Plan B Business
Distribution et retail

Arrêtez d'ouvrir des magasins qui ne sont pas rentables.
Imposez une expansion maîtrisée et un EBITDA défendable.

Nous accompagnons les dirigeants de chaînes de retail multi-magasins françaises (prêt-à-porter, accessoires, décoration, beauté, alimentation spécialisée, optique, sport) réalisant entre 250 K$ et 5 M$ de chiffre d'affaires annuel avec 3 à 25 magasins, fatigués des magasins qui sous-performent et des coûts centraux qui explosent. Notre accompagnement de 12 mois standardise vos opérations, structure votre expansion, et fait passer la marge nette de 4-9% à 12-17%.

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Réalité du secteur

7 schémas que nous voyons chez plus de 70 % des Chaînes de retail multi-magasins

85%
Fréquence

Sous-performance magasins (20-30% du parc en dessous du seuil de rentabilité)

Cause racine : Expansion subie ou opportuniste. Implantations non rigoureusement analysées (flux, zone de chalandise, concurrence locale). Aucun système de pilotage hebdomadaire des KPI magasin. Le siège découvre les problèmes 3-6 mois trop tard.

Ce que nous faisons : Mise en place d'un tableau de bord hebdomadaire par magasin (CA, panier moyen, taux de transformation, indice de vente, marge brute, masse salariale, EBITDA). Audit des magasins sous-performants : fermeture des 10-15% structurellement non rentables, plan de redressement 90 jours pour les 15-25% redressables. Pas de demi-mesure.

80%
Fréquence

Pas de standardisation opérationnelle (chaque magasin fonctionne différemment)

Cause racine : Chaque magasin a son responsable, ses pratiques, son merchandising, son SAV. Le client a une expérience différente d'un magasin à l'autre. Le siège ne peut pas comparer les performances entre magasins.

Ce que nous faisons : Construction du manuel opérationnel détaillé (parcours client standardisé, merchandising par typologie produit, planning équipe, SAV, encaissement, retours, stock). Formation des responsables magasin au manuel. Audit qualité mensuel par client mystère. Le client doit retrouver la même expérience dans tous les magasins.

80%
Fréquence

Marge nette sous 9% malgré des marges brutes correctes

Cause racine : Marge brute correcte (45-55% en retail spécialisé), mais érodée par : loyers élevés (15-20% du CA en zones premium parisiennes), masse salariale (18-22%), siège qui grossit (4-7%), démarques inconnues (1-3%), coûts logistiques. Pas de pilotage centralisé.

Ce que nous faisons : Pilotage mensuel par magasin de tous les ratios : Loyer/CA (cible <12%), Masse salariale/CA (cible <18%), Démarques inconnues (cible <1%). Renégociation systématique des baux à échéance (objectif -10% sur les baux renouvelés). Optimisation de la masse salariale par staffing variable selon le trafic horaire.

70%
Fréquence

Expansion subie ou opportuniste (le dirigeant ouvre sur opportunité immobilière)

Cause racine : Le dirigeant ouvre un magasin parce qu'un local s'est libéré à un bon prix. Aucune analyse de la zone de chalandise. Aucune projection financière sérieuse. Aucun seuil de rentabilité calculé.

Ce que nous faisons : Construction du dossier d'implantation type : analyse zone de chalandise (population, revenu médian, concurrence directe et indirecte, flux), projection 36 mois (CA, marge brute, masse salariale, loyer, EBITDA), seuil de rentabilité mois 12 et 24, critères d'arrêt. Refus systématique des opportunités hors critères.

75%
Fréquence

Dépendance forte au CA en magasin physique (e-commerce sous 10% du CA)

Cause racine : L'enseigne vit historiquement du magasin physique. E-commerce représente moins de 10% du CA. Site marchand basique. Aucune stratégie omnicanal (click & collect, e-réservation, retour magasin pour commande en ligne).

Ce que nous faisons : Construction de la stratégie omnicanal : site e-commerce performant (Shopify Plus, Salesforce Commerce Cloud, ou spécialisé retail), click & collect (objectif 30% des commandes en ligne), e-réservation magasin, retour multi-canal. Objectif : 18-25% du CA en e-commerce sous 24 mois avec marge équivalente au magasin physique.

80%
Fréquence

URSSAF et masse salariale (Convention Collective Commerce de Détail IDCC 1505 ou similaires)

Cause racine : Masse salariale lourde (18-25% du CA). Charges sociales URSSAF (43-45% du brut). Heures supplémentaires majorées récurrentes pour ouvertures dominicales et soldes. Turnover vendeurs élevé (35-50% annuel) qui force des recrutements constants.

