מי הוא לקוח פרמיום - 5 הבדלי החלטה מהותיים
שיעור 2 מתוך 16
התשובה הקצרה
לקוח פרמיום הוא לא 'אותו לקוח, רק עם תקציב גדול יותר'. הוא קונה אחרת, מחליט בקצב אחר, ומחפש סוג שונה של ביטחון. 5 ההבדלים שקובעים הכל: 1) הוא מחליט לאט, 2) הוא צריך כמה ולידציות חיצוניות לפני שהוא סוגר, 3) הוא לא יחתום באותה פגישה, 4) המחיר הוא לא השאלה הראשונה שלו, 5) הוא מצפה שאתה תוביל את התהליך ולא הוא. מי שלא מבחין בהבדלים האלה מוכר ללקוח של 35,000 ₪ בדיוק כמו שהוא מכר ללקוח של 8,000 ₪ - ומתפלא שיחס הסגירה קורס. השיעור הזה הוא הראי הראשון: מי בכלל יושב מולך, ולמה זה משנה כל שלב אחרי כך.
לקוח פרמיום - הפרופיל
לקוח פרמיום הוא לרוב בעל עסק שכבר עבר את שלב ההישרדות - מחזור שנתי מעל 1.5-2 מיליון ₪, או מנהל בכיר שמחליט על תקציב לא רק שלו. הוא כבר קנה בעבר פתרונות יקרים - חלקם הצליחו, מחלקם התאכזב - ולכן הוא חכם בתהליך הקנייה. הוא לא מתמהמה כי הוא מהסס; הוא מתמהמה כי הוא כבר נכווה. הוא לא רגיש למחיר באותו אופן כמו לקוח קטן, אבל רגיש מאוד לתחושת ערך ומקצועיות.
טוען את המשך השיעור...