6 הכובעים האוניברסליים של כל עסק קטן

כל עסק קטן, מאדם אחד עד 15 עובדים, מורכב מ-6 כובעים אוניברסליים: CEO (אסטרטגיה), מכירות, שיווק, תפעול, פיננסים, ושירות לקוח (Customer Success). הכובעים האלה חייבים להתקיים גם אם אין להם שם רשמי, גם אם אדם אחד חובש את כולם. בעסקים גדולים יש מנהלי מחלקות לכל אחד. בעסקים קטנים, אדם אחד חובש 2-4 כובעים. השיעור הזה נותן הגדרה ברורה לכל כובע - מה הוא עושה ומה הוא לא עושה - כדי שלא יהיו חפיפות ולא חורים.

1) כובע CEO - הכיוון, החזון, ההחלטות הגדולות. למשל - 'נכנסים לקטגוריה חדשה'. 2) כובע מכירות - הופך ליד ללקוח משלם. שיחות, פגישות, סגירה. 3) כובע שיווק - מייצר לידים ובונה מודעות מותג. תוכן, מודעות, נוכחות דיגיטלית. 4) כובע תפעול - הופך לקוח שמשלם ללקוח שמקבל ערך. ביצוע השירות/מוצר, איכות. 5) כובע פיננסים - הכסף נכנס, יוצא, ונשמר. תזרים, חשבונאות, תקציבים. 6) כובע שירות לקוח - לקוח קיים נשאר, חוזר, ממליץ. תמיכה, שימור, אונבורדינג. שש פונקציות. עסק שלם.

כובע שיווק לעולם לא סוגר עסקאות - הוא רק מייצר לידים. כובע מכירות לעולם לא מייצר לידים - הוא רק סוגר. ההפרדה הזו קריטית כי בעלים מבלבל כל הזמן ('השיווק לא עובד כי לא סגרנו'). כובע תפעול לעולם לא קובע מחירים - זה כובע CEO. כובע פיננסים לעולם לא מחליט על תקציב שיווק - הוא רק ממליץ. הוא נותן את הנתונים, CEO מחליט. כל כובע צריך גבולות ברורים. הגבולות הם מה שמאפשר להעביר את הכובע לעובד בלי שהוא יבקש אישור על כל דבר.

קליניקה עם רופאה (בעלים), 2 קוסמטיקאיות, מזכירה, ומנהלת תוכן. חלוקת הכובעים: CEO + מכירות = רופאה. תפעול = רופאה + קוסמטיקאיות (היא קובעת פרוטוקולים, הן מבצעות). שיווק = מנהלת תוכן + רופאה (היא נותנת רעיונות, מנהלת התוכן מבצעת). פיננסים = מזכירה + רואה חשבון חיצוני. שירות לקוח = מזכירה + קוסמטיקאיות. הרופאה הוסיפה לעצמה 3 כובעים מתוך 6. הצוות חובש את היתר. תוצאה - 25 שעות שבועיות לרופאה לכובע מכירות (פגישות חדשות) במקום 12 שעות, הכנסות עלו ב-65%.

1) לחשוב ש'אין לי כובע פיננסים' כי 'אין לי איש פיננסים' - שטות. הכובע קיים, רואה החשבון שאחת לחודש שולח דוח חובש חלק ממנו. הבעלים חובש את החלק היומיומי. 2) לערבב בין כובע שיווק וכובע מכירות - 'מנהל השיווק' שגם סוגר עסקאות חוטא לשני הכובעים. הוא לא מצליח באף אחד. 3) לדלג על כובע שירות לקוח - 'הלקוח קנה, מה עוד הוא צריך?'. הלקוח צריך אונבורדינג, שימור, ולמכירה חוזרת. בלי כובע שירות לקוח, אתה משלם 5 פעמים יותר על גיוס לקוחות חדשים.

צייר טבלה עם 6 שורות (כובע) ועמודות לכל אדם בצוות. סמן X איפה שאדם חובש כובע. תראה מיד מי חובש יותר מדי, ואיזה כובע נשאר ללא בעלים.