סמכות 3 - 'אני לא מחליט על דברים כאלה'
שיעור 16 מתוך 20
התשובה הקצרה
בעסק קטן בישראל 'אני לא מחליט' כמעט אף פעם לא נשמע כמו חדר ישיבות. הוא נשמע כמו נהג שמגיע עם רכב חברה ואומר 'תדבר עם מנהל הצי'. כמו שוכרת שמבקשת הצעה לתיקון נזילה ואומרת 'בעל הבית משלם'. כמו מישהי מוועד העובדים שמבררת על אירוע ואומרת 'אני רק אוספת הצעות'. בכל המקרים האלה יושב מולך אדם מתעניין, נחמד, משתף פעולה - ופשוט לא חותם. והטעות הכי מפתה היא לבקש ממנו את הטלפון של מי שכן. ברגע שביקשת, הוא הבין שהוא תחנת מעבר, ומאותו רגע הוא מפסיק לעבוד בשבילך - לפעמים גם חוסם אותך בשקט. המהלך ההפוך עובד הרבה יותר טוב: להפוך אותו למי שמביא פתרון, ולתת לו בדיוק את מה שצריך כדי להעביר את זה הלאה בלי לזכור מספר אחד. השיעור נותן את שלוש שאלות הזיהוי ואת הערכה המוכנה להעברה.
שלושה אנשים, לא אחד - מי באמת מחליט אצל לקוח קטן
כמעט בכל עסקה יש שלושה תפקידים, וההנחה שהם אותו בן אדם היא מקור רוב התסכול: 1) המשתמש - מי שיסבול או ייהנה מהתוצאה. הנהג שנוסע ברכב, השוכרת שגרה עם הנזילה, העובדים שיאכלו באירוע. 2) המשלם - מי שהכסף יוצא מהכיס שלו. מנהל הצי, בעל הדירה, קופת הוועד. 3) בעל הווטו - מי שיכול להגיד 'לא' בלי להסביר, ולפעמים גם בלי שתדע שהוא קיים. בן זוג, רואה חשבון, שותף, מנהל. בעסק גדול שלושת התפקידים מחולקים בין מחלקות ובאים עם תארים. בעסק קטן הם מתחלפים בלי סימון, ולכן אתה מגלה שהם קיימים רק כשמישהו אומר 'אני לא מחליט'. המסקנה המעשית: אתה לא צריך להגיע לכולם. אתה צריך לדעת מי הם, ולתת למי שמולך כלי אחד שעובר הלאה בלי לאבד מידע בדרך. ומונח אחד שילווה את השיעור: מי שמולך, זה שמתעניין ולא חותם, הוא האלוף שלך. לא…
טוען את המשך השיעור...