2022חנות רהיטים
מ-1:50 ל-1:6
יחס סגירה טלפוני מ-1:50 ל-1:6
בעל עסק שמעולם לא מכר בטלפון עבר הדרכת מכירות ומכר באותו שבוע ביחס של 1:6, עם המחזור השבועי הגבוה ביותר שלו אי פעם.
תועד בזמן אמת, 28.8.2022
מומחיות ענפית · Plan B
ייעוץ עסקי לדוכנים וקיוסקים
דוכן בשוק, קיוסק בקניון, עמדת מכירה בתחנה, כל אלה הם מודלים עסקיים עם פוטנציאל אמיתי אבל גם אתגרים ייחודיים: שטח מוגבל, תנועת לקוחות שאי אפשר לשלוט בה, ותחרות ישירה ממטר. אנחנו מלווים בעלי דוכנים וקיוסקים שרוצים לעבור ממצב של עבודה קשה עם רווח שולי למצב שבו יש מבנה, מספרים ושליטה.
תוצאות מתועדות
תוצאות מתועדות מקמעונאות
מתוך העשור שלנו כיועצים בחברת ייעוץ עסקי גדולה בישראל - כל מספר כאן תועד בזמן אמת, עם תאריך.
2018חנות פיג'מות
מכירות בפגישה 1
מכירות כבר במהלך פגישת הייעוץ הראשונה בחנות
הלקוחה מכרה כמות ניכרת של סחורה עוד במהלך פגישת הייעוץ הראשונה בחנות; שנה קודם לכן העסק כבר שדרג לחבילת פרו.
תועד בזמן אמת, 8.7.2018
חלק 1
המדריך המלא לדוכנים וקיוסקים
01.מבנה עלויות ותמחור נכון לדוכן
קיוסק שמשלם 8,000 ₪ שכירות חודשית בקניון צריך למכור מינימום מסוים כדי להגיע לנקודת האיזון. רוב בעלי הדוכנים לא יודעים בדיוק מה מספר הזה, ולכן גם לא יודעים אם יום מכירות טוב באמת מכסה את כל העלויות. חישוב breakeven מדויק הוא נקודת הפתיחה לכל ניהול נכון.
אנחנו מחשבים את עלות ההפעלה היומית של הדוכן (שכירות, שכר, חשמל, מלאי, עמלות כרטיס אשראי) ומגדירים יעד מכירות יומי שמבטיח רווח. על בסיס זה בונים סולם תמחור: מוצרי עוגן בסיסיים, מוצרי שדרוג, ומוצרי דחף שמגדילים את הערך לעסקה.
02.ניצול תנועה ומיקום אופטימלי
דוכן בקניון נמצא בתחרות על תשומת לב. הלקוח עובר ורק שנייה אחת להחליט אם לעצור. פריסת המוצרים, השילוט, הצבע, ואפילו לבוש המוכרים משפיעים ישירות על שיעור הכניסה לדוכן. שיפור שיעור כניסה מ-8% ל-12% על תנועה של 5,000 עוברים ביום שווה 200 לקוחות נוספים.
אנחנו מנתחים את נתוני התנועה לפי שעות וימים, ומייצרים לוח שיאים שמאפשר לתכנן כוח אדם, מלאי ומבצעים בהתאם. שעות שיא שמנוהלות נכון יכולות לייצר 60% מהמכירות היומיות, ושעות שפל שמנוהלות עם מבצע ממוקד יכולות לשפר ROI על שעות עבודה.
03.הרחבה לדוכן נוסף או ערוץ מקוון
כשדוכן אחד מוכיח את עצמו, הצעד הטבעי הוא הרחבה. אבל הרחבה ללא תשתית גורמת לאחד משניים: הדוכן הראשון נפגע כי הבעלים עסוק בשני, או שהדוכן השני נכשל כי לא היה מודל לשחזור. אנחנו בונים את התשתית הניהולית לפני ההרחבה, לא אחריה.
מעבר לדוכן שני, יש לשקול ערוצי מכירה משלימים: מכירות אונליין לאזור הגיאוגרפי (Wolt, משלוח ישיר), שיתופי פעולה עם חנויות, ואירועים. כל ערוץ נבדק לפי כדאיות כלכלית ויכולת הפעלה עם הצוות הקיים.
מילון מונחים בענף
- Breakeven Point
- נקודת האיזון: הכנסות שבהן העסק לא מרוויח ולא מפסיד. כל שקל מעל נקודת האיזון הוא רווח. חישוב יומי ושבועי הוא כלי ניהול בסיסי לכל דוכן.
- Capture Rate
- אחוז העוברים ליד הדוכן שאכן עוצרים ומתעניינים. מדד חשוב לאפקטיביות התצוגה, השילוט, ומיקום הדוכן.
- ATV (Average Transaction Value)
- ערך עסקה ממוצע. הגדלתו דרך חבילות, תוספות ומכירה ייעוצית היא הדרך הזולה ביותר לגדול, כי לא צריך יותר לקוחות.
