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Plan B Business
Commerce international

Arretez de chasser la prochaine opportunite.
Construisez une marque etablie et un portefeuille fidelise.

Nous accompagnons les dirigeants d'entreprises d'import-export francaises (negoce B2B, importation produits finis, exportation savoir-faire francais) realisant entre 1,2 million et 10 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel, fatigues du modele transactionnel a faible marge. Notre accompagnement de 12 a 18 mois construit votre marque proprietaire, securise votre supply chain et fait passer la marge nette de 5-9% a 14-22%.

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Réalité du secteur

8 schémas que nous voyons chez plus de 70 % des Import-export

80%
Fréquence

Modele 100% transactionnel (achat-revente sans valeur ajoutee)

Cause racine : Marges erodees par la concurrence directe. Aucune barriere a l'entree. Pas de fidelisation client. Pas de marque.

Ce que nous faisons : Bascule progressive vers un modele a valeur ajoutee : marque distributeur exclusive en France (negociation d'exclusivites territoriales avec les fournisseurs), packaging et conditionnement specifique au marche francais, service client et SAV en francais, formation des distributeurs. Marge amelioree de 8 a 14 points.

85%
Fréquence

Dependance excessive a 1 ou 2 fournisseurs etrangers (70-90% des achats)

Cause racine : Concentration risque enorme. Le fournisseur peut imposer ses prix, retirer l'exclusivite, vendre directement, ou disparaitre. Risque pays (politique, monetaire, logistique).

Ce que nous faisons : Diversification structuree de la supply chain : identification de 2 a 3 fournisseurs alternatifs sur des pays differents, sourcing par categorie produit, securisation par contrats d'exclusivite territoriale ou de duree minimum. Objectif : aucun fournisseur au-dela de 35% des achats sous 24 mois.

85%
Fréquence

Volatilite des couts (matieres, fret, energie, taux de change)

Cause racine : Tarifs douaniers, cout du fret maritime (Drewry, Xeneta), prix du baril, parite EUR/USD/CNY/GBP. Marges erodees ou explosees selon les mois.

Ce que nous faisons : Couverture systematique du risque de change (forwards, options EUR/USD/CNY via votre banque ou Kantox). Contrats de fret long terme avec freight forwarder (Bollore Logistics, Geodis, CEVA, DHL). Indexation des prix de vente sur indices objectifs. (Note : nous coordonnons avec votre banque et votre courtier en change - nous ne sommes pas conseillers en instruments financiers reglementes.)

80%
Fréquence

Reglementation douaniere, TVA intracommunautaire et hors UE, normes CE

Cause racine : Code des douanes communautaire, REACH, RoHS, CE, normes sectorielles (jouet, electromenager, alimentaire, cosmetique). Chaque produit peut avoir une reglementation specifique.

Ce que nous faisons : Audit reglementaire produit par produit avec votre commissionnaire en douane agree (RDE) et un consultant reglementaire specialise. Mise a jour systematique au lancement de nouvelles references. (Note : nous coordonnons avec votre commissionnaire en douane et votre conseil reglementaire - nous ne fournissons pas de conseil reglementaire douanier.)

85%
Fréquence

Tresorerie tendue (paiement fournisseur a 30 jours, paiement client a 75 jours)

Cause racine : Cycle de tresorerie ecrase. BFR enorme. Encours fournisseur paye avant encaissement client.

Ce que nous faisons : Renegociation des conditions : 60-90 jours fournisseur (lettre de credit ou virement differe), 30 jours client (assurance-credit Coface/Allianz Trade en garantie + escompte commercial). Financement court terme via affacturage (BNP Paribas Factor, Eurofactor) ou Reverse Factoring. BFR reduit de 30-40%.

70%
Fréquence

Absence de marque (vendu sous marque fournisseur ou en blanc)

Cause racine : Le client connait le produit pas le distributeur. Aucune valeur de cession si l'on revend l'entreprise. Aucune fidelisation.

Ce que nous faisons : Construction d'une marque francaise proprietaire en complement (ou exclusivite negociee de marque etrangere). Investissement marketing structure (site, identite visuelle, presence salon, contenu, relations presse specialisees). Anticipez 18 a 30 mois pour etablir une marque credible.

