Script de vente en 7 étapes : la méthode qui porte le taux de closing à 65 %

Pourquoi un script ?

**Valeur :** cadre fixe qui libère la réflexion pour l'essentiel - écoute, analyse, adaptation.

**Commercial sans script :** répète les mêmes questions, rate des étapes critiques, propose un prix trop tôt.

**Commercial avec script :** sait exactement la suite, quelle question, quand proposer. La discussion progresse au bon rythme.

**Effet mesurable :** entreprises avec script montent leur closing de 50-80 % en un trimestre.

Étape 1 - ouverture (10 secondes)

Le client décide en 10 secondes s'il continue à écouter. Objectif : créer la confiance rapidement.

**Mauvais :** « bonjour, je suis X de Y, je voulais vous parler de... » - générique, ne crée pas la confiance.

**Bon :** « bonjour [nom], je suis X de Plan B Business. On a échangé cette semaine sur [sujet précis]. J'aimerais vous montrer comment on a traité un cas similaire dans [votre secteur]. Vous avez 15 minutes ? »

**Secret :** spécificité + pertinence + question d'autorisation. « Vous avez 15 minutes ? » donne le contrôle au client.

Étape 2 - identifier la douleur

3-5 questions ouvertes qui révèlent ce que le client veut vraiment résoudre.

**Questions d'ouverture :** « parlez-moi un peu de votre entreprise », « quel est votre principal défi aujourd'hui ? », « qu'avez-vous essayé avant ? ».

**Questions de profondeur :** « comment cela impacte-t-il l'entreprise ? », « quel serait le résultat sans solution ? », « que voudriez-vous à la place ? ».

**Règle :** pas de proposition. Pas de solution. Que des questions. Le client parle 70 %+ du temps à cette étape.

**À ne pas faire :** sauter à l'offre. Le client ne croit pas que vous avez compris si vous n'avez pas posé.

Étape 3 - chiffrer l'impact de la douleur

Une fois la douleur identifiée, on la chiffre. Le client doit ressentir le coût de la non-solution.

**Questions :** « combien cela vous coûte par an ? », « combien de clients perdez-vous ? », « combien d'heures supplémentaires travaillez-vous ? ».

**Calcul ensemble :** « si ce problème vous coûte 60 000 € par an, et que dans deux ans c'est 120 000 €. Vous voulez le résoudre maintenant ou dans un an ? »

**Objectif :** le client doit le dire lui-même. Si vous le dites, il discutera. S'il le dit, il se convainc lui-même.

Étape 4 - présenter la solution

Maintenant - et seulement maintenant - on propose. Avec lien direct à la douleur identifiée.

**Mauvais :** « nous avons un forfait X qui inclut A, B, C, D ». Le client entend des fonctionnalités, pas de la valeur.

**Bon :** « sur la base de ce que tu décris - le défi avec [Y] - je propose [solution précise]. Cela t'apportera [résultat chiffré]. Délai ? [cadre temporel] ».

**Principe :** le résultat avant les fonctionnalités. D'abord ce que tu obtiens, puis les détails.

Étape 5 - preuve (Case Study)

Le client entend la solution et pense aussitôt « ça ne marchera pas chez moi ». Rôle du case study : prouver que si.

**Structure :** « j'ai un client dans [secteur proche] qui était dans une situation similaire. On a fait [action], le résultat a été [chiffres] ».

**Secret :** pertinence. Un case d'un restaurant ne convainc pas un consultant. Choisir un case qui paraît proche.

**Noms :** avec autorisation, citer le nom. Sinon, mentionner « un client du secteur X » plutôt que « quelqu'un ».

Étape 6 - traitement des objections

10 objections fréquentes - à préparer :

**1. « Trop cher »** - « cher par rapport à quoi ? Revenons à la douleur identifiée. »

**2. « Je dois réfléchir »** - « à quoi précisément ? Je peux peut-être aider. »

**3. « Je dois en parler à mon associé »** - « parlons-en avec lui demain. »

**4. « J'ai déjà un prestataire »** - « que ne fait-il pas ? On est peut-être complémentaire. »

**5. « Mauvais moment »** - « quand serait le bon moment ? Calons un RDV pour ce moment-là. »

**6. « On se débrouille »** - « comment vous débrouillez-vous ? Que voudriez-vous améliorer ? »

**7. « Pas de budget »** - « quel était le budget pour traiter ce problème ? Peut-être une autre voie. »

**8. « Pas sûr que ça marche »** - « essayons 90 jours. Si ça ne marche pas, on rembourse. »

**9. « J'ai des questions »** - « super. Quelle est la première ? » (accélérer).

**10. « Rappelez-moi dans une semaine »** - « dans une semaine, qu'est-ce qui changera ? Finissons maintenant. »

Étape 7 - closing

Après le traitement, on conclut.

**Mauvais :** « alors, qu'est-ce que vous en dites ? » - invite au report.

**Bon :** « parfait. Je t'envoie le contrat maintenant. Tu peux signer et me revenir cette semaine ? » - hypothèse de passage à l'action.

**Version combinée :** « commençons par 30 premiers jours, puis tu décides si tu continues ». Réduit le risque.

**Si le client hésite encore :** « quel est le dernier doute à lever ? » - permet une dernière objection avant le closing.

Erreurs fréquentes en script

1) **Lire le script mot à mot** - le client entend un robot. À savoir par cœur et exprimer naturellement.

2) **Sauter des étapes** - aller direct à la 4 (solution) sans la 2-3. Le client n'a pas la sensation d'avoir été compris.

3) **Parler plus que le client** - un commercial qui parle 70 %+ perd l'affaire. L'inverse est souhaitable.

4) **Pas d'adaptation au type d'entreprise** - script générique pour entreprises complexes ne marche pas. Adapter par segment.

5) **Pas de mise à jour** - script d'il y a 2 ans pas toujours adapté. Revue et mise à jour trimestrielle.

Script et 7 domaines

Le script relève du domaine 6 (marketing nouveau public - closing) de Plan B Business. Mais il impacte le domaine 1 (qualité d'équipe), le domaine 2 (expérience client si bien fait) et le domaine 3 (taux de closing impacte directement les revenus).

Diagnostic 90 minutes : entreprise avec beaucoup de leads et peu de closings - le goulot est souvent le script. Corriger seul donne un fort ROI en un trimestre.

Comment démarrer ?

Étape 1 : 1ʳᵉ version du script - 1-2 pages. 7 étapes, que dire à chaque.

Étape 2 : entraînement seul - 5 fois à voix haute.

Étape 3 : entraînement avec un salarié - jeu de rôle. Corrections.

Étape 4 : application sur appels réels. Enregistrement (avec accord) pour revue.

Étape 5 : mise à jour trimestrielle sur la base de ce qui marche.

Chez עסק רווחי, outil (SalesScriptBuilder - outil 14 du cours phare).

Questions fréquentes