ניהול לקוחות מפתח - איך 20% מהלקוחות מייצרים 80% מהרווח
מערכת KAM לעסק קטן: זיהוי 80/20, Account Plan, QBR, Expansion ו-Renewal שמכפילים הכנסה מלקוחות קיימים
איתן אשטמקר
מייסד Plan B Business, ייעץ ל-+1200 עסקים בתחומי מכירות, אסטרטגיה ומנהיגות
השיעור הראשון זמינים בחינם לצפייה
ברוב עסקי ה-B2B 20% מהלקוחות מייצרים 80% מההכנסה. כשאתה מאבד אחד מהם זה כואב חודשים. השיטה שמגנה עליהם נקראת Key Account Management - לא 'שירות טוב', אלא מערכת מובנית של פרופיל, Stakeholder Mapping, Account Plan, QBR רבעוני, Expansion מתוכנן ו-Renewal יזום. 16 שיעורים שמלמדים איך לזהות את לקוחות המפתח שלך, לבנות תכנית חשבון לכל אחד, להפעיל סקירת עסקים רבעונית, לפתח Upsell+Cross-sell, לזהות דגלי אזהרה לפני שהם הופכים לעזיבה, ולהפוך לקוח של 10K לשנה ללקוח של 50K לשנה.
99 ₪ / חודש · ביטול בכל עת
16 שיעורים, 4 שעות. בקצב שלך.
כל שיעור כולל מאמר, חידון, כלי אינטראקטיבי ו-AI Mentor שיודע בדיוק מה למדת. למטה תוכלי לראות את כל השיעורים במודול - לחצי כדי להתחיל מהשיעור הראשון.
ההתקדמות שלך נשמרת אוטומטית בדפדפן
16 שיעורים שיעבירו אותך
מאיפה שאתה לאן שאתה רוצה
מה זה Key Account ולמה לקוח רגיל לא מקבל את אותו טיפול
תוצר השיעור
הגדרת KAM לעסק שלך + סיווג ראשוני של 5 לקוחות קיימים
למה המודול הזה קיים
אתה מטפל בכל הלקוחות אותו דבר. הקטן שמשלם 1,000 ₪ והגדול שמשלם 25,000 ₪ מקבלים אותו זמן תגובה, אותו דוח, אותו סוג פגישה. התוצאה: הגדול לא מרגיש מיוחד, מתחיל לחפש מחליף, ועוזב. אחרי שהוא עוזב גילית שהוא היה 35% מההכנסה השנתית שלך. הקורס מפרק שיטת KAM ל-16 צעדים יישומיים: ניתוח 80/20, פרופיל ב-7 שדות, מפת בעלי עניין, Account Plan, QBR, Expansion, Renewal, ומדדים. כל שיעור הוא תוצר אחד שאפשר לבנות השבוע.
למי המודול מיועד
- בעל עסק B2B שיש לו 5-50 לקוחות פעילים והבדל גדול בערך ביניהם
- יועץ שעובד עם 3-5 לקוחות גדולים והרבה קטנים ולא מבדל ביניהם בטיפול
- סוכנות שיווק/פיתוח שיש לה 2-3 לקוחות עוגן ופחדן לאבד אותם
- מנהל מכירות שצריך להגדיר תהליך עבודה עם לקוחות אסטרטגיים
- בעל עסק שמרגיש שהוא נותן את אותו שירות לכולם וזה לא משתלם
16 כלים פרקטיים שתסיימו את המודול איתם
- 1להבין מה ההבדל בין לקוח רגיל ל-Key Account ולמה הטיפול חייב להיות שונה
- 2לבצע ניתוח 80/20 שמראה איפה באמת מצוי הרווח שלך (לא ההכנסה - הרווח)
- 3להגדיר 5 קריטריונים שמסמנים לקוח מפתח: ערך שנתי, רווחיות, אסטרטגיות, סיכון, צמיחה
- 4לבנות פרופיל מלא ב-7 שדות לכל לקוח מפתח: עסקי, פיננסי, אנשים, כאבים, ערוצים
- 5למפות 5-10 בעלי עניין בארגון הלקוח עם רמת השפעה ותמיכה לכל אחד
- 6לכתוב Account Plan שנתי עם יעדים, סיכונים והזדמנויות לכל לקוח מפתח