חלק 2
בעיות נפוצות בדוכנים וקיוסקים
בעיה 1
תמחור שגוי שמוחק את הרווח
בעל דוכן שמתמחר לפי המתחרה ממול עלול לתמחר בהפסד מבלי לדעת זאת. ללא ידיעת עלות ההפעלה היומית, כל מחיר הוא ניחוש.
בעיה 2
תלות מוחלטת בבעל העסק
כשהבעלים לא יכול לקחת יום חופשה כי הדוכן נסגר, זה לא עסק, זה עבודה. בניית תשתית עם מוכרים מאומנים ונהלים ברורה מאפשרת חופש ראשוני.
בעיה 3
עונתיות ושינויי תנועה שמפתיעים
קניון שמוריד תנועה בקיץ, שוק שסוגר בגשם, חג שמביא כפל תנועה אבל בלי הכנת מלאי, כל אלה פוגעים ברווחיות אם לא מנוהלים מראש.
בעיה 4
ניהול מלאי לא יעיל
מלאי שנגמר בשעת שיא, או מלאי שמחמיץ ומוצא בפח. בדוכן עם שטח מוגבל, כל שגיאת מלאי עולה ישירות בכסף.
בעיה 5
חוסר יכולת להרחיב ולשכפל
הדוכן עובד רק כי הבעלים עומד שם. לא תיעוד, לא נהלים, לא אפשרות לאמן מישהו אחר. הצמיחה תקועה כי הכל תלוי באדם אחד.
חלק 3
מדדים (KPIs) שצריך לעקוב אחריהם
אלה יעדי עבודה שאנחנו עובדים מולם בליווי - רף למדוד את העסק מולו, לא ממוצע ענפי שנמדד עבורכם ולא תוצאות מדודות של לקוחות Plan B.
| מדד | בנצ׳מארק | למה זה חשוב |
|---|---|---|
| הכנסה לשעת פעילות | 600 ₪ ומעלה | דוכן שפתוח 10 שעות ביום צריך לייצר לפחות 600 ₪ לשעה כדי לכסות עלויות ולהרוויח. מתחת ל-400 ₪ לשעה בדוכן בקניון מסמן בעיה מבנית. |
| שיעור כניסה לדוכן (Capture Rate) | 10% ומעלה | מכל 100 אנשים שעוברים ליד הדוכן, לפחות 10 צריכים לעצור. Capture rate מתחת ל-6% מסמן בעיה בתצוגה, שילוט, או בידול. |
| ערך עסקה ממוצע (ATV) | 75 ₪ ומעלה | הגדלת ATV מ-55 ₪ ל-75 ₪ דרך חבילות ומכירה נלוות מגדילה הכנסות ב-36% על אותה תנועה בדיוק. מדד קריטי לייעילות המכירה. |
| שולי רווח גולמי | 50% ומעלה | קיוסק בקניון עם עלויות שכירות גבוהות חייב שולי רווח גולמי של 50% ומעלה. שולי נמוכים יותר הופכים את ה-breakeven ללא ניתן להשגה. |
| ימי breakeven בחודש | עד 18 ימים | כמה ימי פעילות לוקח לכסות את כל ההוצאות החודשיות. מעל 22 ימים מסמן שה-model כלכלי רזה מדי ורגיש לכל שינוי בתנועה. |
חלק 4
תרחיש מייצג בדוכנים וקיוסקים
תרחיש להמחשה · לא תיק לקוח מתועד
מה שמופיע כאן הוא תרחיש מייצג: הרכב טיפוסי של נקודת פתיחה, מהלכי עבודה ומדדים, שנבנה כדי להסביר איך השיטה עובדת בדוכנים וקיוסקים. אלה אינם נתונים של לקוח מסוים, והמספרים הם להמחשת סדר גודל ולא תוצאה מובטחת - כל עסק מתחיל מנקודה אחרת ומגיע למספרים אחרים.
נקודת הפתיחה בתרחיש
דוכן גלידה ופרה-ביוטיקה בשוק הכרמל, תל אביב, עם מחזור של 35 אלף ₪ בחודש בעונת שיא ו-12 אלף ₪ בחורף. הבעלים עבד שבעה ימים בשבוע ולא ידע כמה הוא מרוויח בפועל.
מהלכי העבודה
- חישבנו breakeven מדויק לפי עונה: קיץ 22,000 ₪ וחורף 14,000 ₪
- בנינו מודל תמחור עם מוצרי עוגן, חבילות וtoppings שהעלו ATV מ-38 ₪ ל-62 ₪
- גייסנו ואימנו שני עובדים עם תסריט מכירה ומדריך הכנה מוצרים
- פיתחנו קו מוצרי חורף: קפה, שוקו חם ואחרים שמיתגו מחדש את הדוכן
- בנינו עמוד אינסטגרם מקומי עם 1,200 עוקבים שמניע תנועה בימי שפל
המדדים שהתרחיש עוקב אחריהם
ATV עלה מ-38 ₪ ל-64 ₪ תוך 6 שבועות
הכנסות חורף גדלו מ-12,000 ₪ ל-21,000 ₪ הודות לקו המוצרים החדש
הבעלים עובד 5 ימים בשבוע בלבד עם רווח נקי חודשי של 14,000 ₪ ממוצע שנתי
המספרים בתרחיש הם המחשה של סדר גודל ושל כיוון התנועה במדדים - לא נתונים מתועדים של לקוח, ולא הבטחה לתוצאה.
