5 תגובות ל-'יקר לי' - מותאמות אישית

תסריט מוכן ↓

5 תגובות ל-'יקר לי' - מוצר: [המוצר / שירות שלך + המחיר שאתה מציע]

כשלקוח אומר: "[המשפט הספציפי שלקוחות אומרים לך]"

תגובה 1 - Mirror (חזרה):
"יקר?"
(שתיקה 5 שניות - הוא יסביר)

תגובה 2 - שאלה מכוילת:
"איך אני אמור לתת את המוצר הזה ב-מחיר נמוך יותר ועדיין לספק לך [הערך השנתי שאתה יוצר ללקוח בשקלים]?"

תגובה 3 - Label:
"[שאלה אישית שתחשוף מה באמת מטריד אותו]"
(הצד השני יחשוף את הסיבה האמיתית - תקציב / ערך / זמן)

תגובה 4 - No-oriented Question:
"האם זה לא הזמן הנכון בכלל?"
(אם רציני - יגיד 'לא, זה הזמן'. אם לא - תחסוך זמן)

תגובה 5 - שתיקה (אחרי 'יקר'):
5-7 שניות בלי לענות. הוא ימשיך לדבר. רוב הסיכוי שיגיד 'אבל אני רוצה את זה'.

אופציית תשלום (רק אם הוא חשף שזה תקציב):
"[אופציית תשלום שאתה מציע אם זה תקציב (לא הנחה!)]"

כלל ברזל: אל תוריד מחיר בתגובה ל-'יקר'. תחקור קודם. ב-50% מהמקרים זה לא מחיר - זה ערך לא ברור. ב-20% זה תרגיל מו"מ. ב-20% זה תקציב. רק במקרה הזה - הציע תשלום מתחלק, לא הנחה.