ניתוח 80/20 - איפה באמת מצוי הרווח שלך

פארטו אמר ש-20 אחוז מהמקורות מייצרים 80 אחוז מהתוצאה. בעסק שלך זה כנראה נכון בגדול, אבל לא בדיוק כמו שאתה מנחש - ולכן העיקר כאן הוא לא הכלל אלא הטבלה. השיעור מעביר אותך על ניתוח של שעה ב-Sheets שמראה לכל לקוח ארבעה מספרים: הכנסה שנתית, רווח גולמי, שעות שהוא אוכל, ורווח לשעה. אצל רוב העסקים שאנחנו מלווים הטבלה הזו הופכת את סדר העדיפויות: הלקוח שנחשב הכי גדול יורד למטה, ולקוח שאף אחד לא חשב עליו קופץ למעלה. הניתוח הזה הוא הבסיס לכל החלטה בהמשך הקורס, ובלעדיו כל השאר ניחוש מסודר.

ניתוח 80/20 ללקוחות הוא לא דירוג לפי גודל חשבונית. הוא דירוג לפי כמה כסף נשאר לך ביד אחרי שהורדת את מה שהלקוח צורך.

יש שלושה מספרים שונים לגמרי שקל להתבלבל ביניהם. הכנסה היא מה שהוא העביר. רווח גולמי הוא מה שנשאר אחרי עלויות ישירות (חומרים, קבלני משנה, שעות ביצוע). רווח לשעה הוא מה שנשאר חלקי המשאב שנגמר לך קודם.

המספר השלישי הוא זה שמשנה החלטות, כי הוא היחיד שמשווה בין לקוחות על בסיס אמיתי. שני לקוחות שמכניסים 100,000 ₪ בשנה הם לא אותו לקוח אם אחד לוקח 80 שעות והשני לוקח 400.

1) פתח Sheets ורשום את כל הלקוחות הפעילים ב-12 החודשים האחרונים. 12 חודשים, לא 3 - רבעון בודד יעוות לך את התמונה לפי עונתיות.

2) הוסף עמודת הכנסה שנתית, לפני מע"מ (18 אחוז). אם תערבב מספרים כולל מע"מ עם מספרים בלעדיו, כל ההשוואה נשברת.

3) הוסף עמודת עלות ישירה: חומרים, קבלני משנה, שעות עובד שהוקצו ללקוח הזה. חסר הכנסה פחות עלות = רווח גולמי.

4) הוסף עמודת שעות: כמה שעות בחודש הלקוח הזה אוכל בפועל. כולל השעות שלך. את שעת הבעלים תמחר לפחות כמו שעת העובד הבכיר שלך, אחרת הטבלה תשקר לטובת לקוחות שאוכלים לך את היום.

5) חשב רווח לשעה: רווח גולמי שנתי חלקי (שעות חודשיות כפול 12).

6) מיין לפי רווח גולמי מהגבוה לנמוך, והוסף עמודת אחוז מצטבר. הנקודה שבה המצטבר חוצה 80 אחוז מסמנת את הקבוצה העליונה. אלה המועמדים ל-Key Accounts, וגם רשימת החשודים לצד השני של הטבלה.

זה החישוב המלא. החלף שמות ומספרים והטבלה שלך מוכנה.

לקוח א - הכנסה 180,000 ₪, עלות ישירה 126,000 ₪, רווח גולמי 54,000 ₪, 45 שעות בחודש. רווח לשעה: 54,000 חלקי 540 שעות = 100 ₪ לשעה.

לקוח ב - הכנסה 96,000 ₪, עלות 38,000 ₪, רווח 58,000 ₪, 14 שעות בחודש. רווח לשעה: 58,000 חלקי 168 = 345 ₪ לשעה.

לקוח ג - הכנסה 74,000 ₪, עלות 30,000 ₪, רווח 44,000 ₪, 11 שעות. רווח לשעה: 333 ₪.

לקוח ד - הכנסה 52,000 ₪, עלות 33,000 ₪, רווח 19,000 ₪, 20 שעות. רווח לשעה: 79 ₪.

לקוח ה - הכנסה 38,000 ₪, עלות 15,000 ₪, רווח 23,000 ₪, 6 שעות. רווח לשעה: 319 ₪.

לקוח ו - הכנסה 24,000 ₪, עלות 11,000 ₪, רווח 13,000 ₪, 9 שעות. רווח לשעה: 120 ₪.

סך רווח גולמי: 211,000 ₪. שלושת הראשונים לפי רווח (ב, א, ג) מחזיקים 156,000 ₪, כלומר קרוב לשלושה רבעים מהרווח.

