שיחת גילוי של 90 דקות - לא 30 - וזה ההבדל
שיעור 4 מתוך 16
התשובה הקצרה
פגישת מכירה של 30 דקות עובדת בעסקאות של כמה אלפי שקלים. בחוזה של 60,000 ₪+ היא קבר העסקה. הסיבה: מול לקוח עסקי אתה לא רק מציע שירות - אתה בונה אמון, מאבחן לעומק, ומוכיח שרמת החשיבה שתשקיע בעבודה היא בדיוק מה שהוא רואה עכשיו בפגישה. 30 דקות לא מספיקות לאף אחד מהם. 90 דקות כן. המבנה: 10 דקות פתיחה ובניית קשר, 60 דקות אבחון עומק לפי 14 שאלות בסדר קבוע, 15 דקות סיכום ראשוני והצעה לפגישה הבאה, 5 דקות סגירת יומן. אין מקום למחיר בפגישה הזו - כל ניסיון של הלקוח להזיז לשם נדחה בנימוס: 'אענה על זה מדויק אחרי שנדע מספיק'.
90 דקות - הצדקה ומבנה
90 דקות נשמעות הרבה - הן בדיוק המידה הנכונה. ללקוח עסקי רציני, 90 דקות מרגישות כרצינות. ללקוח לא רציני, הן מסננות מהר: הוא יסרב, וחסכת לעצמך שעה. המבנה: 10 דק' פתיחה + הסכמה על מסגרת הזמן ('יש לנו שעה וחצי, אני רוצה ש-60 מהדקות יהיו עליכם') - 60 דק' 14 שאלות בעומק - 15 דק' החזרת מה שנשמע + הצעה לפגישה הבאה - 5 דק' תיאום. דיוק בזמן עצמו מוכיח מקצועיות.
טוען את המשך השיעור...