מדדים מקדימים מול מדדים מאחרים - ההבחנה הקריטית

מדד מאחר (Lagging) מתאר מה כבר קרה - מחזור, רווח, מספר עסקאות שנסגרו. אי אפשר לשנות אותו, אפשר רק ללמוד ממנו. מדד מקדים (Leading) מנבא מה עומד לקרות - מספר לידים השבוע, יחס ההמרה משיחה ראשונה לפגישה, ימי AR ממוצעים. אם יחס ההמרה ירד מ-45% ל-28% היום, אתה יודע שהמחזור של עוד 6 שבועות יהיה נמוך משמעותית. בעלי עסק שמסתכלים רק על מאחרים מנהלים תמיד את העבר. בעלי עסק שמשלבים מקדימים מנהלים את העתיד. הכלל - דשבורד טוב כולל 2/3 מקדימים, 1/3 מאחרים. אצל רוב בעלי העסק שאנחנו פוגשים, ההרכב הפוך - 90% מאחרים, 10% מקדימים, ולכן הם תמיד מופתעים.

מדד מאחר הוא תוצאה. הוא מודד משהו שכבר התרחש. מחזור החודש, רווח גולמי לפי מוצר, מספר לקוחות פעילים בסוף הרבעון, סכום הגבייה החודשית. כל אלה הם מדדים מאחרים. מדד מקדים הוא סיבה. הוא מודד פעולה או מצב שמשפיע על תוצאה עתידית. מספר השיחות הטלפוניות השבועיות, מספר הצעות המחיר שיצאו, יחס ההמרה משלב לשלב, מספר הביקורים באתר. אם אתה רואה את המאחר בלבד, אתה מקבל את הציון אחרי המבחן. אם אתה רואה את המקדים, אתה רואה את המבחן בזמן אמת ויכול להשפיע על הציון.

כל עסק פועל לפי משפך - מודעות, התעניינות, שיחה ראשונה, פגישה, הצעת מחיר, סגירה, מסירה, גבייה. בכל מעבר משלב לשלב יש יחס המרה. אם השלב הראשון נחלש - יש פחות לידים השבוע - היחס הזה מתפזר לאורך המשפך. הלידים של השבוע הזה הופכים לפגישות בעוד 7-14 יום, להצעות מחיר בעוד 14-21 יום, ולעסקאות סגורות בעוד 21-45 יום. לכן מספר לידים נמוך השבוע = מחזור נמוך בעוד 30-45 יום. זה לא ניחוש, זו מתמטיקה של משפך.

קליניקה עם 4 מטפלות, מחזור 320 אלף בחודש. הבעלים הסתכל רק על מחזור (מאחר). בנינו לו דשבורד עם 2 מקדימים - מספר שיחות התעניינות שבועיות ויחס המרה לפגישת ייעוץ. בשבוע 3 ראה ירידה ממוצע של 28 שיחות לשבוע ל-19. כששאלנו את המזכירה התברר שהיא נוספה למשמרות הנקיון ולא הספיקה לחזור לכל הפניות. תיקון פשוט - העברנו את המשמרות. תוך 2 שבועות חזרו השיחות. בלי הדשבורד, הוא היה רואה את הירידה רק כמחזור נמוך בעוד 5-7 שבועות, אחרי הפסד של כ-180 אלף ש״ח.

טעות 1 - לבלבל בין פעילות לתוצאה. 'מספר פוסטים שיצאו השבוע' זה לא מדד מקדים - זה תיאור עיסוק. מדד מקדים אמיתי הוא משהו שמשפיע על תוצאה, כמו 'מספר ביקורים מהפוסטים'. טעות 2 - להגדיר מדד מקדים שאי אפשר למדוד שבועית. אם המדד דורש חישוב של חודש, הוא לא מקדים מספיק. טעות 3 - להחליף כל המאחרים במקדימים. עדיין צריך לראות מחזור ורווח - אלה התוצאה. השילוב הוא הכוח.

השבוע - תכתוב טבלה של 6 מדדים שאתה כבר עוקב אחריהם או מודע אליהם. בעמודה ליד תסמן Leading או Lagging. סופר - אם פחות מ-2 מקדימים, יש לך בעיית ראיית עתיד.