ערך גלוי - הכי קל לכמת: הכנסה נוספת, חיסכון בעלויות, צמצום הוצאות. דוגמאות - לקוחות חדשים שהיועץ הביא, חיסכון במס שיועץ מס השיג, שעות עבודה שאוטומציה חסכה. ערך סמוי - דורש שאלות: שקט נפשי, צמצום סיכון, ביטחון, חיסכון בטעויות. דוגמאות - עורך דין שמנע תביעה של 500K, יועץ ארגוני שמנע עזיבת עובד מפתח. ערך אסטרטגי - הכי קשה לכמת: מיצוב בשוק, יתרון תחרותי, גמישות לעתיד. דוגמאות - יועץ מיתוג שעזר לעסק להיכנס לקטגוריית פרמיום. בפועל - תתחיל מערך גלוי. אם אתה לא יכול לכמת אותו, ספק אם זה Value Pricing אמיתי.

שדה 1 - הכנסה נוספת שנתית: כמה ש״ח/שנה הלקוח ירוויח יותר בזכותך? (לידים חדשים, מחיר ממוצע גבוה יותר, לקוחות שיישארו). שדה 2 - חיסכון שנתי: כמה ש״ח/שנה הלקוח יחסוך בזכותך? (שעות עבודה, מסים, טעויות). שדה 3 - סיכון שהורד: מה הערך של סיכון שמנעת? (קנס שלא יהיה, תביעה שלא תקרה, עובד שלא יעזוב). תכמת כ-30%-50% מההפסד הפוטנציאלי כי זה סיכון לא ודאי. שדה 4 - סה״כ ערך שנתי: סכום של 1+2+3. המספר הזה הוא הבסיס לתמחור. מחיר השירות הוא 10%-20% מהמספר הזה. אם המספר 300K לשנה, התמחור 30,000-60,000 ש״ח. אם המספר 50K, התמחור 5,000-10,000 ש״ח.

בית מלאכה לתפירה, 8 עובדות, 800K מחזור שנתי. היועצת מציעה ייעול תהליכים ב-6 חודשים. חישוב הערך: שדה 1 - הכנסה נוספת: ייעול יאפשר 20% יותר תפוקה = 160K הכנסה נוספת/שנה. שדה 2 - חיסכון: צמצום פסולת ב-30%, חיסכון בחומר 24K לשנה. שדה 3 - סיכון שהורד: מניעת עזיבה של 2 עובדות מפתח (עלות החלפה 30K כל אחת) - 60K סיכון מוערך, 50% הסתברות = 30K. שדה 4 - סה״כ ערך שנתי: 160K + 24K + 30K = 214,000 ש״ח. תמחור (15%): 32,000 ש״ח לליווי 6 חודשים. שיחת המחיר: היועצת מציגה את החישוב, הלקוחה רואה את ההיגיון, ההצעה הופכת מ'יקר' ל'הגיוני'. סגירה ב-90 דקות, בלי התמקחות. שיחה שונה לחלוטין מ-'כמה זה עולה? 32K? יקר מדי'.

טעות 1 - לכמת בלי הסכמה של הלקוח: אתה מחשב לבד 'אני מייצר לו ערך של 500K' והוא אומר 'מאיפה הבאת את המספר?'. הכימות חייב לעבור אישור של הלקוח בכל שדה. טעות 2 - לכלול ערך אסטרטגי שלא מוכח: 'אני אעלה את המיצוב שלך ב-25%' - בלי הוכחה, נשמע כמו פנטזיה. תשאיר ערך אסטרטגי לבונוס, לא לחישוב המרכזי. טעות 3 - להגיע למחיר נמוך מדי על ערך גבוה: אם הוכחת ערך של 500K לשנה, להציע ב-20K (4%) זה זול מדי - הלקוח חושד שמשהו לא בסדר. 10%-20% הוא טווח שמשכנע.