Ce que nous faisons : Pilotage de la masse salariale par staffing variable selon le trafic horaire (logiciels Quinyx, Skello, Combo). Réduction des heures supplémentaires par staffing prévisionnel. Programme de fidélisation vendeurs (prime de performance individuelle + prime collective magasin + parcours d'évolution vers responsable magasin). (Note : nous coordonnons avec votre expert-comptable et service paie.)

75%
Fréquence

Stock mort et démarques (10-15% du stock immobilisé sur plus de 6 mois)

Cause racine : Achats décidés au niveau central sans remontée terrain structurée. Mauvaises prévisions de vente. Pas de rotation par magasin. Démarques inconnues élevées (1-3% du CA) liées au vol et à la casse non tracée.

Ce que nous faisons : Mise en place du système de prévision par magasin avec remontée hebdomadaire (logiciel WMS retail type Cegid Retail, Generix, Ginkoia). Rotation forcée des stocks dormants entre magasins. Politique de démarque structurée (premier solde mois 3, second solde mois 6, déstockage mois 9). Inventaires tournants mensuels par magasin pour contrôler la démarque inconnue.

Benchmarks

Les chiffres que nous visons

KPIMoyenne du marchéObjectif Plan BÀ 12 mois
% de magasins rentables (EBITDA positif)65-80%95%+Objectif : 88-98%
Marge nette (après URSSAF et charges centrales)4-9%12-17%Objectif : 10-15%
Loyer / CA par magasin13-18%<12%Objectif : 11-15%
Masse salariale / CA par magasin20-25%<18%Objectif : 17-21%
% du CA en e-commerce5-12%20%+Objectif : 15-25%
Démarques inconnues (% du CA)1,5-3%<1%Objectif : 0,8-1,8%
Turnover vendeurs (annuel)35-50%<22%Objectif : 20-32%
Modèle d'engagement

À quoi ressemble notre collaboration

  1. 01

    Mois 1 : audit parc magasins + financier

    Nous reprenons 24 mois de performance par magasin (CA, marges, EBITDA, loyer, masse salariale, stock), votre parcours client, votre standardisation opérationnelle, votre stratégie omnicanal. Nous identifions les 10-15% de magasins à fermer et les 15-25% à redresser.

  2. 02

    Mois 2-3 : standardisation + tableau de bord

    Construction du manuel opérationnel détaillé (parcours client, merchandising, planning, SAV). Mise en place du tableau de bord hebdomadaire par magasin (CA, panier moyen, taux de transformation, indice de vente, marge, masse salariale, EBITDA). Formation des responsables magasin.

  3. 03

    Mois 4-6 : redressement + omnicanal

    Plan de redressement 90 jours pour les magasins sous-performants. Fermeture structurée des magasins non rentables. Lancement de la stratégie omnicanal (site e-commerce, click & collect, e-réservation). Renégociation des baux à échéance. Mise en place du staffing variable.

  4. 04

    Mois 7-12 : expansion maîtrisée + structuration

    Construction du dossier d'implantation type (analyse zone, projection, seuil). Premières ouvertures sous critères stricts. Programme de fidélisation vendeurs (rotation passant de 45% à 25%). Optimisation des stocks. Le dirigeant baisse son temps en magasins et se concentre sur la stratégie. Nous passons à un rythme trimestriel.

