שיעור · 12 דק׳3 מתוך 16

5 קריטריונים לזיהוי Key Account - לא רק ההכנסה

1/4

בשיעור הזה

למה צריך Scorecard ולא רק הכנסה

התקדמות

25%

שיעור 3 · יסודות KAM12 דק׳

5 קריטריונים לזיהוי Key Account - לא רק ההכנסה

התוצר של השיעור

Scorecard 5 קריטריונים + דירוג 10 לקוחות + סינון Top 5

תקציר השיעור

לקוח עם ציון 7+ הוא Key Account. השיעור נותן את ה-Scorecard הסופי + הסבר על כל קריטריון. אחרי השיעור יש לך רשימה מסוננת של 3-7 Key Accounts אמיתיים - לא 'תחושת בטן' אלא נתון.

העמקה ב-4 חלקים

בדיקה עצמית

תן לעצמך את הבדיקה: 3 הלקוחות שלפניך - מה הציון שלהם ב-5 הקריטריונים? אם אינך יכול לענות תוך 5 דקות, אין לך עדיין Scorecard פעיל.

המשימה השבועית

השבוע: בנה Scorecard ב-Sheets. הזן 10 לקוחות. דרג כל אחד ב-5 קריטריונים. סמן את אלה עם ציון 7+. אלה ה-Key Accounts המאומתים שלך.

הצעד הבא

אחרי שיש לך רשימה מסוננת, שיעור 4 (Account Profile) מלמד איך לבנות פרופיל מלא ב-7 שדות לכל אחד מהם.

פתח את הכלי בעמוד נפרד

לעבודה ממוקדת, שיתוף או חזרה בלי תוכן השיעור מסביב

←

צ'ק ליסט יישום

המשימה השבוע: השבוע: בנה Scorecard ב-Sheets

0/5

החל בעסק שלך

0 / 500

סיימת שיעור

מה הצעד הבא?

השיעור הבא

שיעור 4: Account Profile - 7 שדות שחייבים להיות לכל לקוח מפתח

15 דק׳ · חינם

קורס דומה

פולואפ ושימור לקוחות - הכפלת מחזור בלי לידים חדשים

מכירות · 24 שיעורים

AI Mentor v2 · יודע את השיעור הזה

שאל אותי שאלה על השיעור

העוזר יודע בדיוק מה למדת בשיעור הזה ויענה בהקשר. שאל איך ליישם, מה הטעויות הנפוצות, או בקש דוגמה לעסק שלך.

קל לדעת, קשה ליישם

רוצים את הניתוח הזה על העסק שלכם?

השיעור הזה נתן לכם מסגרת. אבחון אישי על הנתונים שלכם נותן את הצעדים המדויקים שיעבדו אצלכם.

אבחון 30 שאלות · חינם פגישה אישית · 990 ש"ח או שיחת התייעצות 15 דק׳

המחברת שלי

0 מתוך 0 משימות מולאו · נשמר אוטומטית

המאמר המלא

סיכום כתוב של תוכן השיעור - לחזרה ולעיון

ניתוח 80/20 נותן רשימה ראשונית - אבל לא כל לקוח גדול הוא Key Account. ה-Scorecard מסנן לפי 5 קריטריונים: ערך שנתי (15%), רווחיות (25%), חשיבות אסטרטגית (20%), פוטנציאל צמיחה (25%), וסיכון אובדן (15%). כל קריטריון מקבל ציון 1-10, הציון המשוקלל נותן את הציון הסופי. לקוח עם ציון 7+ הוא Key Account. השיעור נותן את ה-Scorecard הסופי + הסבר על כל קריטריון. אחרי השיעור יש לך רשימה מסוננת של 3-7 Key Accounts אמיתיים - לא 'תחושת בטן' אלא נתון.

למה צריך Scorecard ולא רק הכנסה

הכנסה היא עמודה אחת. Key Account הוא מערכת שלמה. לקוח שמשלם 200K אבל גרר אותך 800 שעות, ובלי פוטנציאל צמיחה, ועם סיכון יציאה גבוה - הוא לא Key Account. Scorecard נותן תמונה רב-מימדית: כמה הוא שווה, כמה הוא מרוויח אותך, כמה הוא יוכל לתת בעתיד, וכמה אתה מסוכן לאבד אותו.

5 הקריטריונים והמשקל

1) ערך שנתי 15% - הכנסה ברוטו. 2) רווחיות 25% - אחוז רווח אחרי עלויות. 3) חשיבות אסטרטגית 20% - שם מותג, פתח לשוק חדש, יוקרה. 4) פוטנציאל צמיחה 25% - האם הם יכולים להגדיל ב-30%+. 5) סיכון אובדן 15% - מה ההסתברות שיעזבו ב-12 חודש. ציון משוקלל 7+ = Key Account. 8.5+ = Tier 1 דורש Executive Sponsor.

10 לקוחות, 3 מוסיפים את הציון

סוכנות פיתוח רשמה 10 לקוחות מובילים והעבירה דרך Scorecard. לקוח #1 בהכנסה (290K) קיבל ציון 6.2 - רווחיות נמוכה ובלי פוטנציאל. לקוח #4 (130K) קיבל 8.7 - רווחי, אסטרטגי, רוצה להרחיב. לקוח #7 (85K) קיבל 8.1 - לקוח חדש בענף יוקרתי עם פוטנציאל גדול. ה-Top 3 לאחר סינון: לקוחות 4, 7, ו-2. שונה לגמרי מהרשימה לפי הכנסה.

טעויות בשימוש ב-Scorecard

1) להעריך 'פוטנציאל צמיחה' לפי תקווה ולא נתונים - תבדוק את הצמיחה האחרונה שלהם. 2) לא לעדכן את ה-Scorecard כל רבעון - לקוח שירד מ-8 ל-5 צריך התראה. 3) להתעלם מסיכון אובדן - לקוח שכבר רומז על יציאה הוא לא Key Account, הוא חירום. 4) לדרג רק 3 לקוחות - אתה צריך לדרג Top 10 לפחות כדי לראות הבדלים.

השיעור הזה היה מועיל?

מצאתם טעות בשיעור?דווחו בוואטסאפ·או באימייל

לקחת את זה הלאה

לישם את השיעור הזה בעסק שלך?

שני מסלולים, שניהם פותחים את העבודה האמיתית - באבחון אישי, או דרך אבחון אוטומטי שמייצר תוכנית פעולה תוך 12 דקות.

ציון העסק שלי - חינם פגישת אבחון עם מייסד - 990 ₪

פגישת האבחון כוללת 3 חודשי גישה לאקדמיה ללא תוספת עלות.

איך היה השיעור?

שאלות על השיעור

התחברו כדי לראות שאלות מלומדים אחרים ולשאול שאלות.

טוען שאלות...