3 שאלות גילוי ערך - מה לשאול בפגישה הראשונה

Value Pricing מתחיל בפגישה הראשונה - לפני שדיברת על מחיר בכלל. אם אין לך מספר ש₪ של ערך שאתה מייצר ללקוח, אין לך תמחור ערך. השיטה היא לשאול 3 שאלות מדויקות שמוציאות מהלקוח את התמונה הכלכלית של הבעיה שלו. ברוב המקרים, הלקוח עצמו לא יודע את התשובות בהתחלה - אתה עוזר לו לחשב. בסוף השיחה, יש לך מספר אחד - 'הבעיה שלך עולה לך X ש״ח בשנה'. מהמספר הזה גוזרים את התמחור. השיעור מציג את 3 השאלות, איך לפתוח אותן, ואיך לעבור ממספר רך למספר קשה.

שאלה 1 - 'מה הבעיה שאתה מנסה לפתור?' שאלה פתוחה, נותנת ללקוח לתאר בשפה שלו. שאלה 2 - 'מה זה עולה לך היום שזה לא פתור?' השאלה הקריטית. מחפש מספר. ש״ח לחודש או לשנה. אם הלקוח אומר 'הרבה', אתה מחזיר 'בערך כמה - 10K לחודש? 50K? 100K?' מציב טווחים כדי לעזור לו לחשב. שאלה 3 - 'תוך כמה זמן זה צריך להיפתר?' מקבל לוח זמנים. דחיפות = מחיר גבוה יותר. השאלה הזו גם מגלה האם זו בעיה כואבת או נחמדה לפתור.

הסדר חשוב - שאלות לפני מחיר, תמיד. הלקוח רוצה לשמוע מחיר מיד - 'תגיד לי כמה זה עולה'. אתה צריך לדחות בכבוד - 'לפני שאני מציע מחיר, חשוב שאני מבין את התמונה. תרשה לי 4-5 שאלות?'. רוב הלקוחות יסכימו - הם רוצים מענה רציני. בסוף הגילוי, אתה אמור להגיע למשפט אחד שאתה אומר חזרה ללקוח - 'בוא נסכם - הבעיה שלך עולה לך 200,000 ש״ח לשנה, אתה רוצה לפתור את זה תוך 6 חודשים, ויש לך ניסיון רע עם 2 נותני שירות קודמים'. הלקוח אומר 'בדיוק'. עכשיו אתה יכול להציע מחיר שגוזר מהמספר הזה - 30,000 ש״ח לליווי 6 חודשים (15% מהערך). שיחה אחרת לחלוטין ממשהו שמתחיל ב'אז כמה זה עולה?'.

הקליניקה (לקוח): 'אני צריך שיווק. כמה זה עולה?' היועץ: 'לפני שנדבר על מחיר, בוא נבין את התמונה - מה הבעיה?' הלקוח: 'אין לי מספיק לקוחות חדשים.' היועץ: 'בערך כמה לקוחות חדשים אתה מקבל בחודש היום?' הלקוח: '8 בחודש.' היועץ: 'וכמה אתה רוצה להגיע?' הלקוח: '20 בחודש.' היועץ: 'כל לקוח חדש שווה לך כמה בערך לאורך כל הזמן שהוא לקוח?' הלקוח: 'בערך 3,000 ש״ח.' היועץ: 'אז 12 לקוחות חסרים בחודש × 3,000 ש״ח = 36,000 ש״ח חודשי שאתה לא מקבל = 432,000 ש״ח שנתי. נכון?' הלקוח: 'וואו, לא חשבתי על זה ככה.' היועץ: 'אז זה שווה לפתור.' הלקוח: 'כן.' עכשיו היועץ מציע 4,000 ש״ח לחודש ל-12 חודשים = 48,000 ש״ח שנתי (11% מהערך). הלקוח אומר כן.

טעות 1 - לא לעשות גילוי כי 'הלקוח רוצה תשובה מהירה': רוב נותני השירות נסחפים אחרי הקצב של הלקוח ונותנים מחיר ב-30 שניות. זה תמיד מחיר נמוך מדי. טעות 2 - לקבל 'הרבה' כתשובה: כשלקוח אומר 'זה עולה לי הרבה', אתה חייב להוציא מספר. בלי מספר אין Value Pricing. תציב טווחים, תעזור לו לחשב. טעות 3 - לא לרשום את התשובות: בסוף הפגישה אתה צריך לסכם בכתב. אם רק קלטת בראש, הלקוח לא יזכור את ההסכמה הכלכלית.

השבוע - לפני הפגישה הבאה שלך, רשום על דף 3 השאלות. תכריח את עצמך לשאול את כולן לפני שתציע מחיר. אם הלקוח לוחץ - תגיד 'תן לי 10 דקות להבין, ואז אציע משהו מדויק'.