Plan B Business
Commerce international

Arrêtez de chasser la prochaine opportunité.
Construisez une marque établie et un portefeuille fidélisé.

Nous accompagnons les dirigeants d'entreprises d'import-export françaises (négoce B2B, importation produits finis, exportation savoir-faire français) réalisant entre 250 K$ et 5 M$ de chiffre d'affaires annuel, fatigués du modèle transactionnel à faible marge. Notre accompagnement de 12 mois construit votre marque propriétaire, securise votre supply chain et fait passer la marge nette de 5-9% à 14-22%.

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Réalité du secteur

8 schémas que nous voyons chez plus de 70 % des Import-export

80%
Fréquence

Modèle 100% transactionnel (achat-revente sans valeur ajoutée)

Cause racine : Marges érodées par la concurrence directe. Aucune barrière à l'entrée. Pas de fidélisation client. Pas de marque.

Ce que nous faisons : Bascule progressive vers un modèle à valeur ajoutée : marque distributeur exclusive en France (négociation d'exclusivités territoriales avec les fournisseurs), packaging et conditionnement spécifique au marché français, service client et SAV en français, formation des distributeurs. Marge améliorée de 8 à 14 points.

85%
Fréquence

Dépendance excessive à 1 ou 2 fournisseurs étrangers (70-90% des achats)

Cause racine : Concentration risque énorme. Le fournisseur peut imposer ses prix, retirer l'exclusivité, vendre directement, ou disparaître. Risque pays (politique, monétaire, logistique).

Ce que nous faisons : Diversification structurée de la supply chain : identification de 2 à 3 fournisseurs alternatifs sur des pays différents, sourcing par catégorie produit, sécurisation par contrats d'exclusivité territoriale ou de durée minimum. Objectif : aucun fournisseur au-delà de 35% des achats sous 24 mois.

85%
Fréquence

Volatilité des coûts (matières, fret, énergie, taux de change)

Cause racine : Tarifs douaniers, coût du fret maritime (Drewry, Xeneta), prix du baril, parité EUR/USD/CNY/GBP. Marges érodées ou explosées selon les mois.

Ce que nous faisons : Couverture systématique du risque de change (forwards, options EUR/USD/CNY via votre banque ou Kantox). Contrats de fret long terme avec freight forwarder (Bolloré Logistics, Geodis, CEVA, DHL). Indexation des prix de vente sur indices objectifs. (Note : nous coordonnons avec votre banque et votre courtier en change - nous ne sommes pas conseillers en instruments financiers réglementés.)

80%
Fréquence

Réglementation douanière, TVA intracommunautaire et hors UE, normes CE

Cause racine : Code des douanes communautaire, REACH, RoHS, CE, normes sectorielles (jouet, électroménager, alimentaire, cosmétique). Chaque produit peut avoir une réglementation spécifique.

Ce que nous faisons : Audit réglementaire produit par produit avec votre commissionnaire en douane agréé (RDE) et un consultant réglementaire spécialisé. Mise à jour systématique au lancement de nouvelles références. (Note : nous coordonnons avec votre commissionnaire en douane et votre conseil réglementaire - nous ne fournissons pas de conseil réglementaire douanier.)

85%
Fréquence

Trésorerie tendue (paiement fournisseur à 30 jours, paiement client à 75 jours)

Cause racine : Cycle de trésorerie écrase. BFR énorme. Encours fournisseur payé avant encaissement client.

Ce que nous faisons : Renégociation des conditions : 60-90 jours fournisseur (lettre de crédit ou virement diffère), 30 jours client (assurance-crédit Coface/Allianz Trade en garantie + escompte commercial). Financement court terme via affacturage (BNP Paribas Factor, Eurofactor) ou Reverse Factoring. BFR réduit de 30-40%.

70%
Fréquence

Absence de marque (vendu sous marque fournisseur ou en blanc)

Cause racine : Le client connaît le produit pas le distributeur. Aucune valeur de cession si l'on revend l'entreprise. Aucune fidélisation.

Ce que nous faisons : Construction d'une marque française propriétaire en complément (ou exclusivité négociée de marque étrangère). Investissement marketing structuré (site, identité visuelle, présence salon, contenu, relations presse spécialisées). Anticipez 18 à 30 mois pour établir une marque crédible.

