בניית מערך מכירות מאפס | המדריך המלא

כן, גם בעסק עם 20 לקוחות. גיליון אקסל עם שמות, שלבי תהליך, תאריך פולו-אפ, כבר משפר תוצאות באופן ניכר לעומת ניהול בזיכרון.

מהניסיון שלנו: בעסקי שירות B2B בדרך כלל 20-35% משיחות מכירה. ב-B2C בדרך כלל 10-20%. כל הגבוה מזה הוא מצוין, כל הנמוך יותר: יש מה לשפר. אלה טווחים שאנחנו רואים בפועל בליווי לקוחות, לא מחקר חיצוני אחיד.

'יקר' לרוב אומר: לא ראיתי את הערך מספיק. חזרו לבעיה של הלקוח ושאלו מה עולה לו לא לפתור אותה.

כשאתם יכולים לספק את כל מה שמוכרים, ושיחות המכירה לוקחות לכם יותר מ-30% מזמן העבודה.

SPIN בנוי על 4 סוגי שאלות שנשאלות בסדר הזה, לא במקרה: Situation, מצב, שאלת רקע ניטרלית שאוספת מידע. Problem, בעיה, שאלה שחושפת קושי קיים. Implication, השלכה, שאלה שמגדילה את המשמעות של הבעיה בעיני הלקוח עצמו. Need-Payoff, ערך, שאלה שגורמת ללקוח לנסח בעצמו למה כדאי לו לפתור את זה עכשיו. דוגמת דיאלוג בקליניקה: Situation, 'כמה תורים בממוצע יש לכם ביום?'. Problem, 'כמה מהם מתבטלים ברגע האחרון בלי שממלאים את המקום?'. Implication, 'אם זה קורה פעם-פעמיים בשבוע, כמה הכנסה זה עולה לכם בחודש?'. Need-Payoff, 'אם היינו בונים תהליך תזכורות ורשימת המתנה שסוגר את הפער הזה, כמה זה שווה לכם בשנה?'. שימו לב שהלקוח, לא המוכר, אומר את המספר בסוף, וזה מה שהופך את SPIN לשונה מ-BANT: BANT מסנן מי מתאים למכור לו, SPIN בונה את הרצון לקנות אצל מי שכבר מתאים.

שלושה שלבי חישוב פשוטים. שלב 1, קבעו יעד הכנסה חודשי וחלקו אותו בערך עסקה ממוצע, זה נותן את מספר הלקוחות הנדרש. שלב 2, קחו את מספר הלקוחות הנדרש וחלקו בשיעור הסגירה שלכם משיחת מכירה (לדוגמה 25%), זה נותן את מספר שיחות המכירה הנדרש. שלב 3, קחו את מספר השיחות הנדרש וחלקו בשיעור ההמרה שלכם מליד לשיחה קבועה, זה נותן את מספר הלידים הנדרש בחודש. לדוגמה: יעד 100,000 ₪, עסקה ממוצעת 5,000 ₪, דורש 20 לקוחות. בשיעור סגירה 25%, דורש 80 שיחות מכירה בחודש, כ-20 בשבוע. את שיעור ההמרה בפועל שלכם אפשר לבדוק במחשבון מדד ההמרה החי שבהמשך העמוד, במקום להעריך אותו בניחוש.

קליניקה (למשל שיניים או אסתטיקה): מחזור המכירה קצר, לרוב שיחת טלפון או הודעת ווטסאפ אחת עד קביעת תור, השלב הקריטי הוא מהירות התגובה ומניעת ביטולים, ולא משא ומתן על מחיר. עסק B2B (ייעוץ, תוכנה, שירותים עסקיים): מחזור מכירה ארוך יותר, כמה שיחות ולעיתים כמה מקבלי החלטה, BANT קריטי כדי לא לבזבז זמן על לידים בלי סמכות החלטה, וההצעה בדרך כלל בכתב עם מסמך מסודר. מסחר אלקטרוני: אין 'שיחת מכירה' קלאסית, ה'מוכר' הוא דף המוצר עצמו, לכן הדגש עובר לתהליך ה-Checkout, זמן טעינת הדף וטיפול אוטומטי בעגלות נטושות, ולא לסקריפט מדובר. לכל אחד משלושת הענפים האלה יש נקודת הכשל האופיינית שלו, ולכן אי אפשר להעתיק תהליך מכירה מענף אחד למשנהו בלי התאמה.

דפוס שחוזר אצלנו: עסק B2B בתחום השירותים העסקיים שהגיע עם קצב סגירה נמוך יחסית משיחות מכירה, בלי תהליך סינון לידים כתוב וכל שיחה נראית שונה מהקודמת. בחודש הראשון בנינו איתם רשימת שאלות BANT קבועה לסינון לפני קביעת שיחה, וסקריפט SPIN לשיחה עצמה. תוך רבעון אחד שיעור הסגירה עלה משמעותית, לא בגלל יותר לידים, אלא כי פחות זמן בוזבז על שיחות עם לידים שמלכתחילה לא היו קרובים לסגירה. זו תבנית חוזרת שאנחנו רואים בליווי עסקי B2B, לא תיק לקוח ספציפי.

טווח מחירים כללי, מומלץ לבדוק מחיר עדכני מול הספק לפני רכישה כי תעריפים משתנים: Google Sheets, חינמי, מתאים לעד כמה עשרות לידים בחודש. HubSpot בגרסת ה-Free, חינמי עם הגבלות, שדרוג לתוכניות בתשלום מתחיל בדרך כלל בכמה עשרות דולרים למשתמש בחודש. Pipedrive, בדרך כלל כ-15-70 דולר למשתמש בחודש תלוי בתוכנית. monday CRM, בדרך כלל כ-12-24 דולר למשתמש בחודש. Zoho CRM, בדרך כלל כ-14-40 דולר למשתמש בחודש. לעסק קטן מאוד, גיליון מסודר עדיף על CRM יקר שלא ישתמשו בו נכון. המעבר לתוכנה משתלם כשמספר הלידים החודשי חוצה בערך 30-50, ואז המעקב הידני מתחיל לאבד לידים.

בדרך כלל 5-7 נגיעות בערוצים שונים (מייל, טלפון, ווטסאפ, LinkedIn) פרוסות על 3-4 שבועות. הסטטיסטיקה הנפוצה בספרות המכירות, לפיה רוב הסגירות קורות רק אחרי נגיעה חמישית, מופיעה בגרסאות שונות אצל מקורות שונים ואין לה מקור אקדמי אחיד, אבל הכיוון הכללי שלה נכון מהניסיון שלנו: רוב בעלי העסקים מוותרים על ליד אחרי נגיעה אחת או שתיים, הרבה לפני שהוא בשל.