המטרה אינה לדעת הכל על הלקוח - היא לבנות 5-7 שאלות חדות שמראות שעשית שיעורי בית. דוגמה: במקום 'מה היעדים שלכם השנה?' אתה שואל 'ראיתי שגייסתם 2 אנשי מכירות בחודשיים האחרונים - איך השינוי בצוות משפיע על תהליכי הסגירה שלכם?'. השאלה השנייה גורמת לליד להבין שאתה מבין את העולם שלו. ה-30 שניות הראשונות של שיחה כזו קובעות את כל מהלכה. הליד עובר מ'אני חוקר ספק' ל'אני מדבר עם מומחה' - וההמשך אחר לחלוטין.

שכבה 1 - LinkedIn אישי (5 דק): פוסטים אחרונים, תפקיד נוכחי, אורך כהונה, קולגות משותפים. שכבה 2 - האתר וגודל החברה (5 דק): מה הם עושים בשפתם שלהם, על מי הם מתמקדים, כמה אנשים בצוות (LinkedIn Company Page), מה דף ה'אודות'. שכבה 3 - חדשות אחרונות (5 דק): Google בעברית של שם החברה + שם הליד מ-6 חודשים אחרונים. מהלכים חדשים, השקות, גיוסים, אובדנים. שכבה 4 - מגמות הענף (5 דק): מה האתגרים שכל הענף שלהם מתמודד איתם השנה. רגולציה, תחרות, שינויי שוק.

יועץ דיגיטלי הוזמן לשיחה עם מנכ"ל סטארטאפ B2B בהרצליה. במקום להיכנס מוכן עם 'מה הצרכים שלכם', הקדיש 20 דקות: LinkedIn גילה שהמנכ"ל פרסם פוסט לפני שבועיים על קושי בגיוס לידים B2B מקטריות. האתר הראה שהם עברו ל-Self-Serve. מאמר בכלכליסט חשף שהם גייסו 4 מיליון דולר 4 חודשים לפני. מגמת הענף - SaaS B2B מתמקד באוטומציה של תהליכי SDR. כשנכנס לשיחה אמר 'ראיתי את הפוסט שלך על לידים B2B + המעבר ל-Self-Serve. אני מבין שאחרי הסבב, אתם צריכים להראות יעילות לפני סבב הבא - לכן הזמנת אותי?'. המנכ"ל אמר 'אתה הראשון שהבין'. נסגר תוך 14 יום.

טעות 1 - לעשות יותר מדי. מעל 30 דקות מחקר זה ניצול לא נכון של זמן. מ-20 דקות יש לך מספיק. טעות 2 - לא לכתוב על דף. אם אתה לא מסכם את 5-7 הנקודות על דף שיהיה מולך בשיחה, אתה תשכח אותן. תכתוב במשפט אחד לכל פרט. טעות 3 - להציג את כל המידע ב-3 הדקות הראשונות. זה גורם ללקוח להרגיש מנוטר. השתמש בפרטים בהדרגה - אחד בכל 10 דקות. ככה הוא מרגיש שגילית אותם בשיחה, לא שעקבת אחריו.