Fabricant alimentaire B2B
Un chiffre d'affaires à l'arrêt depuis deux ans. Des charges en hausse, une rentabilité en baisse.
De la stagnation à une croissance significative en un an. Une amélioration nette de la marge brute.
CA en hausse de 30%+, marge brute améliorée de 5 à 8 points
Le contexte complet
Un fabricant alimentaire du nord d'Israël qui fournit des chaînes de distribution et des restaurateurs. 25 employés, une équipe de jour et une de nuit. Deux ans de chiffre d'affaires gelé pendant que les charges augmentaient de 5 à 8% par an (matières premières, salaires, transport). La marge brute était passée de 32% à 21%. Le dirigeant a demandé un diagnostic quand son expert-comptable lui a dit « il y a un problème de rentabilité ».
Ce que nous avons fait, action par action
- 1
Analyse de rentabilité client par client (4 chaînes identifiées avec une marge négative).
- 2
Renégociation des contrats avec 3 grandes chaînes : 2 hausses de prix obtenues, 1 relation arrêtée d'un commun accord.
- 3
Gestion des stocks : passage au FIFO avec reporting hebdomadaire, gaspillage réduit de 15%.
- 4
Développement d'un nouveau canal B2B : restaurateurs indépendants de 2 à 5 établissements, à plus forte marge.
- 5
Optimisation des lignes de production : fusion de 2 équipes en une seule sur les 3 jours creux de la semaine.
Dans les 90 premiers jours : arrêt d'un client déficitaire, hausse de prix pour 2 clients (l'un a accepté, l'autre est parti), pilote avec 3 restaurateurs indépendants. La marge brute est remontée à 26%. Le deuxième trimestre a montré la première croissance après 24 mois.
Après 12 mois de mission : « J'ai compris que le problème n'était pas le chiffre d'affaires, mais les mauvais clients. Aujourd'hui nous travaillons moins, gagnons plus, avec moins de pression. »
Votre entreprise est dans la même situation?
Ce cas a commencé par un diagnostic. Si vous vous reconnaissez dans cette histoire, c'est probablement le moment d'en parler.