DSO - ימי גביה ממוצעים
Days Sales Outstanding
הגדרה קצרה
DSO הוא מספר הימים שלוקח בממוצע לקבל תשלום אחרי הוצאת חשבונית. הוא מודד את אפקטיביות מערך הגביה. DSO גבוה משמעו כסף שעובד אצל הלקוחות במקום אצלך.
הסבר מלא
DSO = (חייבים ÷ הכנסות שנתיות) × 365. עסק עם DSO של 30 גובה את הכסף בממוצע חודש אחרי החשבונית. עסק עם DSO של 90 - 3 חודשים. ההפרש הוא הון חוזר שכלוא בלקוחות. בעסקי B2B עם תנאי שוטף+ DSO סביר 30-45 ימים. מעל 60 = בעיה. מעל 90 = משבר תזרימי שמתפתח. ניהול DSO הוא שילוב של תנאי תשלום ברורים, גביה אקטיבית, ובחירת לקוחות. עסקי B2C עם תשלום מיידי - DSO 0-7. בעסקים בריאים DSO יורד עם הזמן עם השתפרות תהליכי הגביה.
דוגמה מהשטח
עסק B2B עם הכנסה שנתית 3M וחייבים של 750K = DSO 91 ימים. ההכנסה החודשית 250K אבל בקופה רק 80K כי השאר ממתין אצל לקוחות. מטרת תכנית: DSO ל-45 = חייבים ל-370K = שחרור 380K הון חוזר תוך 6 חודשים.
איך מחשבים DSO
**הנוסחה הבסיסית**: (חייבים בסוף תקופה ÷ הכנסות תקופה) × ימים בתקופה. **לדוגמה**: חייבים 500K, הכנסה רבעונית 1.5M = DSO = (500/1500)×90 = 30 ימים. **שיטה ברת השוואה**: לתקופה שנתית ובניכוי מע'מ אם רלוונטי. **הימנעו**: DSO לפי חודש בודד - תנודתיות עונתית מעוותת תמונה.
DSO לפי סוג עסק
**B2C מיידי (קמעונאות, מסעדנות)**: 0-3 ימים. **B2C על אשראי (לימודים, שיפוצים)**: 30-60. **B2B שוטף+30**: 30-45 בריא, 50+ לתת תשומת לב. **B2B שוטף+60**: 60-90 בריא, מעל 100 = בעיה. **תאגידים גדולים כלקוחות**: לרוב 60-90 ימים, מקובל. **רשתות גדולות**: לפעמים 90-120 - מצריך פאקטורינג או שינוי תמחור.
5 דרכים להוריד DSO
**1. תנאי תשלום ברורים בחוזה** ולא 'נדבר אחר כך'. שוטף+X מוצהר ומחותם. **2. חיוב מיידי** עם הסיום של השירות, לא 'בסוף החודש'. **3. הנחת תשלום מהיר** - 2% הנחה על תשלום תוך 10 ימים. **4. גביה אקטיבית** - תזכורות אוטומטיות 3 ימים לפני, ביום, ו-3 ימים אחרי. **5. בידוד לקוחות בעייתיים** - מעבר לתשלום מראש או הפסקת עבודה. השילוב יורד DSO ב-15-30 יום תוך 6 חודשים.
DSO גבוה ככלי משא ומתן
**רוכשי עסקים בודקים DSO**. עסק עם DSO של 45 שווה יותר מעסק זהה עם DSO של 90 - בגלל הון חוזר שונה. **במכירת עסק**: 12 חודשים לפני העסקה, השקעה בשיפור DSO משתלמת פעמיים. שווי גבוה יותר + תזרים נוח יותר במו'מ. **במו'מ עם בנק**: DSO נמוך = פחות סיכון, ריבית טובה יותר על הלוואות.
DSO לא רק על גביה
**הוא משקף איכות לקוחות**. לקוחות ברמת אשראי גבוהה משלמים בזמן. לקוחות בעייתיים תקועים. **אם DSO לא יורד אחרי תיקוני תהליך** - הבעיה היא בלקוחות עצמם, לא בגביה. **פעולה**: שינוי תמהיל לקוחות - לקוחות חדשים על תשלום מראש או שוטף+30 מקסימום. סינון פעיל של לקוחות כרוניים.
שאלות נפוצות
מה לעשות עם לקוח שלא משלם 90+ יום?+
אסור להמשיך לעבוד איתו עד תשלום. שיחה ישירה: 'תאריך תשלום מחויב או הפסקת שירות'. אם לא משלם - חוב משפטי או חברת גביה. עדיף לאבד לקוח אחד מאשר לקבל לקוחות נוספים שמשלמים באותה צורה.
האם DSO רלוונטי לעסקי B2C?+
פחות - שם רוב התשלומים מיידיים. אבל אם יש לך לקוחות על תשלומים, על אשראי או על מוצרים מורכבים (שיפוצים, חתונות) - DSO רלוונטי בדיוק כמו ב-B2B.
מה ההבדל בין DSO לתקופת אשראי?+
תקופת אשראי = מה הסכמת איתו (שוטף+30). DSO = מה באמת קורה. בעסק בריא הם דומים. בעסק עם בעיות גביה - DSO גבוה משמעותית מתקופת האשראי המוצהרת.
שירותים קשורים
מונחים קשורים
רוצים להפוך את התיאוריה לתוצאה בעסק?
בפגישת אבחון של 90 דקות נעבור על המספרים שלכם ונבנה תוכנית פעולה. אם אתם מעדיפים ללמוד עצמאית - האקדמיה כאן.