Plan B Business
Agroalimentaire

Arrêtez de tout faire vous-même en cuisine.
Imposez une marque, des process et une distribution maîtrisée.

Nous accompagnons les dirigeants de PME agroalimentaires françaises (production alimentaire, traiteurs événementiels et industriels, conserveurs, biscuiteries, chocolateries artisanales) réalisant entre 250 K$ et 5 M$ de chiffre d'affaires annuel, fatigués d'être coincés entre les cuisines de production et le pilotage stratégique. Notre accompagnement de 12 mois construit votre marque, vos circuits de distribution structurés, et fait passer la marge nette de 6-12% à 16-22%.

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Réalité du secteur

7 schémas que nous voyons chez plus de 70 % des Production alimentaire et traiteurs

85%
Fréquence

Pas de marque forte (production en marque blanche pour distributeurs)

Cause racine : 70% du CA en marque blanche pour grande distribution (Carrefour, Leclerc, Intermarché, Casino) ou pour distributeurs RHD (Metro, Promocash, Transgourmet). Aucun pricing power. Marges érodées par la pression des acheteurs centraux. Aucune fidélisation consommateur final.

Ce que nous faisons : Bascule progressive vers une marque propriétaire (objectif 40% du CA en marque propre sous 24 mois). Construction de la signature produit, du packaging premium, de la distribution sélective (épiceries fines, magasins bio, sites e-commerce spécialisés type La Belle-iloise, Maison Plisson). Pricing power retrouve.

80%
Fréquence

Marge nette sous 12% malgré la qualité des produits

Cause racine : Coût matières premières en hausse (inflation alimentaire 2022-2026). Pression sur les prix de vente par la grande distribution. Masse salariale élevée (Convention Collective Industries Alimentaires IDCC 504 ou Pâtisserie IDCC 1267). Charges sociales URSSAF lourdes. Pas de pilotage du Food Cost ni du Labor Cost.

Ce que nous faisons : Pilotage hebdomadaire du Food Cost (matières / CA) et du Labor Cost (masse salariale / CA). Cibles : Food Cost 32-38% (transformation), Labor Cost 22-28%. Renégociation annuelle avec 3 fournisseurs stratégiques. Optimisation des recettes par chef de production. Refus des MDD à marge négative.

75%
Fréquence

Saisonnalité forte (pics de Noël, Pâques, été) avec trésorerie creuse hors saison

Cause racine : 60-70% du CA concentré sur 4 mois (novembre-décembre pour foie gras et chocolats, mars-avril pour Pâques, juin-août pour produits estivaux). Trésorerie négative 5-6 mois par an. Difficulté à maintenir l'équipe permanente.

Ce que nous faisons : Diversification du catalogue pour lisser sur 12 mois (gammes saisonnières + gammes permanentes). Développement du circuit RHD (restauration hors domicile) qui consomme toute l'année. Construction du circuit e-commerce direct (sans saisonnalité hors fêtes). Objectif : ratio mois fort/mois faible passant de 4x à 2x sous 18 mois.

75%
Fréquence

Dépendance forte à la grande distribution (60-80% du CA sur 3-5 enseignes)

Cause racine : Concentration centrales d'achats Carrefour, Leclerc, Auchan, Intermarché, Casino. Négociations annuelles brutales (déflation 1-3% imposée). Risque de déréférencement majeur. Aucun pouvoir de négociation.

Ce que nous faisons : Diversification structurée des circuits : maintenir GMS à 35-45% (sélectif), développer RHD à 25-35% (Metro, Transgourmet, Promocash), distribution sélective à 15-20% (épiceries fines, magasins bio), e-commerce direct à 10-15%. Aucun client ne représente plus de 25% du CA sous 24 mois.

80%
Fréquence

Réglementation sanitaire (DGAL, DGCCRF, Plan de Maîtrise Sanitaire HACCP) lourde

Cause racine : Contrôles DGAL/DGCCRF réguliers. Plan de Maîtrise Sanitaire (HACCP) à maintenir à jour. Traçabilité obligatoire. Étiquetage nutritionnel et INCO. Risque sanitaire majeur en cas de défaut. Dirigeant pénalement responsable.