70%
Fréquence

Aucun CRM, ventes geres sur Excel et e-mail

Cause racine : Le commercial gere son portefeuille a la main. Pas de segmentation client. Pas de pilotage de la deperdition. Pas de pipeline commercial visible.

Ce que nous faisons : Deploiement d'un CRM B2B (HubSpot, Pipedrive, Salesforce, Sellsy). Segmentation client (top 30, mid-tier, mass market). Pilotage du pipeline et de la deperdition. Reunion commerciale hebdomadaire de 30 minutes.

75%
Fréquence

Pas de strategie e-commerce B2B ni marketplace

Cause racine : Le dirigeant compte sur le commercial terrain et les salons (Maison&Objet, SIAL, FoodWorld, Eurosatory). Pas de presence Amazon Business, ManoMano Pro, Alibaba.com, ou autres marketplaces B2B. Marche digital ignore.

Ce que nous faisons : Audit des marketplaces B2B pertinentes pour votre segment. Lancement d'un canal e-commerce B2B (site direct + 1 marketplace pilote). Strategie multi-canal. Reduction de la dependance au commercial terrain. Objectif : 15-25% du CA en digital sous 24 mois.

Benchmarks

Les chiffres que nous atteignons

KPIMoyenne du marchéObjectif Plan BAprès 12 mois
Marge nette (apres frais et droits de douane)5-9%14-22%10-18%
Concentration top 2 fournisseurs (% des achats)65-90%<50%55-70%
DSO client (delai moyen de paiement)65-85 jours<45 jours45-60 jours
Part du CA en marque proprietaire ou exclusivite0-15%40%+25-50%
Part du CA en e-commerce B2B / marketplace0-8%20%+12-25%
Taux de fidelisation client B2B annuel60-72%85%+78-90%
Heures hebdomadaires du dirigeant55-70<4540-50
Modèle d'engagement

À quoi ressemble notre collaboration

  1. 01

    Mois 1 : audit financier et supply chain

    Nous reprenons 24 mois de chiffre d'affaires par produit, fournisseur, client et zone geographique. Marge nette par segment. Cycle BFR. Concentration risque fournisseur et client. Nous identifions les 3 a 5 leviers a plus fort impact.

  2. 02

    Mois 2-4 : marque proprietaire + supply chain diversifiee

    Definition de la marque proprietaire ou negociation des exclusivites territoriales. Sourcing fournisseurs alternatifs sur 2 a 3 categories. Renegociation des conditions de paiement avec les fournisseurs principaux. Lancement de la couverture de change.

  3. 03

    Mois 5-9 : CRM + canal digital + tresorerie

    Deploiement du CRM B2B. Segmentation portefeuille. Lancement d'un canal e-commerce B2B ou d'une marketplace pilote (Amazon Business, ManoMano Pro). Mise en place de l'affacturage. Assurance-credit Coface/Allianz Trade.

  4. 04

    Mois 10-18 : effet cumule + structuration

    Marque proprietaire a 25-40% du CA. Marge nette amelioree de 6 a 10 points. Supply chain diversifiee. Le dirigeant baisse son temps operationnel. Recrutement directeur commercial ou directeur des operations. Nous passons a un rythme trimestriel.

