5 ה-KPI האוניברסליים - מה כל עסק חייב

אחרי +1,200 אבחונים זיהינו 5 KPI שמשותפים לכל עסק - לא משנה ענף, גודל, או שלב צמיחה. הם בנויים משילוב של 3 מדדים מאחרים שאומרים 'מה קרה' ו-2 מדדים מקדימים שאומרים 'מה צפוי'. המאחרים - הכנסות חודשיות, יתרת תזרים חופשי (כמה חודשים אתה יכול לעבוד בלי הכנסה חדשה), ומספר לקוחות פעילים. המקדימים - יחס המרה משלב לשלב, ו-NPS (Net Promoter Score - מדד הנכונות להמליץ). חמשת המדדים האלה לא מחליפים מדדים ספציפיים לעסק שלך, הם הבסיס. כל עסק שאין לו את ה-5 האלה חי בעיוורון, גם אם הוא מודד עוד 30 דברים אחרים.

המדדים נבחרו לפי 4 קריטריונים - אוניברסליים (רלוונטיים לכל עסק), פשוטים למדידה (לא דורשים תשתית מורכבת), משלימים (לא חופפים), ופעיליים (אפשר לעשות איתם משהו). הכנסות אומרות 'כמה כסף נכנס'. תזרים חופשי אומר 'כמה זמן יש לי'. מספר לקוחות אומר 'מי הבסיס שלי'. יחס המרה אומר 'איך אני הופך התעניינות לכסף'. NPS אומר 'איך הלקוחות מרגישים'. יחד הם נותנים תמונה של בריאות פיננסית, בריאות בסיס לקוחות, ובריאות מערכת המכירה.

1. הכנסות חודשיות - סך התקבולים שנכנסו החודש (לא הצעות מחיר). מקור - מערכת הנהלת חשבונות. 2. תזרים חופשי - יתרת מזומן זמינה חלקי ההוצאות החודשיות הקבועות. תוצאה ב-חודשים. מקור - דוח בנק + Sheets פשוט. 3. לקוחות פעילים - מספר לקוחות שביצעו רכישה ב-90 יום אחרונים. מקור - CRM או מערכת מכירות. 4. יחס המרה - מספר עסקאות שנסגרו השבוע חלקי מספר הצעות מחיר שיצאו. אחוזים. מקור - CRM. 5. NPS - על סקאלה של 0-10, כמה היית ממליץ עלינו לחבר? נמדד שבועי על 10 לקוחות אחרונים. מקור - WhatsApp או SMS אחרי שירות.

חברה עם 12 עובדים, מחזור שנתי 7 מיליון. לפני הדשבורד הם הסתכלו רק על הכנסות. אחרי שהוטמע ה-5: הכנסות 580 אלף בחודש (תקין). תזרים חופשי 1.8 חודשים (אזעקה - היה צריך להיות 3+). לקוחות פעילים 47 (תקין). יחס המרה 22% (ירד מ-31% לפני 6 שבועות - אזעקה). NPS 7.2 (תקין אבל לא מצוין). השילוב חשף שהבעיה היא יחס המרה - והעלייה במחזור בחודש האחרון הייתה רק כי הם הוציאו יותר הצעות מחיר. אם זה היה ממשיך, בעוד 8 שבועות המחזור היה צונח. תיקון - חזרנו לסקריפט סגירה, יחס ההמרה חזר ל-29% תוך 3 שבועות.

טעות 1 - להשתמש בהכנסות במקום בתקבולים. הכנסות חשבונאיות כוללות לקוחות שעדיין לא שילמו. תזרים אמיתי מבוסס על תקבולים בלבד. בעסק עם בעיות גבייה ההבדל הוא דרמטי. טעות 2 - למדוד תזרים בכסף ולא בזמן. 200 אלף בבנק זה מספר מטעה. 1.5 חודשי קיום זה מספר מבהיל וגם פעיל. טעות 3 - לדלג על NPS כי 'אנחנו לא חברה גדולה'. NPS אצל SMB נמדד שבועי על 5-10 לקוחות, לוקח 15 דקות, ומציל לקוחות נוטשים.

השבוע - תכתוב טבלה של 5 שורות. בכל שורה - שם המדד, ההגדרה המדויקת לעסק שלך (כי 'הכנסות' זה שונה לכל עסק), הנוסחה, ומקור הנתונים. שמור את הטבלה - היא תהיה הבסיס לדשבורד.