במכירת פרמיום, המחיר הוא לא רק עלות - הוא הצהרה. אומר ללקוח 'אני מבין שאני שווה את זה'. אם אתה גובה 8K על מה שראוי ל-25K, הלקוח שומע 'אני לא בטוח בעצמי'. הוא לא חושב 'איזה דיל'. הוא חושב 'מה הסיכון פה'. לקוחות פרמיום שרכשו כבר הצעות יקרות בעבר יודעים שזול = סיכון. הם מעדיפים לשלם 25K עם ביטחון ב-X רמת איכות, מאשר 8K עם חוסר ודאות. תמחור גבוה הוא הביטוח שלהם.

כלל 1 - מחיר מינימום 25K: גם אם תחשוב שזה יותר מדי, ב-25K אתה במגרש פרמיום. ב-15K אתה לא. כלל 2 - סיומת 7 או 9: 27K טוב יותר מ-25K, 49K טוב יותר מ-50K. המוח קולט מספרים אי-עגולים כמדויקים יותר ('זה לא 'בערך' זה חישוב'). כלל 3 - סדר תצוגה: Premium → Target → Good. עוגן עליון משנה את התפיסה של ה-Target. כלל 4 - בלי הנחות ב-2 פגישות ראשונות: הנחה מוקדמת = חוסר ביטחון. תהיה מוכן להגיד 'המחיר קבוע'. כלל 5 - ROI לפני מחיר: תציג קודם את ה-1.3 מיליון של אובדן, אחר כך 47K - אחרת המחיר הוא הדבר הראשון שהוא רואה.

יועצת מכירות B2B גבתה 11K לחבילת 3 חודשים. שיחות מתקיימות, יחס סגירה 38%, רווח חודשי 80K. עברה לחבילת 6 חודשים ב-36,800 שח (סיומת 8 - חצי-קבילה). חשבה שיחס הסגירה יקרוס. בפועל - יחס הסגירה ירד רק ל-31%, אבל ההכנסה ממוצע עלתה פי 3.3. רווח חודשי עלה ל-187K תוך 4 חודשים. הסיבה לפי הניתוח: הלקוחות שסירבו ב-11K כי 'נראה זול ולא רציני' פתאום הפכו לקונים ב-36K. לקוחות פרמיום היו שם כל הזמן - היא רק לא תמחרה מתאים להם.

טעות 1 - לחתוך מחיר בשנייה הראשונה של התנגדות. הלקוח אמר 'זה יקר'. אתה אמרת 'מה אם אתן הנחה של 15%'. הרגת את העסקה. עכשיו הוא חושב 'אם הוא יורד 15%, כמה הוא יכול לרדת?'. תחזיק על המחיר. תגיב ל'יקר' עם 'בוא נראה שוב את ה-ROI'. טעות 2 - לבקש סליחה על המחיר. 'אני יודע שזה הרבה אבל...' זה משדר חולשה. תגיד את המחיר בנשימה רגילה, אז שתוק. טעות 3 - מספרים עגולים. 50,000 שח נשמע 'הערכה גסה'. 47,800 שח נשמע 'חישוב מדויק'. בחר 7 או 9 בסיומת.