Ce que nous faisons : Audit interne HACCP trimestriel avec votre responsable qualité. Mise à jour du Plan de Maîtrise Sanitaire. Audit annuel externe (Bureau Veritas, SGS, AFNOR Certification) pour préparer ISO 22000 ou IFS Food. Veille réglementaire mensuelle (INCO, allergènes, additifs). (Note : nous coordonnons avec votre responsable qualité et organisme certificateur - nous ne fournissons pas de conseil réglementaire alimentaire direct.)

75%
Fréquence

URSSAF et masse salariale (Convention Collective Industries Alimentaires IDCC 504)

Cause racine : Masse salariale lourde (45-55% du CA pour production artisanale, 30-40% pour production semi-industrielle). Charges sociales URSSAF (43-45% du brut). Heures supplémentaires majorées récurrentes pour préparer les pics saisonniers.

Ce que nous faisons : Audit du statut juridique (SARL vs. SAS) avec votre expert-comptable. Optimisation de la masse salariale par production : automatisation des tâches répétitives, planning annuel des intermittents saisonniers, contrats de chantier ou CDD saisonniers pour les pics. (Note : nous coordonnons avec votre expert-comptable et service paie - nous ne fournissons pas de conseil fiscal direct.)

70%
Fréquence

Pas de stratégie e-commerce direct (le D2C est marginal)

Cause racine : L'entreprise vit historiquement de la distribution physique (GMS, RHD, épiceries). E-commerce direct représente moins de 5% du CA. Aucune base de données clients finaux. Aucune fidélisation.

Ce que nous faisons : Construction du circuit e-commerce direct (Shopify, Prestashop ou site sur mesure avec WooCommerce). Logistique adaptée (expédition agroalimentaire avec respect chaîne du froid si nécessaire). Stratégie acquisition (SEO + Meta Ads + Influenceurs food). Objectif : 10-15% du CA en e-commerce direct sous 18 mois avec marge x2 vs. GMS.

Benchmarks

Les chiffres que nous visons

KPIMoyenne du marchéObjectif Plan BÀ 12 mois
% du CA en marque propriétaire (vs. marque blanche)15-30%40-60%Objectif : 30-50%
Food Cost (matières premières / CA)40-48%32-38%Objectif : 35-42%
Marge nette (après URSSAF et charges)6-12%16-22%Objectif : 13-20%
Concentration client (% du CA sur top 3)55-75%<45%Objectif : 40-55%
% du CA en e-commerce direct0-5%12-18%Objectif : 8-15%
Ratio mois fort / mois faible (CA)3,5-5x<2,5xObjectif : 2,2-3,2x
Heures hebdomadaires du dirigeant55-70<45Objectif : 42-52
Modèle d'engagement

À quoi ressemble notre collaboration

  1. 01

    Mois 1 : audit production et distribution

    Nous reprenons 24 mois de production par gamme et par circuit (GMS, RHD, distribution sélective, e-commerce), votre Food Cost, votre Labor Cost, votre concentration client, votre saisonnalité. Nous identifions les 2 à 3 leviers à plus fort impact.

  2. 02

    Mois 2-3 : marque propriétaire + pricing

    Construction de la marque propriétaire (positionnement, signature produit, packaging premium). Refonte de la grille tarifaire par circuit. Renégociation avec 3 fournisseurs stratégiques. Pilotage hebdomadaire Food Cost et Labor Cost.

  3. 03

    Mois 4-6 : diversification circuits

    Diversification des circuits : développement RHD avec Metro et Transgourmet, distribution sélective avec 8-15 épiceries fines et magasins bio ciblés, lancement du circuit e-commerce direct (Shopify ou Prestashop). Réduction progressive de la dépendance GMS.

  4. 04

    Mois 7-12 : industrialisation + structuration

    Industrialisation progressive des process (automatisation des tâches répétitives, planning annuel des intermittents saisonniers, ISO 22000 ou IFS Food si pertinent). Restructuration de la rémunération équipe. Mise en place du parcours d'évolution. Le dirigeant baisse son temps en cuisine et se concentre sur la marque et le commercial. Nous passons à un rythme trimestriel.

