Plan B Business
Services professionnels

Arrêtez de vendre des jours-homme.
Vendez des résultats productisés.

Nous accompagnons les dirigeants de sociétés de services B2B et cabinets de conseil (conseil en management, transformation digitale, conseil RH, conseil financier, agences stratégiques) réalisant entre 250 K$ et 5 M$ de chiffre d'affaires annuel. Fatigués du modèle «vendre du jour-homme», dépendants de 2 ou 3 gros clients, sans retainer récurrent. Notre accompagnement de 12 mois vise plus de 50% de chiffre d'affaires en retainers, une marge nette supérieure à 25%, et une société qui ne dépend plus du dirigeant pour signer.

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Réalité du secteur

9 schémas que nous voyons chez plus de 70 % des Services B2B et conseil

85 %
Fréquence

Modèle 100% régie - facturation au jour-homme

Cause racine : Chaque mission est vendue en jours-homme avec un TJM. Aucun forfait, aucun retainer. Le chiffre d'affaires dépend des heures consultants disponibles.

Ce que nous faisons : Productisation de 3 offres forfaitaires (Audit Express 12 K€ / Programme 90 jours 38 K€ / Accompagnement annuel 95 K€). Bascule de 40% du chiffre d'affaires en forfait sous 12 mois.

75 %
Fréquence

Concentration client - top 3 clients supérieurs à 50% du chiffre d'affaires

Cause racine : La société a grandi avec 2 ou 3 clients historiques. Perdre un seul = effondrement de 20-30% du chiffre d'affaires en un trimestre.

Ce que nous faisons : Diversification client agressive. Plafond à 15% du chiffre d'affaires par client. Prospection systématique de comptes de taille similaire dans le même secteur.

80 %
Fréquence

Aucun retainer mensuel - tout en mode projet ponctuel

Cause racine : Chaque fin de mission = retomber à zéro. Pas de revenu prévisible. Le pipeline doit être reconstruit en permanence.

Ce que nous faisons : Construction d'une offre retainer mensuelle (3 200 €-9 500 €/mois) avec engagement 12 mois. Objectif : 50% du chiffre d'affaires récurrent sous 12 mois.

85 %
Fréquence

Le dirigeant signe 90% des contrats

Cause racine : Aucun processus commercial structuré. Le dirigeant est l'unique vendeur. La société ne peut pas grandir au-delà de son agenda.

Ce que nous faisons : Construction d'une force commerciale : Business Developer + Account Manager. Processus commercial documenté (découverte > proposition > closing). Le dirigeant baisse à 30% des signatures en 9 mois.

70 %
Fréquence

Marge nette sous 15% malgré des TJM affichés élevés

Cause racine : Le TJM affiché est supérieur à 1 200 € mais le TJM réalisé après remises, jours non facturés et temps administratifs descend à 700-800 €.

Ce que nous faisons : Audit du taux d'utilisation par consultant (jours facturés vs. jours disponibles). Politique anti-remise. Mesure du TJM réalisé mensuel. Marge nette passe à 25-30%.

65 %
Fréquence

Rotation des consultants seniors supérieure à 40% par an

Cause racine : Salaires de base sous le marché du Big 4 (Deloitte, EY, KPMG, PwC) et des cabinets spécialisés. Aucune part variable indexée sur la marge. Burnout sur les missions longues.

Ce que nous faisons : Grille de rémunération revue : base au niveau marché + part variable sur marge mission + intéressement annuel. Parcours Consultant > Senior > Manager > Director > Partner clarifié.

75 %
Fréquence

Aucune capitalisation sur la propriété intellectuelle (frameworks, méthodes, outils)

Cause racine : Chaque mission réinvente la roue. Les livrables ne sont pas standardisés. Le savoir vit dans les têtes des consultants seniors.

Ce que nous faisons : Documentation des 5 à 8 méthodologies clés (frameworks, templates, tableaux de bord). Bibliothèque de livrables types. Réduction du temps de delivery de 30-40% sur les missions répétitives.

80 %
Fréquence

Dépendance au bouche-à-oreille - aucun moteur d'acquisition

Cause racine : Tous les nouveaux clients viennent de recommandations. Aucune stratégie de contenu, aucun pipeline outbound, aucun référencement.

Ce que nous faisons : Stratégie de leadership d'opinion sur LinkedIn (3 publications par semaine + 1 article long par mois). Partenariats de prescripteurs (avocats, experts-comptables, banquiers d'affaires). Webinaires sectoriels trimestriels.

70 %
Fréquence

Aucun pilotage financier au-delà du chiffre d'affaires

Cause racine : Le dirigeant pilote son chiffre d'affaires mensuel mais ignore sa marge par mission, son taux d'utilisation par consultant, son coût d'acquisition client.

Ce que nous faisons : Tableau de bord mensuel : CA par offre, marge par mission, taux d'utilisation par consultant, pipeline pondéré, DSO. Réunion de pilotage mensuelle de 90 minutes.

