שלב 2 - אבחון התאמה: BANT לעסק קטן
התוצר של השיעור
4 שאלות אבחון מנוסחות לישראלי - תקציב, סמכות, צורך, לוח זמנים
תקציר השיעור
BANT הוא ראשי תיבות של Budget, Authority, Need, Timeline - מסגרת בת 50 שנה שמשמשת חברות תאגיד אמריקאיות. לעסק קטן בישראל היא חיונית עוד יותר, כי לא תוכל להרשות לעצמך לבזבז שעה על שיחה עם מישהו בלי תקציב או בלי סמכות. שלב 2 הוא 4 שאלות בלבד, 4 דקות סך הכל, שמסננות 25-40 אחוז מהשיחות לפני שמשקיעים זמן בגילוי עמוק.
הסינון חוסך שעות בשבוע ומאפשר להשקיע איכות במי שכן יקנה. בישראל BANT צריך התאמה - השאלות לא נשאלות ישירות, הן נשאלות בעקיפין דרך 4 שאלות עדינות שמחזירות את אותה מידע בלי שהלקוח ירגיש שמסננים אותו.
העמקה ב-4 חלקים
1) שאלת תקציב (B): 'יש לי שאלה לפני שאתחיל - בעסקים שעבדנו איתם בענף שלך, ההשקעה היא בטווח של X-Y בחודש. זה משהו שאפשר לדבר עליו?'. 2) שאלת סמכות (A): 'אם נחליט יחד שזה מתאים, ההחלטה היא שלך לבד או יש עוד מישהו שצריך להיות בלולאה?'.
3) שאלת צורך (N): 'מה הוביל אותך לפנות אלינו עכשיו דווקא, ולא לפני 3 חודשים?'. 4) שאלת לוח זמנים (T): 'אם נחליט שזה מתאים, מתי הזמן הסביר אצלך להתחיל?'.
בדיקה עצמית
כמה זמן בממוצע אתה משקיע על שיחה לפני שאתה יודע אם ללקוח יש תקציב? אם התשובה מעל 10 דקות - אבחון ההתאמה שלך לא עובד.
המשימה השבועית
כתוב את 4 השאלות שלך באותו ניסוח שאתה מרגיש בנוח איתו. תרגל אותן בקול רם 3 פעמים לפני השיחה הבאה.
הצעד הבא
אחרי שאיבחנת התאמה, שיעור 5 נכנס ל-לב הקורס - שלב 3 הגילוי. 12 שאלות הכוח שחושפות כאב אמיתי.