שנאת הפסד - מסגר את עלות חוסר הפעולה

כהנמן וטברסקי הוכיחו: הכאב מהפסד 1,000 ש"ח חזק פי 2-2.5 מהשמחה מרווח 1,000 ש"ח. בני אדם שונאים להפסיד יותר ממה שהם אוהבים לזכות. זו תכונה אבולוציונית - מי ששמר על מה שיש לו שרד, מי שסיכן הכל איבד. בעסק, זה אומר שניסוח 'תפסיק להפסיד 5,000 ש"ח בחודש על שיווק שלא עובד' חזק מ'תרוויח 5,000 ש"ח על שיווק חדש'. אותו נתון, ניסוח שונה - תגובה שונה. רוב בעלי SMB ישראלים מנסחים בלשון רווח ('תרוויח', 'תקבל', 'תזכה'). עסקים מצליחים מנסחים בלשון מניעת הפסד ('תפסיק להפסיד', 'אל תאבד', 'תמנע מהטעות'). ניסיון השטח מראה שהחלפת ניסוח רווח לניסוח הפסד מעלה המרה ב-20-50%. השיעור הזה מלמד מתי כל אחד מהניסוחים מתאים ואיך להמיר את הצעת הערך שלך.