ניהול לקוחות מפתח - איך 20% מהלקוחות מייצרים 80% מהרווח
מערכת KAM לעסק קטן: זיהוי 80/20, Account Plan, QBR, Expansion ו-Renewal שמכפילים הכנסה מלקוחות קיימים
איתן אשטמקר
מייסד Plan B Business, ייעץ ל-+1200 עסקים בתחומי מכירות, אסטרטגיה ומנהיגות
4 שיעורים ראשונים זמינים בחינם לצפייה
ברוב עסקי ה-B2B 20% מהלקוחות מייצרים 80% מההכנסה. כשאתה מאבד אחד מהם זה כואב חודשים. השיטה שמגנה עליהם נקראת Key Account Management - לא 'שירות טוב', אלא מערכת מובנית של פרופיל, Stakeholder Mapping, Account Plan, QBR רבעוני, Expansion מתוכנן ו-Renewal יזום. 16 שיעורים שמלמדים איך לזהות את לקוחות המפתח שלך, לבנות תכנית חשבון לכל אחד, להפעיל סקירת עסקים רבעונית, לפתח Upsell+Cross-sell, לזהות דגלי אזהרה לפני שהם הופכים לעזיבה, ולהפוך לקוח של 10K לשנה ללקוח של 50K לשנה.
99 ₪ / חודש · ביטול בכל עת
7 שיעורים, 4 שעות. בקצב שלך.
כל שיעור כולל מאמר, חידון, כלי אינטראקטיבי ו-AI Mentor שיודע בדיוק מה למדת. למטה תוכלי לראות את כל השיעורים במודול - לחצי כדי להתחיל מהשיעור הראשון.
ההתקדמות שלך נשמרת אוטומטית בדפדפן
7 שיעורים שיעבירו אותך
מאיפה שאתה לאן שאתה רוצה
מה זה Key Account ולמה לקוח רגיל לא מקבל את אותו טיפול
תוצר השיעור
הגדרת KAM לעסק שלך + סיווג ראשוני של 5 לקוחות קיימים
למה המודול הזה קיים
אתה מטפל בכל הלקוחות אותו דבר. הקטן שמשלם 1,000 ₪ והגדול שמשלם 25,000 ₪ מקבלים אותו זמן תגובה, אותו דוח, אותו סוג פגישה. התוצאה: הגדול לא מרגיש מיוחד, מתחיל לחפש מחליף, ועוזב. אחרי שהוא עוזב גילית שהוא היה 35% מההכנסה השנתית שלך. הקורס מפרק שיטת KAM ל-16 צעדים יישומיים: ניתוח 80/20, פרופיל ב-7 שדות, מפת בעלי עניין, Account Plan, QBR, Expansion, Renewal, ומדדים. כל שיעור הוא תוצר אחד שאפשר לבנות השבוע.