- 7להפעיל QBR (Quarterly Business Review) של 90 דקות שמראה ROI ופותח Upsell
- 8לזהות 4-6 הזדמנויות Expansion אצל כל לקוח: שירות חדש, מחלקה חדשה, נפח, פרמיום
- 9לזהות 7 דגלים אדומים שמסמנים סיכון לעזיבה לפני שהלקוח אומר 'אנחנו בודקים אפשרויות'
- 10להגדיר SLA מיוחד ל-Key Accounts: זמן תגובה, ערוצי תקשורת, איש קשר ייעודי
- 11להפעיל Executive Sponsorship - חיבור בין החותם שלך לחותם של הלקוח
- 12לתמחר מחדש לקוח מפתח לפי ערך - להעלות מחיר 15-30% בלי לאבד אותו
- 13לבנות תהליך Renewal שמתחיל 90 יום לפני סוף החוזה ולא 7 ימים
- 14לתאם צוות Account Team פנימי: AM, Tech, Finance, Owner בכל לקוח מפתח
- 15למדוד NRR, GRR, Account Health Score, Share of Wallet ולקבל החלטות נתונים
- 16להימנע מ-5 הטעויות הקריטיות שגורמות ללקוחות מפתח לעזוב פתאום
הכל בידיים שלכם
המודול כלול במנוי עסק רווחי. גישה מלאה, מהיום הראשון, בלי תוספת תשלום.
- 16 שיעורים אינטראקטיביים של 10-15 דקות
- תבנית ניתוח 80/20 - Sheets עם נוסחאות מובנות
- Scorecard 5 קריטריונים לזיהוי לקוח מפתח
- תבנית פרופיל לקוח ב-7 שדות (Account Profile)
- מפת Stakeholder Map עם רמת השפעה X תמיכה
- תבנית Account Plan שנתי - 6 חלקים
- מבנה QBR של 90 דקות + 7 שקפי הצגה
- Checklist 4 ערוצי Expansion - Upsell, Cross-sell, נפח, גאוגרפיה
- רשימת 7 דגלי אזהרה + תגובה לכל אחד
- תבנית SLA מיוחד ל-Key Accounts
- Playbook Executive Sponsorship
- טיימליין Renewal 90 יום עם 5 נקודות מגע
- Dashboard 4 מדדי KAM - NRR / GRR / Health Score / Share of Wallet
- תעודת סיום אקדמיית Plan B Business
המודול הזה לא מתאים אם
העדפנו לבנות מודול שעובד לאנשים מסוימים מאשר מודול שלא עובד לאף אחד. אם אחד מהדברים האלה נכון לכם - חבל לכם להירשם.
- אם יש לך פחות מ-10 לקוחות פעילים - אתה עוד לא צריך KAM, אתה צריך עוד לקוחות
- אם כל הלקוחות שלך בערך אותו גודל - אין 80/20 לעבוד איתו, אין צורך בהבחנה
- אם אתה מוכר עסקאות חד-פעמיות בלי המשכיות - KAM מבוסס על מערכת יחסים ארוכת טווח
- אם אתה לא מוכן להשקיע 4-8 שעות חודש ב-3 לקוחות מובילים - אל תתחיל
מה שואלים לפני שמתחילים את ניהול לקוחות מפתח - איך 20% מהלקוחות מייצרים 80% מהרווח
על מה המודול ניהול לקוחות מפתח - איך 20% מהלקוחות מייצרים 80% מהרווח?
אתה מטפל בכל הלקוחות אותו דבר. הקטן שמשלם 1,000 ₪ והגדול שמשלם 25,000 ₪ מקבלים אותו זמן תגובה, אותו דוח, אותו סוג פגישה. התוצאה: הגדול לא מרגיש מיוחד, מתחיל לחפש מחליף, ועוזב. אחרי שהוא עוזב גילית שהוא היה 35% מההכנסה השנתית שלך. הקורס מפרק שיטת KAM ל-16 צעדים יישומיים: ניתוח 80/20, פרופיל ב-7 שדות, מפת בעלי עניין, Account Plan, QBR, Expansion, Renewal, ומדדים. כל שיעור הוא תוצר אחד שאפשר לבנות השבוע.