Benchmarks

Les chiffres que nous visons

KPIMoyenne du marchéObjectif Plan BÀ 12 mois
% du chiffre d'affaires en retainers récurrents10-20 %50 %+Objectif : 40-55 %
TJM réalisé (après remises et temps non facturé)650 €-900 €1 400 €+Objectif : 1 100 €-1 600 €
Marge nette10-18 %25 %+Objectif : 22-30 %
% du chiffre d'affaires top 3 clients45-65 %<35 %Objectif : 30-45 %
Taux d'utilisation par consultant55-65 %75 %+Objectif : 70-80 %
Rotation des consultants seniors (annuelle)35-50 %<20 %Objectif : 18-28 %
Heures hebdomadaires du dirigeant55-65<40Objectif : 38-48
Modèle d'engagement

À quoi ressemble notre collaboration

  1. 01

    Mois 1 : audit commercial et financier

    Nous reprenons 18 mois de missions par client, le TJM réalisé par consultant, la marge par mission, votre pipeline pondéré. Nous identifions les 1 à 2 offres à productiser en priorité et les clients prêts à basculer en retainer.

  2. 02

    Mois 2-3 : productisation + retainer

    Construction des 3 offres forfaitaires. Réécriture des propositions commerciales. Premiers retainers signés avec 5 à 8 clients historiques. Tableau de bord mensuel déployé.

  3. 03

    Mois 4-6 : force commerciale + IP

    Recrutement du Business Developer ou Account Manager. Processus commercial documenté. Documentation des 5 à 8 méthodologies clés. Bibliothèque de livrables types créée.

  4. 04

    Mois 7-12 : marge + liberté du dirigeant

    Le mix retainer atteint 40-50% du CA. La marge nette dépasse 22%. Le dirigeant baisse à moins de 40 heures et n'est plus le seul vendeur. Nous passons à un rythme trimestriel.

Questions fréquentes des dirigeants de Services B2B et conseil

Pour quelle taille de société est-ce adapté ?−
Cible idéale : sociétés de services B2B et cabinets de conseil de 250 K$ à 5 M$ de chiffre d'affaires, avec 3 à 25 consultants. En dessous de 250 K$, vous construisez encore vos fondations. Au-delà de 5 M$, vous avez besoin d'une direction commerciale et opérationnelle interne.
Avec quels types de services B2B travaillez-vous ?+
Conseil en management, transformation digitale, conseil RH et change management, conseil financier et contrôle de gestion externalisé, agences stratégiques (branding, communication stratégique), formation B2B premium, conseil en organisation. Nous ne travaillons pas avec les ESN pures (régie informatique) ni les freelances solo.
Nos clients veulent du jour-homme. Comment leur vendre du forfait ?+
Croyance répandue. La réalité : les clients achètent un résultat, pas des journées. Quand vous présentez une offre forfaitaire claire (périmètre, livrables, calendrier, prix), 60-70% des clients choisissent le forfait car ils budgetent plus facilement et ne portent pas le risque de dérive. Les 30-40% qui veulent du jour-homme paient un TJM premium.
Et la concurrence des Big 4 (Deloitte, EY, KPMG, PwC) et des grands cabinets ?+
Vous ne gagnerez pas contre les Big 4 sur le prix ou la marque, mais vous pouvez les battre sur 3 axes : profondeur sectorielle (vous êtes spécialiste d'une verticale), relation directe avec les associes (vs. juniors Big 4), agilité. Notre travail consiste à faire de ces 3 axes vos différenciateurs explicites.
Aiderez-vous à recruter des consultants senior ?+
Oui. Le recrutement et la rétention senior sont généralement le frein numéro 1 de croissance. Nous aidons sur les fiches de poste, la grille de rémunération, le processus d'entretien, l'onboarding et la progression de carrière. Nous ne chassons pas pour vous - nous construisons le système.
Et le statut juridique (SARL, SAS, micro-entrepreneur) ?+
La plupart des sociétés de ce profil sont en SAS ou SARL. Le statut micro-entrepreneur (autrefois auto-entrepreneur) atteint vite ses limites au-delà de 77 700 € de chiffre d'affaires. Pour les questions de structure juridique, optimisation fiscale et URSSAF, nous coordonnons avec votre expert-comptable et avocat - nous ne fournissons pas de conseil juridique ou fiscal direct.
Qui réalise le travail ?+
Ligal Frish et Eitan Eshtemaker - les deux cofondateurs. Vous ne serez pas confié à des consultants junior. Vous parlerez aux mêmes personnes du premier au dernier rendez-vous.
Quelle est votre grille tarifaire ?+
Diagnostic Intensif : 2 500 $ (paiement unique). Conseil Opérationnel : 3 500 $/mois. Partenariat Étendu : 8 500 $/mois. Les honoraires sont facturés en USD; taxes selon la réglementation applicable. Engagement standard de 12 mois, puis reconduction mensuelle. Chaque mission démarre par un devis personnalisé après l'appel découverte gratuit.
Et si nous ne sommes pas en France ?+
Nous intervenons en France, en Belgique (Bruxelles, Wallonie), en Suisse romande (Genève, Lausanne), au Luxembourg et au Québec (Montréal). La méthodologie commerciale s'applique partout. Les spécificités locales (URSSAF en France, statuts SARL/SAS, TVA, conventions collectives) sont intégrées - nous coordonnons avec vos conseillers locaux pour les sujets juridiques et fiscaux.

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