למי המודול מיועד
- בעל עסק B2B שיש לו 5-50 לקוחות פעילים והבדל גדול בערך ביניהם
- יועץ שעובד עם 3-5 לקוחות גדולים והרבה קטנים ולא מבדל ביניהם בטיפול
- סוכנות שיווק/פיתוח שיש לה 2-3 לקוחות עוגן ופחדן לאבד אותם
- מנהל מכירות שצריך להגדיר תהליך עבודה עם לקוחות אסטרטגיים
- בעל עסק שמרגיש שהוא נותן את אותו שירות לכולם וזה לא משתלם
16 כלים פרקטיים שתסיימו את המודול איתם
- 1להבין מה ההבדל בין לקוח רגיל ל-Key Account ולמה הטיפול חייב להיות שונה
- 2לבצע ניתוח 80/20 שמראה איפה באמת מצוי הרווח שלך (לא ההכנסה - הרווח)
- 3להגדיר 5 קריטריונים שמסמנים לקוח מפתח: ערך שנתי, רווחיות, אסטרטגיות, סיכון, צמיחה
- 4לבנות פרופיל מלא ב-7 שדות לכל לקוח מפתח: עסקי, פיננסי, אנשים, כאבים, ערוצים
- 5למפות 5-10 בעלי עניין בארגון הלקוח עם רמת השפעה ותמיכה לכל אחד
- 6לכתוב Account Plan שנתי עם יעדים, סיכונים והזדמנויות לכל לקוח מפתח
- 7להפעיל QBR (Quarterly Business Review) של 90 דקות שמראה ROI ופותח Upsell
- 8לזהות 4-6 הזדמנויות Expansion אצל כל לקוח: שירות חדש, מחלקה חדשה, נפח, פרמיום
- 9לזהות 7 דגלים אדומים שמסמנים סיכון לעזיבה לפני שהלקוח אומר 'אנחנו בודקים אפשרויות'
- 10להגדיר SLA מיוחד ל-Key Accounts: זמן תגובה, ערוצי תקשורת, איש קשר ייעודי
- 11להפעיל Executive Sponsorship - חיבור בין החותם שלך לחותם של הלקוח
- 12לתמחר מחדש לקוח מפתח לפי ערך - להעלות מחיר 15-30% בלי לאבד אותו
- 13לבנות תהליך Renewal שמתחיל 90 יום לפני סוף החוזה ולא 7 ימים
- 14לתאם צוות Account Team פנימי: AM, Tech, Finance, Owner בכל לקוח מפתח
- 15למדוד NRR, GRR, Account Health Score, Share of Wallet ולקבל החלטות נתונים
- 16להימנע מ-5 הטעויות הקריטיות שגורמות ללקוחות מפתח לעזוב פתאום
הכל בידיים שלכם
המודול כלול במנוי עסק רווחי. גישה מלאה, מהיום הראשון, בלי תוספת תשלום.
- 16 שיעורים אינטראקטיביים של 10-15 דקות
- תבנית ניתוח 80/20 - Sheets עם נוסחאות מובנות
- Scorecard 5 קריטריונים לזיהוי לקוח מפתח
- תבנית פרופיל לקוח ב-7 שדות (Account Profile)
- מפת Stakeholder Map עם רמת השפעה X תמיכה
- תבנית Account Plan שנתי - 6 חלקים
- מבנה QBR של 90 דקות + 7 שקפי הצגה
- Checklist 4 ערוצי Expansion - Upsell, Cross-sell, נפח, גאוגרפיה
- רשימת 7 דגלי אזהרה + תגובה לכל אחד
- תבנית SLA מיוחד ל-Key Accounts
- Playbook Executive Sponsorship
- טיימליין Renewal 90 יום עם 5 נקודות מגע
- Dashboard 4 מדדי KAM - NRR / GRR / Health Score / Share of Wallet
- תעודת סיום אקדמיית Plan B Business
המודול הזה לא מתאים אם
העדפנו לבנות מודול שעובד לאנשים מסוימים מאשר מודול שלא עובד לאף אחד. אם אחד מהדברים האלה נכון לכם - חבל לכם להירשם.
- אם יש לך פחות מ-10 לקוחות פעילים - אתה עוד לא צריך KAM, אתה צריך עוד לקוחות
- אם כל הלקוחות שלך בערך אותו גודל - אין 80/20 לעבוד איתו, אין צורך בהבחנה
- אם אתה מוכר עסקאות חד-פעמיות בלי המשכיות - KAM מבוסס על מערכת יחסים ארוכת טווח
- אם אתה לא מוכן להשקיע 4-8 שעות חודש ב-3 לקוחות מובילים - אל תתחיל
מוכנים להתחיל?
הצטרפו לעסק רווחי ותקבלו גישה מיידית לכל המודולים תמורת 99 ₪ לחודש, אחר כך 99 ₪. ביטול בכל עת.
רוצים להבין אם המודול מתאים לעסק שלכם?
פגישת אבחון 990 ₪ עם היועצים שלנו