ניהול סוכנות שיווק בישראל הוא אתגר מורכב. מצד אחד, אתם מומחים בלהביא תוצאות לאחרים, אך מצד שני, כשזה מגיע למכירות שלכם, אתם מוצאים את עצמכם במרדף בלתי פוסק אחרי הליד הבא. מתוך עבודה עם +1200 עסקים, זיהינו שסוכנויות רבות נופלות באותם בורות שמונעים מהן לצמוח באמת.
מנטורינג עסקי אינו רק 'ייעוץ', אלא עבודה כירורגית על המנוע שמכניס כסף לעסק. אם אתם מרגישים שאתם עובדים קשה מדי על כל סגירה, הגיע הזמן לבחון את הטעויות הנפוצות בתהליך המכירה שלכם ולתקן אותן מהיסוד.
טעות 1: מכירת שירותים (Features) במקום פתרונות (Outcomes)
בעלי סוכנויות רבים נוטים להסביר בפירוט על ניהול קמפיינים, עיצוב גרפי או כתיבת פוסטים. הלקוח בקצה לא רוצה פוסטים - הוא רוצה צמיחה. התיקון שלנו במסגרת ליווי עסקי הוא להעביר את מרכז הכובד של השיחה לתוצאה העסקית.
לדוגמה, נניח שבעל סוכנות מציע 'חבילת ניהול סושיאל'. במקום למנות את מספר הפוסטים, המנטורינג מלמד אותו לשאול את הלקוח: 'מה יקרה לעסק שלך אם נכפיל את כמות הפניות בחודשיים הקרובים?'. זהו שינוי תודעתי שמאפשר להעלות מחירים בלי התנגדות, כי אתם מוכרים ערך כלכלי ולא שעות עבודה.
טעות 2: היעדר סינון ראשוני (Qualifying) של לידים
במרדף אחרי הכנסה, סוכנויות רבות קופצות על כל שיחה. התוצאה היא בזבוז זמן יקר על לקוחות עם תקציב נמוך מדי או ציפיות לא ריאליות. מנטורינג עסקי נכון בונה עבורכם 'שומר סף'.
שלבים מעשיים לסינון לידים:
- הגדרת 'פרופיל לקוח אידיאלי' (ICP) - מי הלקוח שמרוויח מכם הכי הרבה?
- יצירת שאלון קצר לפני שיחת הייעוץ.
- שיחת 'אבחון' של 10 דקות לפני פגישת המכירה הארוכה.
בדרך זו, יחס ההמרה שלכם עולה כי אתם משקיעים אנרגיה רק איפה שיש פוטנציאל אמיתי. כדי להבין איפה אתם עומדים מבחינת רווחיות הלקוחות הקיימים, מומלץ לבצע אבחון עסקי 360 שיעזור לכם להבין אם המודל הנוכחי שלכם נכון.
טעות 3: תמחור מבוסס זמן ולא מבוסס ערך
אם אתם מתמחרים לפי שעות עבודה, אתם בעצם נענשים על כך שאתם יעילים. התיקון שאנו מיישמים הוא מעבר למודלים של חבילות ערך.
נניח מקרה היפותטי של סוכנות שגובה ריטיינר קבוע של 3,000 ש"ח. במנטורינג עסקי, נבחן איך להפוך את ההצעה ל'חבילת צמיחה' הכוללת יעדים, שתאפשר לגבות מחיר גבוה בהרבה על בסיס הערך המוסף. בשיחות המנטורינג שלנו, אנו עוברים על הצעות המחיר שלכם ומשכתבים אותן כדי שישדרו סמכות ולא התנצלות.
טעות 4: ניהול מכירות מהראש ולא מהנתונים
סוכנות שיווק שלא מנהלת CRM בצורה הדוקה היא סוכנות שמאבדת כסף על הרצפה. רוב המכירות בסוכנויות נסגרות בשיחה השלישית או הרביעית, לא בראשונה.
רשימת הבדיקה לניהול מכירות חכם:
- האם כל ליד שנכנס מתועד במערכת תוך 5 דקות?
- האם יש תאריך 'פולו-אפ' מוגדר לכל הצעה שיצאה?
- האם אתם יודעים מהו אחוז הנטישה שלכם בכל שלב במשפך?
ליווינו בעבר בעלי סוכנויות שגילו שפשוט על ידי מעקב מסודר אחר הצעות מחיר פתוחות, הם הגדילו את מחזור המכירות בלי להוציא שקל נוסף על פרסום. זהו כוחו של סיסטם.
איך מתחילים לשפר את המכירות בסוכנות?
השלב הראשון הוא לא לנסות לתקן הכל בבת אחת. אנחנו מזמינים אתכם לקיים פגישת חדר מצב בעלות של 990 ש"ח כולל מע"מ. ב-90 דקות של צלילת עומק למספרים ולתהליכי המכירה שלכם, נמפה את צווארי הבקבוק ונצא עם תוכנית פעולה כתובה.
מנטורינג עסקי לשיפור תהליכי מכירה בסוכנות שיווק הוא לא מותרות - הוא הדרך היחידה להפוך מעסק שתלוי בבעלים למכונה משומנת שעובדת עבורכם. בין אם אתם בתחילת הדרך ובין אם אתם מנהלים צוות, הדיוק בשיחת המכירה ובטיפול בהתנגדויות הוא ההבדל בין דריכה במקום לבין פריצה קדימה. אנו ב-Plan B מביאים ניסיון מהשטח עם מאות סוכנויות ונותני שירות, ויודעים בדיוק איפה המכירות שלכם 'דולפות'. הגיע הזמן לסגור את הברז הזה.
---
