Le vrai pourquoi : les 5 pourquois
Le diagnostic de cause racine utilise dans chaque revue d'operations disciplinee
Pourquoi la plupart des fixes ne tiennent pas
Dirigeant : 'Les ventes baissent.' Reaction du dirigeant : 'Il faut une nouvelle campagne pub.' La campagne se lance. Deux mois plus tard : les ventes baissent toujours. Le cycle recommence.
La raison pour laquelle les fixes ne tiennent pas, c'est que les dirigeants quasi universellement reparent la surface, pas la racine. La campagne traitait un symptome (ventes en baisse) sans comprendre la cause. Les ventes baissent peut-etre parce que la conversion du site a chute. Parce que la periode d'essai est trop courte. Parce que l'onboarding est trop lent. Parce que le dirigeant est le goulot du suivi commercial.
Le vrai pourquoi peut etre 4 a 5 couches plus bas. Vous ne le trouverez pas en sautant a une solution. Vous le trouvez en demandant 'pourquoi ?' cinq fois.
Comment derouler les 5 pourquois
Commencez par le probleme que vous pouvez observer. Pas l'explication - le symptome. 'Les ventes ont baisse ce mois.' N'ajoutez pas 'a cause de la saison' ou 'a cause du marche'. Juste le symptome.
Demandez pourquoi. 'Pourquoi les ventes baissent ?' Reponse : 'Notre pipeline est plus petit.' Demandez encore pourquoi. 'Pourquoi le pipeline est plus petit ?' Reponse : 'On recoit moins de demandes de demo.' Pourquoi ? 'La conversion de la page tarifs a chute.' Pourquoi ? 'On a change la structure des paliers le mois dernier.' Pourquoi ? 'Je pensais qu'un prix plus haut qualifierait mieux les leads.'
Cinq pourquois, cinq couches. La cinquieme reponse est generalement la vraie. Le fix n'est pas 'depenser plus en pub' (niveau symptome). C'est 'revoir le changement de structure tarifaire' (niveau cause racine).
Ou ca casse
La plupart des dirigeants s'arretent au pourquoi 2 ou 3 parce que l'explication de surface est satisfaisante. 'On recoit moins de demos parce que c'est la basse saison' est un point d'arret classique. Mais 'la saison' n'est pas actionnable. Vous ne pouvez pas reparer une saison.
Poussez au-dela des explications non actionnables. Continuez a demander pourquoi jusqu'a tomber sur une explication sur laquelle vous pouvez agir. L'equipe va resister. Elle pensera que le questionnement est critique ou hostile. Cadrez differemment : 'Je veux comprendre le vrai pourquoi avant qu'on propose un fix.'
Les revues d'operations disciplinees prennent souvent 30 a 45 minutes sur un seul symptome. Les operateurs presses veulent en finir en 5 minutes. Les 5 pourquois prennent le temps qu'ils prennent. Le fix qui en sort est celui qui tient.
Appliquez-le cette semaine
Choisissez un probleme recurrent dans votre entreprise. Quelque chose qui revient. Livrables en retard. Churn client. Trous de pipeline. Sous-performance d'equipe. N'importe quoi.
Deroulez les 5 pourquois. A voix haute, avec la personne responsable. Prenez des notes. La conversation deviendra inconfortable autour du pourquoi 3-4 - c'est le moment ou vous approchez la vraie cause. Ne vous arretez pas.
Une fois la vraie cause identifiee, proposez UN fix. Pas cinq. Pas un plan exhaustif. Un seul fix. Implementez-le pendant 30 jours. Mesurez. S'il n'a pas bouge le symptome, la cause racine n'etait pas ce que vous pensiez - rederoulez les 5 pourquois sur une autre branche.
Points clés à retenir
- →Les fixes ne tiennent pas parce qu'ils ciblent les symptomes, pas les causes
- →Demandez 'pourquoi ?' cinq fois - la cinquieme reponse est generalement la vraie
- →Poussez au-dela des explications non actionnables (ex : 'la saison')
- →Une revue d'operations disciplinee prend 30 a 45 minutes sur un seul symptome
- →Apres avoir identifie le vrai pourquoi, proposez UN fix, pas un plan exhaustif