פסיכולוגיית תמחור - למה אסור להתחיל נמוך
שיעור 7 מתוך 16
התשובה הקצרה
אותו מוצר בדיוק, שלושה מחירים שונים, שלוש תגובות: ב-15K נקנה. ב-22K נקנה יותר. ב-9K נדחה - כי 'זה זול מדי בשביל מה שמובטח'. לקוח פרמיום מאמין שאיכות עולה כסף. אם המחיר נמוך, או שאיכות נמוכה או שאתה לא מבין כמה אתה שווה. שני המסקנות פסולות. 5 כללי תמחור פרמיום: 1) להתחיל מ-25K לפחות גם אם המוצר 'אמור' להיות 15K, 2) לסיים את המספר ב-7 או 9 (27K, 47K, 69K), 3) להציג Premium קודם, אז Target, אז Good, 4) לא לתת הנחה ב-2 הפגישות הראשונות בשום מצב, 5) להראות את ה-ROI לפני המחיר. השיעור הזה מסביר את הפסיכולוגיה מאחורי כל כלל, ולמה התחלה נמוכה היא הקבר של עסקת הפרמיום.
המספר הוא ההצהרה הראשונה על הערך
במכירת פרמיום, המחיר הוא לא רק עלות - הוא הצהרה. אומר ללקוח 'אני מבין שאני שווה את זה'. אם אתה גובה 8K על מה שראוי ל-25K, הלקוח שומע 'אני לא בטוח בעצמי'. הוא לא חושב 'איזה דיל'. הוא חושב 'מה הסיכון פה'. לקוחות פרמיום שרכשו כבר הצעות יקרות בעבר יודעים שזול = סיכון. הם מעדיפים לשלם 25K עם ביטחון ב-X רמת איכות, מאשר 8K עם חוסר ודאות. תמחור גבוה הוא הביטוח שלהם.
טוען את המשך השיעור...