תסריט שיחת מכירות
תסריט מלא לשיחת מכירה B2B - מבוסס על גישת Discovery של Plan B
תסריט מלא לשיחת מכירה: פתיחה, חקר עמוק, הצגת פתרון, טיפול בהתנגדויות, וסגירה. כולל הערות אימון לכל שלב.
מה יש כאן ואיך משתמשים בזה
- סוג הכלי
- תסריט · 10 עמ׳
- היקף
- 7 פרקים
השיטה כולה כתובה כאן בעמוד, חינם ובלי הרשמה. אפשר לקרוא לפי הסדר או לקפוץ ישר לפרק שרלוונטי לכם עכשיו.
תפיסת העולם לפני שמרימים טלפון
תסריט מכירות הוא לא משחק תפקידים. זה מסגרת לשיחה אמיתית שבה אתם עוזרים למישהו לפתור בעיה. ברגע שאתם חושבים 'איך אמכור' - הלקוח מרגיש את זה.
גישת Plan B: הלקוח יודע מה הבעיה שלו טוב יותר מכם. משימתכם לעזור לו להבין אותה לעומק - ואז להציג פתרון שמתאים. לא להסביר - לתמצת.
טיפ: כלל 70/30: בשיחת מכירה טובה, הלקוח מדבר 70% מהזמן. אתם 30%. אם אתם מדברים יותר - אתם מוכרים. אם הלקוח מדבר יותר - הוא קונה.
שלב 1: פתיחה ובניית קרבה (2 דקות)
"שלום [שם], אני [שמך] מ-Plan B Business. איך אתה?"
הערה: המתינו לתשובה אמיתית. אל תמשיכו מיד.
"בסדר, עסוק, אבל בסדר. מה יש?"
"מצוין. תודה שהקדשת לי זמן. ראיתי שפנית אלינו דרך [האתר / ההמלצה / הפרסום] - אני רוצה להבין מה הביא אותך אלינו, ולראות אם אנחנו יכולים לעזור. בסדר אם נבלה כ-20-25 דקות?"
הערה: בקשת רשות = כבוד + קביעת ציפיות לאורך שיחה
"כן, יש לי 20 דקות."
שלב 2: חקר ראשוני - הבנת העסק (5 שאלות)
שלב החקר הוא הלב של השיחה. לא שואלים כדי לענות - שואלים כדי להבין באמת. כל שאלה צריכה לגרום ללקוח לחשוב.
"ספר לי קצת על העסק שלך - מה אתה עושה, כמה זמן פועל, וכמה אנשים יש לך?"
הערה: שאלה פתוחה. הקשיבו היטב לפרטים - הם יגידו לכם 80% ממה שצריך לדעת.
"ומה הביא אותך לפנות אלינו דווקא עכשיו? מה קורה בתקופה הזו?"
הערה: 'דווקא עכשיו' חושף את הסיבה האמיתית - ורמת הדחיפות
"אם אנחנו מצליחים לטפל בנושא הזה ביחד - מה זה ישנה בשבילך? מה יהיה שונה?"
הערה: שאלת ה'חלום' - הלקוח מגדיר הצלחה במילים שלו
"ומה ניסיתם עד כה? מה עבד, מה לא?"
הערה: נמנעים מלהציע פתרון שכבר ניסו ולא עבד
"מה חשוב לך שאנחנו נדע לפני שאנחנו ממליצים על משהו?"
הערה: שאלה שמראה שאתם שונים - אתם מקשיבים לפני שאתם מציעים
שלב 3: זיהוי הכאב האמיתי
הבעיה הראשונה שלקוח מציג היא לרוב לא הבעיה האמיתית. הבעיה האמיתית היא תחת הבעיה הראשונה. צריך לחפור.
"ציינת שהמכירות קצת תקועות. ספר לי יותר - מה בדיוק קורה? תן לי דוגמה מהחודש האחרון."
הערה: מבקשים דוגמה קונקרטית - לא הכללות
"יש לנו לידים, אבל הם לא נסגרים. רובם נעלמים אחרי הצעת המחיר."
"כמה הצעות מחיר יוצאות חודשית? וכמה נסגרות?"
הערה: מבקשים מספרים - מציאות מול תחושה
"כ-20 הצעות, אולי 3-4 נסגרות."
"15-20% המרה. זה נפוץ, אבל אפשר לשפר בהרבה. השאלה היא איפה הפרד - האם הם לא עונים? אומרים 'צריך לחשוב'? הולכים למתחרה?"
