1) ספק גודל: 'אנחנו קטנים מדי / גדולים מדי לזה'. 2) ספק ענף: 'בענף שלנו זה עובד אחרת'. 3) ספק תהליך: 'התהליך שלכם לא תואם את שלנו'. כל אחד דורש תגובה שונה - גודל מטופל בדוגמאות מאותו גודל, ענף בדוגמאות מהענף, תהליך בהדגמת גמישות. בלי חיפוש, אתה לא יודע איזה מהשלושה.

1) הכרה: 'אני מבין את הספק'. 2) שאלות: 'כשאתה אומר לא מתאים - האם זה בגלל הגודל שלנו, הענף, או התהליך שלנו?'. 3) הקשבה לתשובה. 4) תגובה ספציפית - דוגמה מעסק באותו גודל / ענף / תהליך. אם אין דוגמה - תהיה ישר ואמור 'לא עבדנו בענף שלך, אבל הפתרון מודולרי. בוא נבחן יחד'.

בעלת קליניקה אמרה 'לא בטוחה שזה מתאים לנו, אנחנו קטנים'. השאלה: 'גודל, ענף או תהליך?'. תשובה: 'גודל'. הסקריפט: 'הגיוני. בוא נראה - יש לי 3 קליניקות בגודל דומה לשלך שעבדו איתי. הנה הנתונים מאחת מהן. אצלה עברנו מ-50 לקוחות בחודש ל-110'. הספק נמחק - חתמה.

1) להגיב בהסבר כללי - 'זה מתאים לכולם!'. לא משכנע. 2) לא לחלץ את הספק הספציפי - אתה מתגונן באוויר. 3) להמציא דוגמה שלא קיימת - הלקוח חוקר ומפסיד אמון. אם אין דוגמה ספציפית - תאמר ישר, ותציע ניסוי קטן.