סוכנויות שיווק רבות בישראל נופלות לאותו בור מוכר: הן מצליחות לגייס לקוחות, הקמפיינים עובדים מצוין, והלקוחות מרוצים - אבל בסוף החודש, אחרי תשלום משכורות לקמפיינרים, גרפיקאים, מנהלי לקוחות ותשלום על תוכנות ורישיונות, בעל הסוכנות נשאר עם פירורים. מתוך עבודה עם +1200 עסקים ב-Plan B Business, ראינו שסוכנויות שיווק הן מהעסקים המורכבים ביותר לניהול רווחי בגלל הנטייה של השירות להתרחב מעבר למה שסוכם.

מנטור עסקי להגדלת רווחיות בסוכנות שיווק הוא לא רק יועץ אסטרטגי, אלא מישהו שנכנס לקרביים של העסק שלכם ועוזר לכם להבין איפה הכסף באמת נוזל. האם זה בגלל לקוחות שדורשים 'רק עוד תיקון קטן' שגוזל שעות עבודה יקרות? האם זה בגלל תמחור שלא לוקח בחשבון את עלויות התקורה? או אולי בגלל חוסר בנהלים שגורם לכל פרויקט להתחיל מאפס? במאמר זה נפרק את הטעויות הקריטיות ונציג את הפתרונות המעשיים.

טעות 1: תמחור מבוסס 'תחושת בטן' או השוואה למתחרים

בעלי סוכנויות רבים קובעים את מחיר הריטיינר שלהם לפי מה שהם חושבים שהלקוח יסכים לשלם, או לפי מה שסוכנויות אחרות בשוק מציעות. הבעיה היא שכל סוכנות פועלת במבנה הוצאות שונה. אם המתחרה שלכם עובד מהבית ללא עובדים, הוא יכול להרשות לעצמו מחיר שאתם, עם משרד וצוות, תפסידו עליו כסף.

איך מתקנים? עוברים לתמחור מבוסס עלות המכר (COGS) פלוס מרווח רווח רצוי. עליכם לחשב במדויק כמה עולה לכם שעת עבודה של כל איש צוות, כולל עלויות סוציאליות, ימי חופשה וזמן 'מת' שבו הם לא מייצרים תוצרים ללקוח. 1. בצעו אבחון של הרווחיות הנוכחית שלכם באמצעות ציון עסק רווחי כדי להבין את נקודת המוצא. 2. הגדירו 'חבילות שירות' קשיחות. לקוח שרוצה מעבר לחבילה, משלם תוספת. 3. אל תפחדו להיות יקרים יותר אם הערך שאתם נותנים גבוה יותר. רווחיות מתחילה בביטחון במחיר.

טעות 2: היעדר נהלי עבודה סטנדרטיים (SOPs)

סוכנות שיווק היא מפעל לייצור לידים, חשיפה ומכירות. כמו בכל מפעל, אם כל פועל עובד לפי שיטה אחרת, האיכות תהיה לא אחידה והבזבוז יהיה עצום. בעלי סוכנויות רבים מרגישים שהם חייבים להיות מעורבים בכל קמפיין כי 'רק הם יודעים איך לעשות את זה נכון'. זהו צוואר בקבוק שחונק את הרווחיות.

איך מתקנים? בניית ספרי נהלים לכל פעולה בסוכנות.

  • איך עושים Onboarding ללקוח חדש?
  • איך נראה מחקר מילים או מחקר מתחרים?
  • מהו המבנה הקבוע של דוח חודשי?

כאשר יש נהלים ברורים, זמן העבודה על כל לקוח יורד באופן דרמטי, מה שמעלה ישירות את הרווח על אותו ריטיינר. מנטור עסקי להגדלת רווחיות בסוכנות שיווק יעזור לכם להטמיע את הכלים האלו כך שהצוות יפעל בצורה עצמאית.

טעות 3: תסמונת 'הלקוח המפסיד' שצורך את כל תשומת הלב

לכל סוכנות יש את הלקוח הזה - הוא משלם ריטיינר נמוך יחסית, אבל מתקשר שלוש פעמים ביום, שולח הודעות בוואטסאפ בערב ודורש פגישות זום אינסופיות. הלקוח הזה לא רק שאינו רווחי, הוא גורם לכם להזניח את הלקוחות הרווחיים והשקטים שלכם.

איך מתקנים? ניתוח רווחיות לפי לקוח. נניח לקוח משלם 5,000 ש"ח בחודש. אם הקמפיינר שלכם השקיע בו 10 שעות ומנהל הלקוח עוד 5 שעות, ועלות שעה שלכם היא 250 ש"ח - אתם בהפסד עוד לפני שחישבתם שכירות וחשמל.

  • בצעו 'ניקוי אורוות' פעם ברבעון.
  • העלו מחירים ללקוחות תובעניים או שחררו אותם לדרכם.
  • התמקדו בלקוחות שנמצאים ב'Sweet Spot' שלכם - אלו שאתם יודעים להביא להם תוצאות מעולות במינימום מאמץ תפעולי.

טעות 4: ניהול תזרים מזומנים לקוי בסביבת ריטיינרים

סוכנויות רבות חוות 'חודשים של שפע' וחודשים של יובש. הריטיינרים נותנים יציבות, אבל ביטול פתאומי של שני לקוחות גדולים יכול לזעזע את כל המערכת אם אין רזרבות או מנגנון מכירות פעיל.

איך מתקנים? בניית תחזית תזרים מזומנים קדימה ל-6 חודשים. 1. הפרידו בין חשבון העסק לחשבון הפרטי. 2. צרו קרן חירום שתכסה לפחות 3 חודשי פעילות. 3. השקיעו בשיווק של הסוכנות שלכם גם כשאתם מלאים בלקוחות. ב-פגישת חדר מצב בעלות של 990 ש"ח, אנחנו עוברים על המספרים האלו בדיוק. אנחנו בודקים איפה הכסף תקוע ואיך מייצרים יציבות שתאפשר לכם לישון בשקט בלילה, בידיעה שהמשכורות של העובדים מובטחות.

איך מנטור עסקי משנה את התמונה?

עבודה עם מנטור עסקי ב-Plan B Business מעניקה לכם זווית ראייה חיצונית ואובייקטיבית. אנחנו ראינו מאות סוכנויות שיווק, ואנחנו יודעים לזהות את הדפוסים שמובילים לכישלון או להצלחה. הליווי שלנו מתמקד בפיכת העסק לנכס.

במסגרת ה-מסלולים שלנו, אנחנו עובדים על:

  • בניית מודל מכירות שלא דורש את הנוכחות של המנכ"ל בכל פגישה.
  • שיפור אחוזי הסגירה באמצעות תסריטי מכירה מבוססי תוצאות.
  • הטמעת מערכות CRM ואוטומציה לחיסכון בזמן.
  • ניהול צוות והגדרת יעדים (KPIs) ברורים לכל עובד.

הגדלת רווחיות בסוכנות שיווק היא לא קסם, היא תוצאה של משמעת ניהולית. אם אתם מרגישים שאתם עובדים בשביל העסק במקום שהעסק יעבוד בשבילכם, הגיע הזמן לעשות שינוי. אל תחכו שהלקוח הגדול הבא יציל אתכם - בנו תשתית שתהפוך כל לקוח לרווחי מהיום הראשון.

---

המשך קריאה