Questions fréquentes des dirigeants de Chaînes de retail multi-magasins

Pour quelle taille de chaîne est-ce adapté ?−
Cible idéale : chaînes de retail multi-magasins françaises de 250 K$ à 5 M$ de chiffre d'affaires avec 3 à 25 magasins. Prêt-a-porter, accessoires, décoration, beauté, alimentation spécialisée, optique, sport, jouets. En dessous de 250 K$ (1-2 magasins), vous êtes en phase de construction des fondations. Au-delà de 5 M$ ou 25 magasins (enseigne nationale), vous avez besoin d'une direction d'exploitation et d'une direction expansion internes dédiées.
Travaillez-vous avec la franchise ou seulement les chaînes intégrées ?+
Les deux. Notre méthodologie s'applique aux chaînes intégrées (magasins détenus en propre) et aux réseaux de franchises avec quelques spécificités : standardisation du concept franchiseur, animation réseau, redevances et publicité collective. Pour les franchises, nous travaillons côté franchiseur (avec 5-30 franchises) plutôt que côté franchise individuelle.
Et la grande distribution (hypermarchés, supermarchés) ?+
Non. Le modèle économique des hypermarchés et supermarchés (Carrefour, Leclerc, Auchan, Intermarché, Casino) avec surface 1500-15000 m2 et CA par magasin 15-80 M€ diffère fondamentalement du retail spécialisé multi-magasins. Notre méthodologie cible les enseignes spécialisées avec surface 60-400 m2 et CA par magasin 400 K€-2 M€. Pour la grande distribution, voyez d'autres conseils plus adaptés.
Et les baux commerciaux (3-6-9, plafonnement, déplafonnement, ICC) ?+
Indispensable. Les baux commerciaux représentent le second poste de coûts après la masse salariale. La maîtrise des conditions (durée, indexation ICC ou ILC, déplafonnement triennal, renouvellement avec plafonnement) est stratégique. Nous intégrons l'audit des baux dans notre roadmap et coordonnons avec votre avocat en droit des baux commerciaux. (Note : nous ne fournissons pas de conseil juridique direct.)
Mes responsables magasin sont contre la standardisation, ils veulent leur autonomie.+
Réaction fréquente. Notre approche : standardiser les fondamentaux (parcours client, merchandising, encaissement, SAV, KPI) et laisser de l'autonomie sur les leviers locaux (animation commerciale, partenariats locaux, communication zone de chalandise). Les responsables magasin gardent leur créativité sur le commercial local mais sont alignés sur les standards de marque et d'expérience. C'est ainsi que fonctionnent Sézane, Sandro, Maje, Aigle, Smallable.
Aidez-vous au choix du logiciel retail (Cegid Retail, Generix, Ginkoia, Yourcegid, Lightspeed) ?+
Nous sommes agnostiques sur l'outil. Nous vous aidons à évaluer si votre solution actuelle freine la croissance (gestion stock multi-magasins, omnicanal intégré, encaissement, fidélité client, EDI fournisseurs) et à basculer si nécessaire (Cegid Retail pour les chaînes établies, Lightspeed pour les chaînes en croissance, Yourcegid pour les chaînes mid-market). Pas de commission intégrateur.
Et la convention collective Commerce de Détail (IDCC 1505) ou spécifique à votre secteur ?+
Nous respectons strictement les minima conventionnels (IDCC 1505 Commerce de Détail non alimentaire, IDCC 2785 Maroquinerie, IDCC 1487 Horlogerie-Bijouterie, IDCC 1486 Cabinets d'optique, IDCC 2216 Commerces de Détail Alimentaire selon votre secteur). Notre travail sur la rémunération est toujours au-dessus des minima. Nous coordonnons avec votre expert-comptable et service paie.
Et l'e-commerce, faut-il vraiment investir massivement ?+
Oui, mais intelligemment. L'e-commerce représente aujourd'hui 18-25% du marché retail spécialisé français selon les secteurs (source FEVAD). Ignorer ce canal vous expose à une érosion structurelle du CA magasins de 3-5% par an. Notre approche est omnicanale (le client commence en ligne, finalise en magasin, ou inversement) plutôt que pure-player. Click & collect + e-réservation magasin génèrent 30-45% du CA e-commerce des enseignes établies.
Et si je veux vendre ma chaîne de retail ?+
La valorisation d'une chaîne de retail multi-magasins dépend principalement de la marque (notoriété, signature, equity), de la rentabilité par magasin (EBITDA moyen par magasin), de la qualité de l'emplacement des baux (premiums urbains vs. périphérie), et de la maturité du e-commerce. Le travail que nous faisons (standardisation, rentabilité par magasin, omnicanal) peut fortement augmenter la valorisation (multiple 5-8x EBITDA si marque forte, 3-5x sinon). Anticipez 24 à 36 mois avant la cession. Cela fait partie de notre offre Partenariat Étendu.
Qui réalise le travail ?+
Ligal Frish et Eitan Eshtemaker - les deux cofondateurs. Vous parlerez aux mêmes personnes du premier au dernier rendez-vous.
Quelle est votre grille tarifaire ?+
Diagnostic Intensif : 2 500 $ (paiement unique). Conseil Opérationnel : 3 500 $/mois. Partenariat Étendu : 8 500 $/mois. Les honoraires sont facturés en USD; taxes selon la réglementation applicable. Engagement standard de 12 mois, puis reconduction mensuelle. Chaque mission démarre par un devis personnalisé après l'appel découverte gratuit.

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