CAC - סך הוצאות גיוס לקוחות לחודש חלקי מספר לקוחות חדשים שהושגו. אם הוצאת 12,000 ש״ח על פרסום והשגת 40 לקוחות חדשים - CAC = 300 ש״ח. AOV - סך מחזור חלקי מספר עסקאות. אם המחזור 80,000 ש״ח מ-200 עסקאות - AOV = 400 ש״ח. Frequency - כמה עסקאות בממוצע לקוח עושה בשנה. ב-CRM בודקים כמה לקוחות חזרו וכמה פעמים. Lifetime - כמה שנים בממוצע לקוח קונה ממך. ב-SaaS וב-מנוי - 1 חלקי Churn Rate. בעסק רגיל - מהדאטה ההיסטורית. LTV - AOV כפול Frequency כפול Lifetime, או בפשטות סך הרווח הגולמי מצטבר מלקוח.

5 המספרים בנויים כפירמידה. בתחתית - CAC. כמה השקעת כדי להביא לקוח. במרכז - AOV, Frequency, Lifetime. כמה כסף הלקוח מכניס בכל עסקה, כמה פעמים, וכמה זמן. בראש - LTV, שהוא הסכום של מה שיש באמצע. ההחלטות הנכונות תלויות ביחס בין הראש לתחתית. אם LTV הוא 1,000 ש״ח ו-CAC הוא 100 - יחס 10:1, מצוין. אם LTV הוא 1,000 ש״ח ו-CAC הוא 400 - יחס 2.5:1, מתחת לסף הבריאות (3:1). אז אתה יודע - או להוריד CAC או להעלות LTV. הקורס יילמד את שניהם, אבל קודם צריך למדוד.

חנות בגדים אונליין, מחזור 240 אלף בחודש. נכנסנו לחשבונאות - 5 המספרים שלהם. CAC = 14,000 ש״ח פרסום חודשי חלקי 110 לקוחות חדשים = 127 ש״ח. AOV = 240,000 חלקי 600 עסקאות = 400 ש״ח. Frequency = ממוצע 2.3 עסקאות בשנה ללקוח (מ-CRM Shopify). Lifetime = 2 שנים (ממוצע מהדאטה של 4 שנים אחרונות). LTV הכנסות = 400 כפול 2.3 כפול 2 = 1,840 ש״ח. אבל שולי רווח גולמי 38%, אז LTV רווח = 1,840 כפול 38% = 700 ש״ח. יחס LTV/CAC = 700 חלקי 127 = 5.5:1. בריא. ההחלטה - אפשר להגדיל פרסום עד CAC של 230 ש״ח (יחס יישאר 3:1) ולקבל יותר לקוחות.

טעות 1 - לחשב LTV כהכנסה, לא כרווח גולמי. אם שולי רווח 30% - LTV הכנסה של 1,000 ש״ח שווה רק 300 ש״ח רווח, ויחס LTV/CAC קופץ פי 3 בכיוון הלא נכון. תמיד LTV ברווח גולמי. טעות 2 - לחשב CAC רק כפרסום ולשכוח עלויות אחרות (זמן צוות מכירות, כלים, תוכן). זה CAC ישיר בלבד, צריך גם CAC מלא. טעות 3 - לחשב Lifetime לפי ציפייה ולא לפי דאטה. רוב בעלי העסק חושבים שלקוחות נשארים 5 שנים, בפועל הממוצע 1.5-2.