Good (חבילת כניסה): המוצר/השירות במינימום שאפשר עוד למסור איכות. למשל - ייעוץ של 3 חודשים בלי תמיכה רציפה. מחיר 60% מ-Target. Target (החבילה הראשית): המוצר במבנה שמייצר תוצאה אמיתית. למשל - 6 חודשי ייעוץ + תמיכה שבועית + מסמכי עבודה. זה ה-MVP של ההצלחה. Premium (חבילת יוקרה): Target + עוד 30% תוספות שמפנקות (זמינות 24/7, פגישה אישית בכל חודש, שיחות עם איש קשר נוסף). מחיר 150% של Target. ההבדל בין Good ל-Target חייב להרגיש משמעותי. ההבדל בין Target ל-Premium יכול להיות יוקרתי-פיני.

1 - תציג קודם את ה-Premium עם כל הפינוקים. הלקוח שומע מספר גבוה, המוח שלו מתאקלם. 2 - תציג את ה-Target ('זה מה שמתאים לרוב הלקוחות שלנו'). אחרי ששמע Premium, ה-Target נראה הגיוני - כי המוח עוגן על המחיר הגבוה. 3 - תציג את ה-Good ('יש לנו גם חבילה קטנה יותר, אבל היא מתאימה רק למקרים מאוד פשוטים'). הלקוח מבין שזה לא בשבילו ('המקרה שלי לא פשוט'). 4 - תשתוק. הוא יבחר Target ב-60-70% מהמקרים. אם תפתח עם Good - הוא יבחר Good. הסדר חשוב יותר מהמחירים.

יועץ עסקי במרכז גבה 18K לחבילה אחידה של 6 חודשי ייעוץ. סגר ב-32%. עבר למבנה 3 חבילות: Good 14K (3 חודשים, פגישה דו-שבועית), Target 24K (6 חודשים + ווטסאפ ישיר + מסמכים), Premium 38K (Target + פגישה אישית בכל חודש + ניתוח שווקים + 24/7). בתחילה חשש שאף אחד לא יקנה Premium. בפועל - 15% קנו Premium, 65% קנו Target (היעד), רק 20% קנו Good. ההכנסה הממוצעת לעסקה עלתה מ-18K ל-23K, יחס הסגירה עלה מ-32% ל-46% - כי לא דחה לקוחות שרצו פחות. רווח חודשי כפול תוך 4 חודשים.

טעות 1 - להפוך את ה-Good לעיסקה הכי טובה. אם ה-Good הוא 'הכי משתלם', כולם יבחרו Good. ה-Good צריך להיות אמיתי אבל לא משתלם. תוסיף 'מבלי תמיכה', 'מבלי X', 'מתאים רק לעסקים שכבר מסודרים'. טעות 2 - לקפוץ ישר ל-Target בלי להציג Premium. בלי עוגן עליון, Target נראה יקר. תציג Premium ראשון. טעות 3 - להציע יותר מ-3 חבילות. 4-5 חבילות גורמות לפרליזציה - הלקוח לא יודע לבחור, חוזר ל'תן לי לחשוב'. 3 זה מספר הקסם.