הערה: ניתוח מיידי מראה מקצועיות - אבל ממשיכים לשאול לפני שמציעים
"רובם אומרים 'נחשוב על זה' ואז נעלמים."
"זה כמעט תמיד מתרגם ל: לא הבינו את הערך מספיק טוב, או שלא נטפל בהתנגדות שהייתה להם בשיחה. האם בשיחה לפני הצעת המחיר - אתה שואל מה חשוב להם ומה הם חוששים ממנו?"
הערה: מגלים שורש הבעיה - תהליך מכירה, לא מחיר
שלב 4: הצגת הפתרון
הצגת הפתרון לא אמורה להרגיש כמו מכירה - אלא כמו תמצות של מה שהלקוח עצמו אמר. כל מה שאתם אומרים צריך להישמע כמו 'בדיוק מה שהוא תיאר'.
"בסדר, אז מה שאני שומע הוא: יש לכם לידים, התהליך עד הצעת מחיר עובד, אבל השיחה עצמה לא מצליחה להוביל לסגירה. נכון?"
הערה: סיכום במילים של הלקוח - מאשר שהבנתם
"בדיוק."
"מה שאנחנו עושים עם עסקים שנמצאים בדיוק בנקודה הזו הוא [תיאור קצר של השירות]. זה בדרך כלל מביא לשיפור של [X%] בשיעור הסגירה תוך [Y חודשים]. האם זה נשמע כמו הכיוון שמתאים?"
הערה: לא מוכרים - שואלים אם מתאים. ההחלטה שייכת ללקוח
שלב 5: טיפול בהתנגדויות
"נשמע יקר לי."
הערה: התנגדות מחיר - הנפוצה ביותר
"אני מבין. ספר לי - יקר ביחס למה? האם זה שהתקציב שלך לתחום הזה הוא X, או שהחשש הוא שלא נביא תוצאה שתצדיק את ההשקעה?"
הערה: מפרידים בין 'אין תקציב' לבין 'לא בטוח בתוצאה'
"אני צריך לחשוב על זה."
הערה: התנגדות 'נחשוב' - לרוב מסתיר חשש לא אמור
"כמובן. רק אשאל - כשאתה אומר 'צריך לחשוב', מה בדיוק עוד לא ברור לך? אם נפתור את זה עכשיו - האם יש סיבה לא לקדם?"
הערה: לא לוחצים - מגלים מה באמת עצור
"עכשיו זה לא זמן טוב."
הערה: התנגדות תזמון
"אני מבין. אני שואל מסקרנות - מה יהיה שונה בעוד שלושה חודשים שיהיה זמן טוב יותר?"
הערה: שאלה שמגלה אם 'לא עכשיו' = עולם לעולם
שלב 6: סגירה - הצעד הבא הברור
הסגירה לא אמורה להרגיש כמו סגירה. אם השיחה הייתה טובה - הסגירה היא פשוט 'מה הצעד הבא?'
"אז בהתבסס על מה שדיברנו - נראה שיש פה התאמה טובה. הצעד הבא הוא [פגישה / הצעת מחיר / חוזה]. האם X או Y מתאים לך?"
הערה: Always give two options - לא 'האם להתקדם?' אלא 'מתי להתקדם?'
"X מתאים."
"מצוין. אשלח לך אישור עם הפרטים. ממש שמח שדיברנו. יש עוד משהו שרצית לשאול לפני שנסיים?"
הערה: תמיד מסיימים עם שאלה פתוחה - מאפשר ללקוח לפרוק עוד חשש
טיפ: לאחר שיחה שלא נסגרה - שלחו תוך שעה מייל תודה עם סיכום שלושה ה-insights מהשיחה. 40% מהשיחות שנסגרות - נסגרות בפולו-אפ הזה.
רוצים את הגרסה להדפסה?
כל התוכן שלמעלה פתוח וחינמי, בלי הרשמה. השאירו פרטים כדי לפתוח את הגרסה המסודרת להדפסה או לשמירה כ-PDF, ונחזור אליכם אם תרצו שנעבור על זה יחד.
רוצים ליישם את זה עם יועץ?
שני מסלולים - בחרו מה נכון לכם עכשיו
איתן או ליגל יעברו על הנתונים שלכם, יסבירו מה התוצאות אומרות, ויגידו בדיוק מה הצעד הנכון הבא - ללא עלות, ללא מחויבות.
קבעו שיחה120 דקות עם איתן או ליגל על המספרים והמצב של העסק שלכם. יוצאים עם מפת דרכים כתובה: סדר עדיפויות, החלטות וצעדים לביצוע.
לפרטים ותיאום