כל בעל עסק שמתבייש למכור נופל לפחות לאחד מ-3 הפחדים. דימוי שלילי - גדל על אנשי מכירות בטלפון שהטרידו בארוחות ערב, ומקשר מכירה למטרידנות. פחד מדחייה - מקבל 'לא' כדחייה אישית, לא של ההצעה. תחושת זיוף - מאמין ש-'מקצועי' ו-'מוכר' זה הפכים, ולא מבין שכל מקצועי הוא גם מוכר. הזיהוי המדויק של הסיבה שלך הוא הצעד הראשון.

פחד מתבטא ב-3 דרכים בפגישת מכירה. 1) שפת גוף סגורה - זרועות שלובות, מבט נמוך, קול חלוש. 2) משפטים מתנצלים - 'אני מבין שזה הרבה כסף', 'אני יודע שזה לא קל'. 3) חוסר בקשה - מסיים פגישה ב'נדבר' במקום ב'מה אתה מחליט?'. הלקוח קולט את הפחד שלך תוך 90 שניות, ושמרני יותר בעצמו. פחד שלך מייצר חרדה אצלו, וחרדה מייצרת דחייה.

מאמנת כושר במרכז ישראל, מחזור 18,000 שח חודשי, גבתה 150 שח לאימון. ניסיון השטח עם 8 מאמנות דומות מראה שהמחיר הוגן הוא 250-300 שח. שאלנו אותה למה. הסיבה: 'אני לא רוצה שיגידו עליי שאני יקרה'. פחד מדחייה. בנינו לה תסריט שמדבר על ערך, לא מחיר. אחרי 3 חודשים: 280 שח לאימון, מחזור 32,000 שח. אותם לקוחות, אותו ידע, רק תפיסה אחרת. הפחד עלה לה 14,000 שח בחודש.

1) לחשוב שזה רק 'אופי' שלך - זה לא, זו הרגלה שאפשר לשנות. 2) לתרץ ב'אני אינטרוורט' - אינטרוורטים גדולים מצליחים במכירות יותר מאקסטרוורטים, כי הם מקשיבים. 3) לחכות ש'יעבור עם הזמן' - הוא לא עובר עם הזמן, רק עם תרגול מודע. הטעות המסוכנת ביותר: להמשיך לחשוב שאתה 'פשוט לא איש מכירות'. זה תירוץ שעולה לך עסקאות מדי שבוע.