Comment tarifer correctement vos services : le guide pour les dirigeants qui se sentent sous-payés
90 % des dirigeants de services tarifent trop bas. Pas parce qu'ils manquent de valeur, mais parce qu'ils tarifent au coût et non à la valeur. Voici une méthode qui change tout.
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Si vous êtes profession libérale ou dirigeant d'une entreprise de services, vous avez sans doute tarifé à l'heure, comparé à la concurrence, et eu toujours l'impression de ne pas gagner assez. Cet article est pour vous.
Réponse courte
Une tarification juste des services repose sur trois principes : comprendre la valeur que vous apportez au client (pas votre coût de production), tarifer au résultat et non au temps, et construire une grille tarifaire qui permet au client de choisir.
Pourquoi la plupart des dirigeants de services tarifent trop bas
Première raison : ils calculent leurs heures multipliées par un montant qu'ils estiment juste. C'est une tarification au coût, pas à la valeur. Le problème : le client n'achète pas des heures. Il achète un résultat.
Exemple : un avocat qui évite à son client un contrat défavorable d'une valeur de 60 000 € - doit-il facturer ses heures (6 h × 200 € = 1 200 €) ou la valeur créée ?
La méthode Value-Based Pricing en étapes
- →Demandez au client : « combien ce problème vous coûte-t-il aujourd'hui ? » - en argent, temps, stress, inconfort
- →Calculez : combien vaut la solution pour eux une fois mise en œuvre - gain supplémentaire, économie, tranquillité
- →Tarifez entre 10 % et 30 % de la valeur créée
- →N'ayez pas peur d'annoncer un prix élevé - qui achète sur la valeur ne discute pas le prix
Construction d'une grille tarifaire (Pricing Ladder)
Proposez trois options - pas une. Deux, c'est dichotomique (oui/non). Trois, c'est un choix. Les études montrent que l'option intermédiaire est la plus choisie.
Exemple : Essentiel 950 € / Standard 1 900 € / Premium 3 500 €. Si tous prennent l'essentiel, les prix sont trop bas. Si la majorité prend le premium, augmentez tous les prix.
Combien facturer à l'heure - et comment sortir de cette logique
Calculez vos heures réellement facturables (pas 8 par jour - probablement 4 à 5). Divisez le revenu visé par ces heures. Vous découvrirez sans doute qu'il faut facturer entre 120 et 350 € de l'heure.
Mais plus vous créez de valeur et vous détachez des heures, plus vous gagnerez et moins vous travaillerez.
Astuce : le test du prix
Avant de finaliser un prix, demandez-vous : « si le client dit oui immédiatement sans discuter, le prix est-il trop élevé ? » Si la réponse est non, c'est qu'il est probablement trop bas.
Ce que Plan B Business fait sur ce sujet
Dans notre accompagnement, nous parcourons toute la grille tarifaire de l'entreprise, construisons un modèle de tarification à la valeur et nous entraînons à la conversation tarifaire - car même avec le bon prix, il faut savoir l'annoncer avec assurance.
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