מבנה הצעה Good / Target / Premium - הלוגיקה
שיעור 6 מתוך 16
התשובה הקצרה
מי שמציע מחיר אחד בעסקת פרמיום מפסיד עסקה מתוך שתיים - גם כשהמחיר הוגן. מי שמציע 3 חבילות בסדר הנכון, סוגר את החבילה האמצעית ברוב המקרים אצל רוב העסקים שאנחנו מלווים. זו לא הטרמת מכירה - זו פסיכולוגיית בחירה. כשיש אופציה אחת, הלקוח משווה אותה מול 'לא לקנות'. כשיש שלוש, הוא משווה בין השלוש - ו'לא לקנות' יוצא מהמשוואה. המבנה: Good (חבילת בסיס אמיתית, לא מספיקה לתוצאה מלאה), Target (החבילה שאתה רוצה שיבחרו - מתאימה לרוב הלקוחות), Premium (חבילת יוקרה יקרה בכ-50% מ-Target, שתפקידה לעגן את ה-Target כ'הגיוני'). מציגים את ה-Premium ראשון, כדי שה-Target יישמע סביר. השיעור הזה מלמד לבנות 3 חבילות עם הבדל אמיתי בתוכן - לא רק במחיר - ואיך לנתב בלי לחץ ללקוח לבחור באמצעית.
Good / Target / Premium - מה כל אחת מכילה
Good (חבילת כניסה): השירות במינימום הסביר שעדיין שומר על איכות - למשל תכנון בלבד, בלי ליווי צמוד לביצוע. מחיר כ-60% מ-Target. Target (החבילה הראשית): מבנה שמייצר תוצאה מלאה - למשל תכנון + ליווי רכש + פיקוח על ההתקנה. זה ה-MVP של ההצלחה. Premium (חבילת יוקרה): Target ועוד כ-30% תוספות שמפנקות - הדמיה תלת-ממדית, ביקור אישי שבועי, קו פתוח לשינויים. מחיר כ-150% מ-Target. ההבדל בין Good ל-Target חייב להרגיש משמעותי. ההבדל בין Target ל-Premium יכול להיות יוקרתי-פיני יותר.
טוען את המשך השיעור...