70%
Fréquence

Aucun CRM, ventes gérées sur Excel et e-mail

Cause racine : Le commercial gère son portefeuille à la main. Pas de segmentation client. Pas de pilotage de la déperdition. Pas de pipeline commercial visible.

Ce que nous faisons : Déploiement d'un CRM B2B (HubSpot, Pipedrive, Salesforce, Sellsy). Segmentation client (top 30, mid-tier, mass market). Pilotage du pipeline et de la déperdition. Réunion commerciale hebdomadaire de 30 minutes.

75%
Fréquence

Pas de stratégie e-commerce B2B ni marketplace

Cause racine : Le dirigeant compte sur le commercial terrain et les salons (Maison&Objet, SIAL, FoodWorld, Eurosatory). Pas de présence Amazon Business, ManoMano Pro, Alibaba.com, ou autres marketplaces B2B. Marché digital ignore.

Ce que nous faisons : Audit des marketplaces B2B pertinentes pour votre segment. Lancement d'un canal e-commerce B2B (site direct + 1 marketplace pilote). Stratégie multi-canal. Réduction de la dépendance au commercial terrain. Objectif : 15-25% du CA en digital sous 24 mois.

Benchmarks

Les chiffres que nous visons

KPIMoyenne du marchéObjectif Plan BÀ 12 mois
Marge nette (après frais et droits de douane)5-9%14-22%Objectif : 10-18%
Concentration top 2 fournisseurs (% des achats)65-90%<50%Objectif : 55-70%
DSO client (délai moyen de paiement)65-85 jours<45 joursObjectif : 45-60 jours
Part du CA en marque propriétaire ou exclusivité0-15%40%+Objectif : 25-50%
Part du CA en e-commerce B2B / marketplace0-8%20%+Objectif : 12-25%
Taux de fidélisation client B2B annuel60-72%85%+Objectif : 78-90%
Heures hebdomadaires du dirigeant55-70<45Objectif : 40-50
Modèle d'engagement

À quoi ressemble notre collaboration

  1. 01

    Mois 1 : audit financier et supply chain

    Nous reprenons 24 mois de chiffre d'affaires par produit, fournisseur, client et zone géographique. Marge nette par segment. Cycle BFR. Concentration risque fournisseur et client. Nous identifions les 3 à 5 leviers à plus fort impact.

  2. 02

    Mois 2-4 : marque propriétaire + supply chain diversifiée

    Définition de la marque propriétaire ou négociation des exclusivités territoriales. Sourcing fournisseurs alternatifs sur 2 à 3 catégories. Renégociation des conditions de paiement avec les fournisseurs principaux. Lancement de la couverture de change.

  3. 03

    Mois 5-9 : CRM + canal digital + trésorerie

    Déploiement du CRM B2B. Segmentation portefeuille. Lancement d'un canal e-commerce B2B ou d'une marketplace pilote (Amazon Business, ManoMano Pro). Mise en place de l'affacturage. Assurance-crédit Coface/Allianz Trade.

  4. 04

    Mois 10-18 : effet cumulé + structuration

    Marque propriétaire à 25-40% du CA. Marge nette améliorée de 6 à 10 points. Supply chain diversifiée. Le dirigeant baisse son temps opérationnel. Recrutement directeur commercial ou directeur des opérations. Nous passons à un rythme trimestriel.

