Tarification a la valeur pour les services

Le piege du TJM

La plupart des consultants et agences en France facturent au TJM. Si une mission dure 40 jours et que vous facturez 900 € par jour, le prix est 36 000 € HT. Simple. Defendable. Banal.

C'est aussi la mauvaise question. Parce que ce qui compte pour le client, ce n'est pas combien de jours vous avez passe. C'est le resultat - ce qui change dans son entreprise grace au travail.

Si 40 jours economisent 200 000 € de couts d'exploitation au client, 36 000 € est un cadeau. Si 40 jours produisent un livrable que le client finit par mettre au placard, 36 000 € est un hold-up. Les jours n'ont aucun rapport avec la valeur. Le prix devrait refleter la valeur.

Comment les SaaS y sont arrives en premier

Quand les editeurs SaaS europeens ont demarre dans les annees 2010, ils n'avaient pas l'option du cout-plus. Leurs couts etaient quelques serveurs et trois developpeurs. S'ils avaient tarife sur le cout, ils auraient factures 50 € par mois - et seraient morts de faim.

Donc ils ont tarife sur les resultats. Un editeur de site ne facture pas 'des heures de construction de site'. Il facture 'un site qui fait tourner ton business'. Un outil de gestion de projet ne facture pas 'de la gestion de taches'. Il facture 'une equipe qui livre plus vite'. Le prix n'etait pas accroche au cout de delivery. Il etait accroche a ce que le client obtenait.

La meme logique marche pour les services. Arretez de tarifer vos jours. Commencez a tarifer vos resultats.

Comment faire

Partez du chiffre du client. Quel resultat business specifique livrez-vous ? Hausse de CA ? Reduction de couts ? Temps gagne ? Risque elimine (RGPD, controle URSSAF, redressement DGFiP) ? Choisissez UN chiffre specifique.

Estimez la valeur pour le client. Si vous lui economisez 200 000 € par an, c'est l'ancrage. Si vous lui generez 500 000 € de revenus nouveaux, c'est l'ancrage. Si vous lui economisez 20 heures par semaine de temps dirigeant valorisees a 10 000 € par mois, c'est l'ancrage.

Tarifez en pourcentage de la valeur. Les normes varient, mais 10 a 20% de la valeur premiere annee est un ancrage defendable pour les missions de service. Si votre resultat vaut 200 000 € au client, 20 000 € a 40 000 € est la conversation.

Arretez d'afficher vos jours. Les jours sont un outil de pilotage interne, pas un artefact client. Le client se moque que ca vous ait pris 40 jours ou 400. Il se preoccupe du resultat.

L'objection que vous entendrez et comment la traiter

Certains clients vont resister. 'Pourquoi 30 000 € quand je peux prendre un freelance a 500 € par jour ?' C'est l'objection qui brise la determination de la plupart des dirigeants.

La reponse n'est pas de defendre le TJM. C'est de recadrer : 'Un freelance a 500 € par jour vous donnera 60 jours d'effort. Nous, nous livrons un resultat specifique qui vous economise 200 000 € de couts sur les 12 prochains mois. Vous ne payez pas 60 jours. Vous payez les 200 K€.'

Si le client ne voit pas la valeur a ce cadrage, ce n'est pas le bon client. Les dirigeants disciplines l'apprennent a la dure - courir apres chaque client qui resiste sur le prix tue la marge et la sante mentale. Laissez partir les mauvais clients. Concentrez-vous sur ceux qui voient la valeur.