כל משפט בשיחת מכירה הוא בחירה: אתה משדר 'אני בא לעזור' או 'אני בא לחפש מה אתה צריך'? הראשון הוא הגנתי, השני הוא יועצי. בעלי עסקים שלא חושבים על השפה שלהם בוחרים אוטומטית בגרסה הדחיפתית, כי זו הגרסה שגדלו עליה. בעלי עסקים שמודעים לשפה בוחרים בגרסה היועצית - והלקוח מגיב אחרת. שפה לא משנה את הכוונה, היא משנה את הקליטה.

1) 'איך אני יכול לעזור?' הופך ל-'מה הביא אותך לפנות אלי דווקא עכשיו?'. 2) 'יש לי הצעה מעולה' הופך ל-'בוא נראה אם זה מתאים לך'. 3) 'נסגור עכשיו ויש הנחה' הופך ל-'מתי הזמן הנכון להתחיל?'. 4) 'אתה חייב להבין ש...' הופך ל-'איך זה נראה מהזווית שלך?'. 5) 'תודה, נדבר' הופך ל-'מה הצעד הבא שלנו?'. כל החלפה משנה את התחושה של הלקוח מ-'מטרידן' ל-'יועץ'.

יועץ עסקי בצפון פתח כל פגישה ב-'אז מה היית רוצה לדעת עלינו?'. יחס סגירה: 22%. החלפנו את המשפט ל-'יש לנו 45 דקות. 30 מהן יהיו עליך, 15 על איך אנחנו יכולים לעזור. נשמע הוגן?'. יחס סגירה אחרי חודש: 41%. אותו יועץ, אותו מוצר, אותו תקציב פרסום. הבדל: הלקוח נכנס לפגישה כשהוא יודע מה לצפות, וזה הוריד 70% מהמתח. מבנה משדר ביטחון, ביטחון משדר ערך.

1) לדבר כמו ספר - אם אתה לא טבעי במשפט החדש, הלקוח קולט שאתה משחק. תתרגל בקול רם 30 פעמים לפני פגישה אמיתית. 2) להחליף הכל בבת אחת - להחליף 5 משפטים שבוע אחד זה יותר מדי. תתחיל מ-1, תתרגל שבוע, ואז תוסיף את הבא. 3) להישאר עם המשפטים גם כשהם לא מתאימים - הם תבנית, לא הוראה. תתאים לסיטואציה.