עיגון - השפעת המספר הראשון

אפקט העיגון של כהנמן וטברסקי הוא ההטיה המוכרת ביותר במחקר ההחלטות. הוא אומר: המספר הראשון שראית קובע את התפיסה שלך לכל ההמשך. אם ראית קודם 5,000 ש"ח, אז 3,500 ש"ח נראה לך זול. אם ראית קודם 1,500, אז 3,500 נראה לך יקר. אותו מספר - תפיסות שונות בגלל הקונטקסט. עסק SMB ישראלי שלא מבין את זה מציג את המחיר הזול קודם (חבילה בייסיק) ומנסה למכור את היקר (פרימיום) - וזה לא עובד. עסק שמבין את זה מציג את היקר ראשון ובונה את התפיסה. ניסיון השטח מתוך +1200 עסקים מראה שסידור נכון של מחירים מעלה את הממוצע ב-15-40% בלי לשנות שום דבר אחר. השיעור הזה מלמד איך לעצב מסך תמחור עם עיגון נכון, ואיך להשתמש בעיגון גם בשיחת מכירה.