5 טעויות KAM שמפילות לקוחות + 4 מדדי הצלחה
התוצר של השיעור
אבחון 5 טעויות אצלך + Dashboard 4 מדדי KAM פעיל
תקציר השיעור
אחרי 15 שיעורים, השיעור האחרון מסכם את התשתית: 5 טעויות נפוצות שעולות לעסקים את ה-Key Accounts שלהם, ו-4 מדדים שצריך למדוד כדי לדעת אם KAM שלך עובד. הטעויות: 1) טיפול אחיד לכל הלקוחות, 2) אין Stakeholder Map, 3) אין QBR פעיל, 4) Renewal של 14 יום, 5) אין Executive Sponsorship.
המדדים: 1) NRR (Net Revenue Retention), 2) GRR (Gross Revenue Retention), 3) Account Health Score, 4) Share of Wallet. עם 5 הטעויות נפתרות ו-4 מדדים פעילים, KAM שלך הופך ממסכת לתשתית.
העמקה ב-4 חלקים
בדיקה עצמית
תוכל לתת תשובה תוך 30 שניות: מה ה-NRR שלך ב-12 חודש אחרונים? אם לא - אתה מנהל לקוחות מפתח ב-באמת בלי מצפן.
המשימה השבועית
השבוע (זה הצעד הסופי): בנה Dashboard KAM ב-Sheets עם 4 המדדים. הזן נתונים מהשנה האחרונה. הגדר מדידה רבעונית. בחר 3 לקוחות מפתח להפעלת KAM מלא.
הצעד הבא
השלמת את קורס KAM. הצעד הבא: יישום ב-3 Top Accounts ל-90 יום הראשונים. אחרי 3 חודשים תחזור ל-Dashboard ותראה את ההפרש - לפעמים זה הופך עסק שלם.