התאמה 2 - 'ניסינו משהו דומה ולא עבד / יש לנו כבר X'
שיעור 18 מתוך 20
התשובה הקצרה
מול 'ניסינו כבר משהו דומה ולא עבד' אתה לא מתמודד עם ספק, אתה מתמודד עם צלקת. הלקוח הזה כבר שילם פעם אחת, כבר האמין פעם אחת, וכבר הסביר למישהו - שותף, בן זוג, עובדים - למה זה היה שווה. עכשיו הוא מגן בעיקר על עצמו. וזו בדיוק הסיבה שהמשפט 'אצלנו זה שונה' לא רק שלא עוזר, אלא מזיק: זה מילה במילה מה שהוא שמע גם בפעם הקודמת. הכלי היחיד שעובד פה הוא לחקור לפני שמבדלים - לאתר מה בדיוק נכשל, ואז להראות שינוי בנקודה הזאת בלבד. יש שלוש סיבות אפשריות לכישלון: הספק, המוצר, או היישום. לכל אחת תגובה שונה לחלוטין, ובאחת מהן התשובה הנכונה היא לא למכור בכלל. השיעור נותן את חמש השאלות, את הטבלה, ואת מנגנון ההוכחה שמחליף הבטחות במספר ובתאריך.
3 סיבות כישלון - ולכל אחת תגובה אחרת
1) הספק נכשל. בעל המקצוע היה ג'וניור, נעלם באמצע, לא ליווה, לא ענה לטלפון. זו הסיבה הכי נוחה לך, כי הבידול פשוט וניתן להוכחה: מי מבצע, כמה ניסיון, מה זמן התגובה, ומה קורה אם לא. תמכור בידול ואחריות בכתב. 2) המוצר לא התאים. הפתרון עצמו לא היה נכון לעסק הזה מלכתחילה. כאן אסור למכור עוד גרסה של אותו דבר. אם יש לך פתרון אחר - הצע אותו במפורש כשונה. אם אין לך - אל תמכור, ותגיד את זה. 3) היישום נכשל. הוא קנה, זה הגיע, וזה לא הופעל. העובדים לא השתמשו, הוא לא נכנס למערכת, הטיפול לא נמשך. זו הסיבה הכי שכיחה בעסקים קטנים והכי פחות מדוברת - וכאן אתה לא מוכר מוצר, אתה מוכר מנגנון: מי עושה מה, מתי, ומי בודק שזה קרה. כלל אצבע שכדאי להחזיק: אם אתה מוכר משהו שדורש מהלקוח לעשות משהו אחרי הקנייה, הסיבה…
טוען את המשך השיעור...