למי המודול מיועד?
בעל עסק B2B שיש לו 5-50 לקוחות פעילים והבדל גדול בערך ביניהם. יועץ שעובד עם 3-5 לקוחות גדולים והרבה קטנים ולא מבדל ביניהם בטיפול. סוכנות שיווק/פיתוח שיש לה 2-3 לקוחות עוגן ופחדן לאבד אותם. מנהל מכירות שצריך להגדיר תהליך עבודה עם לקוחות אסטרטגיים. בעל עסק שמרגיש שהוא נותן את אותו שירות לכולם וזה לא משתלם
מה אלמד במודול הזה?
להבין מה ההבדל בין לקוח רגיל ל-Key Account ולמה הטיפול חייב להיות שונה. לבצע ניתוח 80/20 שמראה איפה באמת מצוי הרווח שלך (לא ההכנסה - הרווח). להגדיר 5 קריטריונים שמסמנים לקוח מפתח: ערך שנתי, רווחיות, אסטרטגיות, סיכון, צמיחה. לבנות פרופיל מלא ב-7 שדות לכל לקוח מפתח: עסקי, פיננסי, אנשים, כאבים, ערוצים. למפות 5-10 בעלי עניין בארגון הלקוח עם רמת השפעה ותמיכה לכל אחד. לכתוב Account Plan שנתי עם יעדים, סיכונים והזדמנויות לכל לקוח מפתח. להפעיל QBR (Quarterly Business Review) של 90 דקות שמראה ROI ופותח Upsell. לזהות 4-6 הזדמנויות Expansion אצל כל לקוח: שירות חדש, מחלקה חדשה, נפח, פרמיום. לזהות 7 דגלים אדומים שמסמנים סיכון לעזיבה לפני שהלקוח אומר 'אנחנו בודקים אפשרויות'. להגדיר SLA מיוחד ל-Key Accounts: זמן תגובה, ערוצי תקשורת, איש קשר ייעודי. להפעיל Executive Sponsorship - חיבור בין החותם שלך לחותם של הלקוח. לתמחר מחדש לקוח מפתח לפי ערך - להעלות מחיר 15-30% בלי לאבד אותו. לבנות תהליך Renewal שמתחיל 90 יום לפני סוף החוזה ולא 7 ימים. לתאם צוות Account Team פנימי: AM, Tech, Finance, Owner בכל לקוח מפתח. למדוד NRR, GRR, Account Health Score, Share of Wallet ולקבל החלטות נתונים. להימנע מ-5 הטעויות הקריטיות שגורמות ללקוחות מפתח לעזוב פתאום
למי המודול לא מתאים?
אם יש לך פחות מ-10 לקוחות פעילים - אתה עוד לא צריך KAM, אתה צריך עוד לקוחות. אם כל הלקוחות שלך בערך אותו גודל - אין 80/20 לעבוד איתו, אין צורך בהבחנה. אם אתה מוכר עסקאות חד-פעמיות בלי המשכיות - KAM מבוסס על מערכת יחסים ארוכת טווח. אם אתה לא מוכן להשקיע 4-8 שעות חודש ב-3 לקוחות מובילים - אל תתחיל
כמה זמן לוקח להשלים את המודול?
16 שיעורים, סך הכל כ-4 שעות לימוד. בקצב של שיעור ביום זה כ-3 שבועות, בקצב של שיעור בשבוע זה 4 חודשים.
האם מקבלים תעודה בסיום?
כן. בסיום כל שיעורי המודול וכל החידונים בציון מעבר (67%+) תקבל תעודת סיום עם ציון אישי שניתן לשתף ב-LinkedIn.
כמה עולה המודול?
המודול כלול במנוי עסק רווחי של 99 ₪ לחודש, ללא התחייבות וביטול בכל עת. גישה לכל 130 המודולים, 2,100+ השיעורים, ו-24 המסעות המובנים.
מוכנים להתחיל?
הצטרפו לעסק רווחי ותקבלו גישה מיידית לכל המודולים - 14 ימי ניסיון חינם, אחר כך 99 ₪ לחודש. ביטול בכל עת.
רוצים להבין אם המודול מתאים לעסק שלכם?
פגישת אבחון 990 ₪ עם איתן או ליגל