Questions fréquentes des dirigeants de Import-export

Pour quelle taille d'entreprise est-ce adapté ?−
Cible idéale : entreprises d'import-export françaises de 250 K$ à 5 M$ de chiffre d'affaires avec 3 à 30 collaborateurs. Négoce B2B, importation de produits finis (jouet, électroménager, électronique, mobilier, mode, alimentaire), exportation de savoir-faire français (luxe, vin, agroalimentaire, cosmétique, équipements). En dessous de 250 K$, vous êtes en phase de construction. Au-delà de 5 M$, vous avez besoin d'une direction d'exploitation interne.
Travaillez-vous avec les bureaux d'achat ou centrales d'achat (Carrefour Buying, Cdiscount, Auchan International) ?+
Non. Les bureaux d'achat ne sont pas des entreprises commerciales indépendantes mais des fonctions de groupe. Notre méthodologie ne s'y applique pas. Nous ne travaillons qu'avec les entreprises d'import-export indépendantes (capital familial ou fondateur).
Et la réglementation douanière et fiscale (TVA intracommunautaire, EORI, DEB, DES, Intrastat) ?+
Indispensable. Votre numéro EORI, vos déclarations DEB/DES/Intrastat, votre régime de TVA intracommunautaire et hors UE sont des prérequis opérationnels. Nous intégrons leur maintenance dans votre roadmap. (Note : nous coordonnons avec votre commissionnaire en douane agréé, votre expert-comptable et votre conseiller juridique douanier - nous ne sommes pas RDE ni conseiller juridique.)
Comment se protéger du risque pays (Chine, Turquie, Russie, Maghreb) ?+
Combinaison structurée : assurance-crédit Coface ou Allianz Trade sur chaque client export, lettre de crédit irrevocable pour les nouveaux fournisseurs étrangers, diversification supply chain (jamais plus de 35% des achats sur 1 pays), veille politique et réglementaire systématique. Aides Business France pour la sécurisation des marchés (V.I.E, garanties publiques). Nous bâtissons le dispositif avec votre courtier en assurance-crédit et Business France.
Et la concurrence des plateformes (Alibaba, Amazon Business, AliExpress) qui désintermédient ?+
Question critique. Alibaba et Amazon Business permettent au client final B2B français d'acheter directement au fabricant chinois. Notre réponse : vous repositionner sur la valeur ajoutée que ces plateformes ne peuvent pas offrir : SAV en français, garantie locale, conformité réglementaire CE, financement client, formation des distributeurs, marque établie. La pure distribution sans valeur ajoutée est en voie de disparition.
Aidez-vous au choix de l'ERP/WMS (Sage X3, Cegid, Wavesoft, Reflex, Microsoft Business Central) ?+
Nous sommes agnostiques sur l'outil. Nous vous aidons à évaluer si votre solution actuelle freine la croissance (gestion stock multi-entrepôts, douane, TVA intracommunautaire, multi-devises, EDI) et à basculer si nécessaire. Pas de commission intégrateur.
Et la concurrence des grandes marques établies (LVMH, Pernod Ricard, L'Oréal) qui maîtrisent leur distribution internationale ?+
Vous ne concourrez pas avec eux. Vous travaillez sur des segments de niche que les grandes marques négligent (volumes inférieurs à leur seuil, marchés secondaires, distribution spécialisée, produits émergents). C'est votre défense. Nous vous aidons à identifier et à établir ces niches défendables.
Et si je veux vendre mon entreprise d'import-export ?+
La valorisation d'une entreprise d'import-export dépend principalement de la qualité des contrats d'exclusivité (multiple 4-7x EBITDA si exclusivité long terme et marque propriétaire) ou bien des relations fournisseur (multiple 2-3x EBITDA si pure distribution). Le travail que nous faisons (marque propriétaire, supply chain diversifiée, fidélisation client) double ou triple la valorisation. Anticipez 24 à 36 mois avant la cession. Cela fait partie de notre offre Partenariat Étendu.
Qui réalise le travail ?+
Ligal Frish et Eitan Eshtemaker - les deux cofondateurs. Vous parlerez aux mêmes personnes qu'au premier appel stratégique.
Quelle est votre grille tarifaire ?+
Diagnostic Intensif : 2 500 $ (paiement unique). Conseil Opérationnel : 3 500 $/mois. Partenariat Étendu : 8 500 $/mois. Les honoraires sont facturés en USD; taxes selon la réglementation applicable. Engagement standard de 12 mois, puis reconduction mensuelle. Chaque mission démarre par un devis personnalisé après l'appel découverte gratuit.

Arrêtez de chasser la prochaine opportunité. Imposez votre marque.

Appel stratégique de 30 minutes. Nous diagnostiquerons vos 2 principaux leviers et vous dirons si nous sommes faits pour collaborer. Pas de pitch. Pas de pression.

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