אלוף פנימי הוא לקוח בארגון שמאמין במוצר ומוכן למכור אותו פנימית למקבל ההחלטה. הוא לא חייב להיות הבכיר - יכול להיות מנהל ביניים, מנהל פרויקטים, או עוזר. אם תיתן לו את הכלים הנכונים, הוא יעשה את העבודה שלך מבפנים - וזה יותר משכנע ממה שיכולת לעשות בעצמך מבחוץ.

1) הכרה: 'הבנתי - הבכיר מחליט'. 2) שיתוף פעולה: 'בוא נכין יחד את ההצגה לו'. 3) הצעת ערך: 'אני אכין לך חבילה מקצועית, אתה תציג. ככה זה ייראה כאילו אתה הביא את הפתרון - לא איש מכירות חיצוני'. 4) תיאום: 'מתי תציג לו? אני אהיה זמין באותו שבוע אם יש שאלות'.

מנהל פרויקטים בחברה גדולה אמר 'אני לא מחליט'. הסקריפט: 'הבנתי - המנכ"ל מחליט. בוא נכין יחד הצגה שתעבוד עבורך פנימית - תראה לו אותך מביא פתרון, לא איש מכירות מבחוץ'. הכנתי לו 5 שקופיות, וזמינות לשאלות. הוא הציג, נסגר תוך שבועיים. הוא הרגיש מנצח - וזה היה הכרחי לסגירה.

1) לבקש לדבר ישר עם הבכיר - הלקוח שמולך נעלב, חוסם אותך. 2) לוותר על השיחה - 'אז נדבר אחר כך'. הוא לא יציג. 3) לתת חבילה גנרית - הוא לא ידע איך להציג. הפתרון תמיד - להפוך את הלקוח שמולך לאלוף, לתת לו כלים, לתת לו קרדיט.