עסק Volume מתבסס על נפח: 100 לקוחות בחודש בממוצע 1,000 שח. עסק Value מתבסס על ערך לכל לקוח: 5 לקוחות בחודש בממוצע 25,000 שח. שני העסקים מייצרים 100K לחודש, אבל הם דורשים מיינדסט הפוך לחלוטין. Volume מחפש יעילות, מהירות, אוטומציה. Value מחפש עומק, מותאמות אישית, השקעה. מי שמנסה לעבור מ-Volume ל-Value עם הכלים הישנים נכשל - הוא מנסה למכור 25K בשיחה של 20 דקות, מתפלא שזה לא עובד, וחוזר ל-5K.

1 - מחשבה: מ'כמה צריך לסגור החודש' ל'איזה ערך נוצר ללקוח אחד'. אתה מפסיק לספור עסקאות ומתחיל לספור השפעה. 2 - פעולה: מ-20 שיחות של 30 דקות ל-3 שיחות של 90 דקות. אותו זמן, אותו אנרגיה, תוצאה אחרת. 3 - ארגון יום: כשיש לך 3 לידים פרמיום בשבוע, היומן שלך בנוי לעומק - לא לכמות. בלוקים של שעתיים, מחקר טרום-פגישה של 20 דקות, סיכום אחרי כל פגישה של 15 דקות. השינוי הזה לא יקרה בלי שינוי בלוח הזמנים.

יועצת עם 12 שנות ניסיון, גבתה 4,000-7,500 שח לחבילת ייעוץ של חודש. סגרה 12 לקוחות בחודש, רווח חודשי 45-55K. עברה ל-Value: חבילת ייעוץ 4 חודשים ב-32,000 שח. צריכה לסגור רק 2 לקוחות בחודש. בחודש הראשון של המעבר היא ניסתה לשמור על אותו לוח זמנים - 20 שיחות שבועיות. כלום לא נסגר. ב-90 ימים שינתה לוח זמנים: 3 שיחות פרמיום בשבוע, כל אחת 90 דקות, מחקר טרום-פגישה של 30 דקות. סגרה 3 ב-32K בחודש 3 - אותה הכנסה, חצי מהשעות, פי 3 יותר השפעה.

טעות 1 - להחזיק במחירים הישנים ולהוסיף פיצ'רים. הלקוח עדיין רואה אותך כעסק 5K שמוסיף קלפים. הוא לא משלם פי 5 על אותו דבר. צריך לבנות הצעה חדשה לחלוטין. טעות 2 - לעלות במחיר בלי לעלות בתהליך. אם אתה מבקש 30K אבל מנהל את השיחה כמו 3K (קצרה, מהירה, פסיבית), הלקוח מבחין ויוצא. המחיר חייב להיות מעוגן בתהליך. טעות 3 - לוותר אחרי 2-3 'לא'. במכירת Value, מחזור החלטה הוא 30 יום, לא 30 שניות. מי שמתייאש מהר מדי - מוותר על העסקאות שכבר היו במגרש.