חלק 5
חבילת Plan B לדוכנים וקיוסקים
מותאם ענפית
ליווי Plan B, מותאם אישית
990-7,500 ₪/חודש לפי המסלול · מומלץ 3 חודשים · סיום בכל עת · מבקשים כ-30 יום כדי למסור תוכנית עבודה וסיכום מסודר
- ✓חישוב breakeven ומודל עלויות מלא
- ✓בניית אסטרטגיית תמחור ומוצרי חבילה
- ✓נהלי עבודה ואימון עובדים
- ✓תוכנית ניהול עונתיות ומלאי
- ✓ליווי חודשי עם 4 פגישות ומעקב KPI
שאלות נפוצות
Q1. האם הליווי מתאים גם לדוכן קטן עם מחזור של 15 אלף ₪ בחודש?
כן. דווקא בדוכנים קטנים, שיפור מבנה העלויות והתמחור יכול להכפיל את הרווח הנקי בלי לגדול בהכנסות. לעיתים פחות חשוב מגדל כמה ממוצמח.
Q2. אנחנו בשוק אוכל. האם יש ניסיון ספציפי?
כן. יש לנו ניסיון עם דוכני שוק ואוכל, כולל ניהול מלאי מתכלה, תמחור לפי עונה, ותוכניות לחורף בשווקים פתוחים.
Q3. כיצד מאמנים עובד חדש בדוכן?
אנחנו בונים מדריך עובד מותאם לדוכן שלך: תסריט פתיחה, הכנת מוצרים, טיפול בלקוח קשה, ופרוטוקול סגירה. עובד חדש יכול להיות עצמאי תוך שבוע.
Q4. האם כדאי להוסיף מכירות אונליין?
תלוי במוצר. מוצרים שאינם מתכלים יכולים לנוע אונליין. מוצרי אוכל טריים מתאימים לפלטפורמות כמו Wolt. אנחנו מעריכים כדאיות לפני המלצה.
קישורים רלוונטיים
רוצים לבדוק התאמה לדוכנים וקיוסקים?
90 דקות ניתוח עומק עם מומחה ענפי. מפת דרכים מעשית ל-90 הימים הבאים.
שלוש דרכים לעבוד איתנו, גם בדוכנים וקיוסקים
ההבדל בין השלוש הוא לא כמה זה עולה, אלא מי עושה את העבודה. תבחרו לפי זה, והמחיר ייפול למקום. אם אתם עדיין באמצע ההשוואה, שיחת ההיכרות היא בחינם וקיימת בדיוק בשביל הבחירה הזו.
עסק רווחי
אתם עושים. אנחנו נותנים את הידע והכלים.
99 ₪לחודשאם קראתם עד כאן וזיהיתם את הבעיה בעסק שלכם, זה המסלול הזול ביותר להתחיל לטפל בה לבד: הקורסים, הכלים והמחשבונים, בקצב שלכם.
מה יש בפניםייעוץ וליווי חודשי
אנחנו יושבים איתכם. ההחלטות והביצוע נשארים אצלכם.
990 ₪ עד 7,500 ₪לחודשאם הבעיה ברורה אבל אין לכם זמן או ראש להוביל את השינוי לבד, הסולם מתחיל ב-B-Start ומגיע עד B-Beyond. הצעד שלפניו הוא חדר מצב, פגישת אבחון של 90 דקות ב-990 ₪, שיוצאים ממנה עם תוכנית פעולה כתובה.
מה כלול בכל חבילה מדריך המחירים המלאPlan B Business OS
אנחנו מפעילים את הדיגיטל של העסק במקומכם.
מ-1,500 ₪לחודש, בלי עלות הקמהאם הפער בעסק הוא לא ידע אלא תשתית, זו המערכת עצמה: אתר, CRM לכל הפניות, אוטומציות, מנוע תוכן אורגני ומדידה, כמקשה אחת שרצה בלי שעות ייעוץ.
למערכת ההפעלה לעסק
לא בטוחים לאיזו מהשלוש אתם שייכים? שיחת היכרות בחינם היא הדרך המהירה להכריע, ואם אתם מעדיפים להתחיל מהמספרים, אבחון ציון העסק לוקח כמה דקות ולא עולה כלום.
כלים ומדריכים לדוכנים וקיוסקים
מחשבונים, מילון מונחים ומאמרים שעוזרים לקבל החלטות מבוססות מספרים.