Questions fréquentes des dirigeants de Import-export

Pour quelle taille d'entreprise est-ce adapte ?−
Cible ideale : entreprises d'import-export francaises de 1,2 M EUR a 10 M EUR de chiffre d'affaires avec 3 a 30 collaborateurs. Negoce B2B, importation de produits finis (jouet, electromenager, electronique, mobilier, mode, alimentaire), exportation de savoir-faire francais (luxe, vin, agroalimentaire, cosmetique, equipements). En dessous de 1,2 M EUR, vous etes en phase de construction. Au-dela de 10 M EUR, vous avez besoin d'une direction d'exploitation interne.
Travaillez-vous avec les bureaux d'achat ou centrales d'achat (Carrefour Buying, Cdiscount, Auchan International) ?+
Non. Les bureaux d'achat ne sont pas des entreprises commerciales independantes mais des fonctions de groupe. Notre methodologie ne s'y applique pas. Nous ne travaillons qu'avec les entreprises d'import-export independantes (capital familial ou fondateur).
Et la reglementation douaniere et fiscale (TVA intracommunautaire, EORI, DEB, DES, Intrastat) ?+
Indispensable. Votre numero EORI, vos declarations DEB/DES/Intrastat, votre regime de TVA intracommunautaire et hors UE sont des prerequis operationnels. Nous integrons leur maintenance dans votre roadmap. (Note : nous coordonnons avec votre commissionnaire en douane agree, votre expert-comptable et votre conseiller juridique douanier - nous ne sommes pas RDE ni conseiller juridique.)
Comment se proteger du risque pays (Chine, Turquie, Russie, Maghreb) ?+
Combinaison structuree : assurance-credit Coface ou Allianz Trade sur chaque client export, lettre de credit irrevocable pour les nouveaux fournisseurs etrangers, diversification supply chain (jamais plus de 35% des achats sur 1 pays), veille politique et reglementaire systematique. Aides Business France pour la securisation des marches (V.I.E, garanties publiques). Nous batissons le dispositif avec votre courtier en assurance-credit et Business France.
Et la concurrence des plateformes (Alibaba, Amazon Business, AliExpress) qui desintermedient ?+
Question critique. Alibaba et Amazon Business permettent au client final B2B francais d'acheter directement au fabricant chinois. Notre reponse : vous repositionner sur la valeur ajoutee que ces plateformes ne peuvent pas offrir : SAV en francais, garantie locale, conformite reglementaire CE, financement client, formation des distributeurs, marque etablie. La pure distribution sans valeur ajoutee est en voie de disparition.
Aidez-vous au choix de l'ERP/WMS (Sage X3, Cegid, Wavesoft, Reflex, Microsoft Business Central) ?+
Nous sommes agnostiques sur l'outil. Nous vous aidons a evaluer si votre solution actuelle freine la croissance (gestion stock multi-entrepots, douane, TVA intracommunautaire, multi-devises, EDI) et a basculer si necessaire. Pas de commission integrateur.
Et la concurrence des grandes marques etablies (LVMH, Pernod Ricard, L'Oreal) qui maitrisent leur distribution internationale ?+
Vous ne concourrez pas avec eux. Vous travaillez sur des segments de niche que les grandes marques negligent (volumes inferieurs a leur seuil, marches secondaires, distribution specialisee, produits emergents). C'est votre defense. Nous vous aidons a identifier et a etablir ces niches defendables.
Et si je veux vendre mon entreprise d'import-export ?+
La valorisation d'une entreprise d'import-export depend principalement de la qualite des contrats d'exclusivite (multiple 4-7x EBITDA si exclusivite long terme et marque proprietaire) ou bien des relations fournisseur (multiple 2-3x EBITDA si pure distribution). Le travail que nous faisons (marque proprietaire, supply chain diversifiee, fidelisation client) double ou triple la valorisation. Anticipez 24 a 36 mois avant la cession. Cela fait partie de notre offre Partenaire.
Qui realise le travail ?+
Ligal Frish et Eitan Eshtemaker - les deux cofondateurs. Vous parlerez aux memes personnes qu'au premier appel strategique.
Quelle est votre grille tarifaire ?+
Diagnostic : 1 800 EUR en une fois. Conseil : 3 800 EUR/mois (entreprises de 1,2 M EUR a 4 M EUR, engagement 12 a 18 mois). Conseil Premium : 5 200 EUR/mois (entreprises etablies au-dela de 4 M EUR ou developpement international). Partenaire : 7 800 EUR+/mois (entreprises au-dela de 7 M EUR ou scenario de cession). Honoraires nets de taxes - TVA 20% applicable.

Arretez de chasser la prochaine opportunite. Imposez votre marque.

Appel stratégique de 30 minutes. Nous diagnostiquerons vos 2 principaux leviers et vous dirons si nous sommes faits pour collaborer. Pas de pitch. Pas de pression.

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