עכשיו הרגע המעניין: לקוח א הוא הגדול ביותר במחזור, פי כמעט שניים מ-ב, אבל הוא במקום החמישי ברווח לשעה. לקוח ה, הכי קטן במחזור, מכניס יותר לשעה מ-א פי שלושה. כלל אצבע שאנחנו עובדים לפיו: לקוח שהרווח לשעה שלו נמוך מחצי מהחציון של הטבלה שלך הוא לא לקוח לשימור, הוא לקוח לתמחור מחדש או לצמצום היקף. בטבלה הזו החציון הוא כ-220 ₪ לשעה, אז א ו-ד עולים לדיון.

יועץ ניהול שעבד עם 18 לקוחות עשה את הניתוח הזה בפעם הראשונה והופתע. שלושת הראשונים היו 64 אחוז מההכנסה, אבל אחד מהם דרש 40 שעות בחודש תמורת 12,000 ₪, כלומר 300 ₪ לשעה. לקוח מספר 7 שילם 8,000 ₪ בחודש על 10 שעות, כלומר 800 ₪ לשעה.

הוא לא זרק את הלקוח הגדול. הוא עשה שני דברים: צמצם את היקף השעות מולו לתחום אחד ברור, והעביר את הזמן שהתפנה ללקוח 7 ולעוד שניים דומים לו. תוך 6 חודשים הרווח החודשי עלה בכ-28 אחוז, עם פחות שעות עבודה בחודש.

העמודה השלישית בטבלה, זו שמודדת מה הלקוח אוכל, שונה לגמרי בין ענפים. אם תעתיק את העמודה של מישהו אחר, תקבל תשובה יפה ולא נכונה.

מוסך. אל תמדוד שעות עבודה של מוסכניק, מדוד שעות עמדה. עמדה תפוסה ברכב שממתין לחלק חוסמת אותך לגמרי גם אם אף אחד לא עובד עליו. לקוח שמשאיר רכבים תקועים יומיים הוא יקר בהרבה ממה שהחשבונית מראה.

קליניקה או מטפל. הוסף עמודת אחוז ביטולים והחמצות. לקוח או מקור הפניה שמבטל 3 מתוך 10 תורים עולה לך פעמיים: פעם על התור שלא נוצל, ופעם על התור שיכולת לתת למישהו אחר. חשב את הרווח לשעה על התורים שנוצלו בפועל, לא על אלה שנקבעו.

חנות או ספק סיטונאי. הוסף עמודת ימי אשראי. לקוח בשוטף פלוס 90 במרווח נמוך הוא בפועל הלוואה שאתה נותן מהכיס שלך. הכלל: אם ימי האשראי כפול המרווח לא מכסים לך את עלות המימון, זה לא לקוח רווחי גם אם הטבלה מראה רווח.

קבלן, אינסטלטור, מתקין. הוסף עמודת זמן נסיעה. 40 דקות דרך לכל קריאה זה זמן שאתה משלם עליו ולא גובה עליו. לקוח מרוחק שמזמין קריאות קצרות הוא כמעט תמיד הפסד, גם כשהתעריף לשעה נראה טוב.

מסעדה או קייטרינג. הוסף עמודת קביעות. לקוח שמזמין אותו דבר כל שבוע מאפשר לך לקנות נכון ולזרוק פחות. לקוח שמזמין כפול אבל בהתראה של יום מכריח אותך לקנות ביוקר ולהיערך בחירום, וזה נאכל מהמרווח.

1) להתבסס רק על הכנסה ולא על רווח. לקוח של 300,000 ₪ בשנה יכול להיות הפסד נקי. 2) לא לכלול את הזמן שלך בכלל, כאילו הוא חינם. הוא המשאב היקר ביותר בעסק ואי אפשר לקנות עוד ממנו. 3) לנתח 3 חודשים בלבד ולהסיק מסקנות שנתיות. 4) לערבב עסקאות חד פעמיות עם לקוחות בהתקשרות שוטפת באותה טבלה - אלה שני בעלי חיים שונים. 5) לעשות את הניתוח פעם אחת ולא לחזור אליו. הרכב הלקוחות זז, ומי שהיה במקום 8 יכול להיות במקום 2 בעוד שני רבעונים.

השבוע, שעה עד ארבע שעות לפי מספר הלקוחות: בנה את הטבלה עם 6 העמודות, מיין לפי רווח גולמי, וסמן את הקבוצה שחוצה 80 אחוז מצטבר. אחר כך סמן בצבע אחר כל לקוח שהרווח לשעה שלו נמוך מחצי מהחציון. הרשימה הראשונה היא המועמדים ל-KAM, השנייה היא רשימת השיחות הקשות שדחית.