1) שאלת תקציב (B): 'יש לי שאלה לפני שאתחיל - בעסקים שעבדנו איתם בענף שלך, ההשקעה היא בטווח של X-Y בחודש. זה משהו שאפשר לדבר עליו?'. 2) שאלת סמכות (A): 'אם נחליט יחד שזה מתאים, ההחלטה היא שלך לבד או יש עוד מישהו שצריך להיות בלולאה?'. 3) שאלת צורך (N): 'מה הוביל אותך לפנות אלינו עכשיו דווקא, ולא לפני 3 חודשים?'. 4) שאלת לוח זמנים (T): 'אם נחליט שזה מתאים, מתי הזמן הסביר אצלך להתחיל?'.

המפתח הוא הטון. השאלות נשמעות כסקרנות, לא כפילטר. אחרי כל שאלה - שתוק. תן ללקוח לענות במלואו. אם הוא מהסס - אל תקפוץ לעזור. שתיקה של 5 שניות אחרי שאלת תקציב חושפת אם יש לו טווח. אם אין - הוא יגיד 'אני לא בטוח, תלוי במה אקבל'. זו תשובה ברורה: אין תקציב, יש סקרנות. תמשיך בזהירות. אם הוא יענה במספר - יש לו תקציב והשיחה איכותית.

ליווינו חברת אבטחה שעובדת עם עסקים ב-2,000-15,000 שח לחודש. הם הקדישו שעה לכל ליד בלי אבחון מקדים. מתוך 40 שיחות בחודש סגרו 6 עסקאות. נכנסנו 4 שאלות BANT בעדינות לדקות 5-8 של השיחה. תוצאה: 14 לידים יצאו אחרי דקה 8 (לא היה תקציב או לא היה האדם הנכון), 26 המשיכו לגילוי מלא. מתוך 26 הם סגרו 11 עסקאות. אותו זמן עבודה, כמעט כפליים תוצאה.

טעות 1 - לדלג על שאלת תקציב כי 'לא נעים בישראל'. נעים יותר לבזבז 30 דקות על שיחה ולסיים ב-'אני לא יכול עכשיו'? תקציב חייב להישאל. טעות 2 - לקבל תשובה מעורפלת ('תלוי') ולעבור הלאה. תחזור ('מה הטווח הסביר אצלך - 1,000? 5,000? 20,000?'). אם הוא לא יכול לתת אפילו טווח - אין תקציב. טעות 3 - לשאול את כל 4 השאלות בזה אחר זה כמו שאלון. תפזר אותן בתוך השיחה הטבעית.