Questions fréquentes des dirigeants de Production alimentaire et traiteurs

Pour quelle taille d'entreprise est-ce adapté ?−
Cible idéale : PME agroalimentaires françaises de 250 K$ à 5 M$ de chiffre d'affaires avec 8 à 50 collaborateurs. Production alimentaire artisanale ou semi-industrielle, traiteurs événementiels et industriels, conserveurs, biscuiteries, chocolateries artisanales, glaciers. En dessous de 250 K$ (artisan en début de développement), vous êtes en phase de construction des fondations. Au-delà de 5 M$ (PME établie), vous avez besoin d'une direction industrielle et commerciale interne dédiée.
Travaillez-vous avec la restauration commerciale (restaurants, brasseries) ?+
Non. Le modèle économique de la restauration commerciale (vente directe au consommateur, Food Cost 28-32%, Labor Cost 30-35%, marge nette 8-15%) diffère fondamentalement de la production alimentaire (vente B2B distributeurs, Food Cost 35-42%, marge nette 6-22%). Pour les restaurants, voyez notre page dédiée Restaurants.
Et la réglementation sanitaire (DGAL, DGCCRF, HACCP, INCO) ?+
Indispensable. Votre Plan de Maîtrise Sanitaire (HACCP), votre traçabilité, votre étiquetage INCO (information consommateur), vos déclarations DGAL sont des prérequis opérationnels. Nous intégrons leur maintenance dans votre roadmap (audit interne trimestriel, audit externe annuel préparant ISO 22000 ou IFS Food). (Note : nous coordonnons avec votre responsable qualité et organisme certificateur - nous ne sommes pas RDE ni consultant réglementaire alimentaire.)
La marque blanche est rentable et stable. Pourquoi diversifier ?+
Croyance fréquente. Réalité : la marque blanche en grande distribution subit une déflation annuelle de 1-3% imposée par les centrales d'achats, sans négociation possible. Vous perdez 5-10 points de marge brute en 5 ans sans contre-mesure. La marque propriétaire (même à 30-40% du CA) restaure le pricing power et la marge globale. Nous ne supprimons pas la marque blanche - nous rééquilibrons.
Et la grande distribution (Carrefour, Leclerc, Intermarché, Casino) qui représente 60% du CA ?+
Nous ne déconnectons pas brutalement. Nous développons les autres circuits en parallèle (RHD, distribution sélective, e-commerce direct) pour faire passer la GMS de 60% à 35-45% du CA sous 24 mois. Cela rétablit le rapport de force. Lors de la négociation annuelle suivante, vous n'êtes plus contraint d'accepter la déflation - vous pouvez déréférencer une enseigne si nécessaire.
Aidez-vous au choix de l'ERP/MES (Sage X3, Cegid, Divalto, CopilotePro, Sapeur) ?+
Nous sommes agnostiques sur l'outil. Nous vous aidons à évaluer si votre solution actuelle freine la croissance (gestion production multi-recettes, traçabilité lot, péremption, gestion entrepôts, EDI grande distribution) et à basculer si nécessaire (Sage X3 Industries Alimentaires, Divalto Idylis, CopilotePro Agroalimentaire). Pas de commission intégrateur.
Et la convention collective Industries Alimentaires (IDCC 504) ou Pâtisserie (IDCC 1267) ?+
Nous respectons strictement les minima conventionnels. Notre travail sur la rémunération est toujours au-dessus des minima (base + primes de production + intéressement annuel). Nous coordonnons avec votre expert-comptable et service paie. Pour les intermittents saisonniers, nous structurons les contrats de chantier ou CDD saisonniers conformément aux exigences URSSAF.
Et si je veux vendre mon entreprise agroalimentaire ?+
La valorisation d'une entreprise agroalimentaire dépend principalement de la marque propriétaire (multiple 5-8x EBITDA si marque établie avec >40% CA marque propre) versus pure production marque blanche (multiple 3-4x EBITDA). Le travail que nous faisons (marque propriétaire, diversification circuits, marges) peut fortement augmenter la valorisation. Anticipez 24 à 36 mois avant la cession. Cela fait partie de notre offre Partenariat Étendu.
Qui réalise le travail ?+
Ligal Frish et Eitan Eshtemaker - les deux cofondateurs. Vous parlerez aux mêmes personnes qu'au premier appel stratégique.
Quelle est votre grille tarifaire ?+
Diagnostic Intensif : 2 500 $ (paiement unique). Conseil Opérationnel : 3 500 $/mois. Partenariat Étendu : 8 500 $/mois. Les honoraires sont facturés en USD; taxes selon la réglementation applicable. Engagement standard de 12 mois, puis reconduction mensuelle. Chaque mission démarre par un devis personnalisé après l'appel découverte gratuit.

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