מכירה היא תהליך הובלה: מובילים אדם עם בעיה לפתרון שיועיל לו. הרופא שמסביר ללקוח למה לעשות בדיקה, היועץ שמסביר למה לחתום על הסכם, מאמן הכושר שמסביר למה להתחיל היום - כולם מובילים החלטות. אם המוצר שלך באמת עוזר, אי-מכירה היא חוסר שירות. הלקוח רוצה לקנות, הוא רק לא יודע מה, איך, ובאילו תנאים. תפקידך לעזור לו להחליט.

כל מכירה אמיתית מכילה 3 רכיבים. 1) בעיה אמיתית של הלקוח - לא המצאת לו צורך. 2) פתרון מתאים שאתה מספק - לא הצמדה. 3) הסכמה הדדית שהפתרון שווה את המחיר. כשכל 3 קיימים - מכירה היא חינוך. כשרכיב אחד חסר - זו מניפולציה. בעלי העסק המצליחים מפסיקים מכירה ברגע שהם מזהים שאחד מ-3 הרכיבים חסר, וזה דווקא מה שבונה להם מוניטין.

לקוח עסק קטן (מחזור 40,000 שח חודשי) פנה ליועץ פיננסי לשירות פרימיום של 5,000 שח חודשי. היועץ ראה שהעסק קטן מדי - שירות בסיסי של 800 שח יספיק. הוא אמר 'המחיר שלי לא מתאים לך עכשיו. נקודה. כשהמחזור יעלה ל-100,000 - תחזור'. הלקוח חזר אחרי 8 חודשים, חתם על 5,000 שח, וכל סובב אצלו חתם גם. אי-מכירה אחת הפכה ל-10 מכירות. ניסיון השטח מראה שזו תופעה חוזרת אצל מי שמדבר אמת.

1) לחשוב שמכירה היא לא 'מקצוע' שלך - אם יש לך עסק, מכירה היא מקצוע ראשי שלך. 2) לקוות שהלקוח 'יחליט לבד' - לקוח שלא הובילו אותו לא מחליט, הוא דוחה. 3) להתבייש לבקש החלטה - אם המוצר שלך באמת עוזר, לבקש החלטה זה שירות, לא לחץ. הטעות הגדולה: להאמין ש'מקצועי' ו'איש מכירות' הם הפכים. במציאות מקצועי שלא יודע למכור הוא מקצועי שלא יעבוד.