מה זה בעצם מכירה - הגדרה מחדש

מכירה אינה דחיפה, שכנוע או לחץ. מכירה היא תהליך הובלה - אתה מוביל אדם מנקודה של בעיה לא פתורה לנקודה של פתרון. במובן הזה, רופא, יועץ משפטי, מאמן כושר - כולם מוכרים כל יום. ההבדל היחיד בין עסק שמרוויח לעסק שלא, הוא היכולת להוביל את הלקוח להחלטה, לא לוותר באמצע, לא לפחד מ'דחיפה', לא להסתפק ב'נחשוב על זה'. בארגונים הבריאים, מכירה היא תפקיד של חינוך וייעוץ.

מכירה היא תהליך הובלה: מובילים אדם עם בעיה לפתרון שיועיל לו. הרופא שמסביר ללקוח למה לעשות בדיקה, היועץ שמסביר למה לחתום על הסכם, מאמן הכושר שמסביר למה להתחיל היום - כולם מובילים החלטות. אם המוצר שלך באמת עוזר, אי-מכירה היא חוסר שירות. הלקוח רוצה לקנות, הוא רק לא יודע מה, איך, ובאילו תנאים. תפקידך לעזור לו להחליט.

כל מכירה אמיתית מכילה 3 רכיבים. 1) בעיה אמיתית של הלקוח - לא המצאת לו צורך. 2) פתרון מתאים שאתה מספק - לא הצמדה. 3) הסכמה הדדית שהפתרון שווה את המחיר. כשכל 3 קיימים - מכירה היא חינוך. כשרכיב אחד חסר - זו מניפולציה. בעלי העסק המצליחים מפסיקים מכירה ברגע שהם מזהים שאחד מ-3 הרכיבים חסר, וזה דווקא מה שבונה להם מוניטין.

לקוח עסק קטן (מחזור 40,000 שח חודשי) פנה ליועץ פיננסי לשירות פרימיום של 5,000 שח חודשי. היועץ ראה שהעסק קטן מדי - שירות בסיסי של 800 שח יספיק. הוא אמר 'המחיר שלי לא מתאים לך עכשיו. נקודה. כשהמחזור יעלה ל-100,000 - תחזור'. הלקוח חזר אחרי 8 חודשים, חתם על 5,000 שח, וכל סובב אצלו חתם גם. אי-מכירה אחת הפכה ל-10 מכירות. ניסיון השטח מראה שזו תופעה חוזרת אצל מי שמדבר אמת.

1) לחשוב שמכירה היא לא 'מקצוע' שלך - אם יש לך עסק, מכירה היא מקצוע ראשי שלך. 2) לקוות שהלקוח 'יחליט לבד' - לקוח שלא הובילו אותו לא מחליט, הוא דוחה. 3) להתבייש לבקש החלטה - אם המוצר שלך באמת עוזר, לבקש החלטה זה שירות, לא לחץ. הטעות הגדולה: להאמין ש'מקצועי' ו'איש מכירות' הם הפכים. במציאות מקצועי שלא יודע למכור הוא מקצועי שלא יעבוד.

כתוב על דף 3 מקרים השבוע שבהם הובלת לקוח להחלטה (לא דחפת). אם אתה לא מוצא 3 - זה הסימן שאתה דוחף, לא מוביל.