דוגמאות B2B ישראלי - 5 סיפורי הצלחה ו-3 כישלונות
שיעור 15 מתוך 16
התשובה הקצרה
עד כאן קיבלת מערכת. עכשיו תראה מה קורה לה במגע עם המציאות: לקוח שלא עונה, מנהל שמתחלף בלי הודעה, ומתחרה שמתקשר בדיוק בשבוע הלא נכון. שמונה מקרים מעסקים בגודל 2 עד 40 עובדים, חמישה שבהם המערכת עבדה ושלושה שבהם דילגו על חלק אחד ושילמו עליו. אלה מקרים חדשים, לא חזרה על מה שכבר קראת. וחשוב מכולם: בסוף השיעור יש טבלת אבחון שלוקחת תסמין שאתה מזהה בעסק שלך והופכת אותו לשיעור מסוים ולצעד מסוים - כדי שהשיעור הזה יהיה מראה ולא סיפורים.
איך לקרוא את שמונת המקרים
לכל מקרה יש אותו שלד: מי העסק ומה שווה הלקוח, הרגע שבו משהו זז, מה בדיוק נעשה (או לא נעשה), והמספר בסוף.
אל תחפש כאן נוסחת קסם. חפש דבר אחד: את הרגע שבו בעל העסק בחר לפעול לפי מסגרת במקום לפי תחושה. זה הרגע שחוזר בכל אחד מהמקרים המוצלחים, ובדיוק הרגע שנעדר משלושת האחרים.
ושים לב לפרט שקל לפספס: אף אחד מהמקרים כאן לא ניצח בזכות מחיר, ואף אחד לא הפסיד בגלל מחיר. בכל שמונת המקרים ההכרעה נפלה על ידע, על תיעוד או על עיתוי.
טוען את המשך השיעור...