TAM / SAM / SOM
Total Addressable Market
הגדרה קצרה
TAM הוא סך השוק הפוטנציאלי לעסק. SAM הוא השוק שאליו אפשר להגיע מציאותית. SOM הוא הנתח שאפשר לכבוש בשלב הראשון. שלושת המספרים יחד מספרים את גודל ההזדמנות לעומק.
הסבר מלא
TAM-SAM-SOM הוא מודל לחישוב גודל ההזדמנות העסקית בשלוש שכבות. **TAM** (Total Addressable Market) - הסך הכולל של מי שיכול לקנות את המוצר. **SAM** (Serviceable Addressable Market) - מי שאפשר להגיע אליו בהינתן הגיאוגרפיה, השפה, התקציב והערוצים. **SOM** (Serviceable Obtainable Market) - מי שמציאותית אפשר לכבוש בשנה-שנתיים הראשונות. עסק שמתכנן רק לפי TAM נהיה אופטימי בלי קשר למציאות. עסק שמכיר את ה-SOM שלו מתכנן ריאלית. ההפרש בין SAM ל-SOM הוא מקום הצמיחה לטווח הבינוני.
דוגמה מהשטח
מעצבת פנים בתל אביב. TAM = כל בעלי דירות בישראל (700,000). SAM = בעלי דירות בגוש דן עם תקציב שיפוץ (80,000). SOM = 3% מ-SAM בשנה הראשונה (2,400 לידים פוטנציאליים). אם המעצבת יכולה לקחת 40 פרויקטים בשנה, היא צריכה רק יחס סגירה של 1.7% מ-SOM - בר השגה.
איך לחשב את שלושת המספרים?
**TAM** - מספר כללי. חיפוש בלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, מחקרי שוק, או דוחות ענפיים. דוגמה: כל המסעדנים בישראל = ~10,000. **SAM** - הצמצום הראשון לפי מאפיינים שאתה יכול לשרת. צמצום גיאוגרפי, שפה, גודל לקוח, נכונות לשלם. **SOM** - הצמצום השני לפי המציאות שלך. כמה לקוחות אתה יכול לטפל בהם פיזית. מה היחס המרה ריאלי שאתה צופה.
טעויות נפוצות בחישוב
**טעות 1**: ספירת אנשים שלעולם לא יקנו. כל בני האדם בישראל זה לא TAM של אפליקציה לבעלי עסקים. **טעות 2**: SAM יותר גדול מ-TAM. אם הגדרת מחדש את הקטגוריה אז זה לא צמצום אלא הרחבה. **טעות 3**: SOM שאינו תלוי בקיבולת. כמה לקוחות אפשר באמת לשרת? בעסק שירות זה תלוי בשעות. בעסק מוצר - בייצור והלוגיסטיקה.
איך משתמשים בזה לתכנון
**הצבת יעדים**: SOM שנתי = יעד מכירות שנה ראשונה. **תקציב שיווק**: SOM × עלות ליד ÷ יחס המרה = תקציב נדרש. **גיוס**: כמה אנשי מכירות צריך כדי לטפל ב-SOM. **תיקון מודל**: אם SOM קטן ממה שצריך כדי לחיות, צריך לשנות משהו - להרחיב את ה-SAM (להוסיף שווקים), להעלות מחיר, או לפנות לקטגוריה אחרת.
מתי לעדכן את החישוב
**כל רבעון בשנה ראשונה**: השוק מתבהר ככל שנכנסים אליו. **כל חצי שנה אחרי**: כשמייצבים. **באירוע משמעותי**: כניסה לשוק חדש, מתחרה חדש משמעותי, שינוי רגולציה, או שינוי בעלויות. עסק שלא מעדכן TAM-SAM-SOM פועל לפי תמונה ישנה.
TAM-SAM-SOM לעסק קיים
לא רק לסטארטאפים. עסק קיים יכול לחשב: כמה מהמשתמשים הפוטנציאליים שלי באזור כבר לקוחות שלי? אם זה 30% מ-SOM, יש פוטנציאל לגדול. אם זה 80%, צריך להרחיב את השוק (אזור, קטגוריה). שאלה אסטרטגית קריטית שרוב העסקים לא שואלים.
שאלות נפוצות
האם TAM-SAM-SOM רלוונטי לעסק קטן או רק לסטארטאפים?+
רלוונטי לכל עסק. סלון יופי בנהריה צריך לדעת כמה אנשים בעיר ובאזור מתאימים. בלי המספרים האלה אי אפשר להגיד אם 50 לקוחות חדשים בחודש זה הרבה או קצת.
מה לעשות אם ה-TAM קטן מדי?+
שתי אפשרויות: להרחיב גאוגרפית (לתת שירות במספר ערים), או להרחיב את ההצעה (להוסיף מוצרים שמתאימים לאותם לקוחות). דרך שלישית - להעלות מחיר ולשרת פחות לקוחות ברווחיות גבוהה יותר.
האם בדיקה אונליין מספיקה?+
להתחלה, כן. סופית - לא. אחרי 3 חודשי פעילות, מהמספרים האמיתיים מסיקים אם החישוב המקורי היה ריאלי. עדכון על בסיס נתונים אמיתיים תמיד עדיף על השערות.
שירותים קשורים
מונחים קשורים
רוצים להפוך את התיאוריה לתוצאה בעסק?
בפגישת אבחון של 90 דקות נעבור על המספרים שלכם ונבנה תוכנית פעולה. אם אתם מעדיפים ללמוד עצמאית - האקדמיה כאן.