5 המספרים הקריטיים - CAC, AOV, Frequency, Lifetime, LTV

כלכלת יחידה בנויה מ-5 מספרים בסיס שמחוברים זה לזה. CAC (Customer Acquisition Cost - עלות גיוס לקוח) - כמה השקעת כדי שלקוח חדש יקנה ממך. AOV (Average Order Value - ערך עסקה ממוצע) - כמה לקוח משלם בעסקה אחת. Frequency - כמה פעמים בשנה לקוח חוזר. Lifetime - כמה שנים לקוח נשאר איתך. LTV (Lifetime Value - שווי חיי לקוח) - סך ההכנסות מלקוח לאורך חייו, או יותר טוב - הרווח הגולמי מצטבר. 4 הראשונים מצרפים יחד את החמישי - LTV. כל החלטה בעסק נוגעת באחד מ-5 - האם להגדיל פרסום (CAC), להעלות מחיר (AOV), לפתוח קמפיין שימור (Frequency), לשפר חוויה (Lifetime), או לסגור Upsell (LTV). אי אפשר לנהל את מה שלא מודדים. השיעור הזה ממפה לך איפה כל אחד חי בעסק שלך.

CAC - סך הוצאות גיוס לקוחות לחודש חלקי מספר לקוחות חדשים שהושגו. אם הוצאת 12,000 ש״ח על פרסום והשגת 40 לקוחות חדשים - CAC = 300 ש״ח. AOV - סך מחזור חלקי מספר עסקאות. אם המחזור 80,000 ש״ח מ-200 עסקאות - AOV = 400 ש״ח. Frequency - כמה עסקאות בממוצע לקוח עושה בשנה. ב-CRM בודקים כמה לקוחות חזרו וכמה פעמים. Lifetime - כמה שנים בממוצע לקוח קונה ממך. ב-SaaS וב-מנוי - 1 חלקי Churn Rate. בעסק רגיל - מהדאטה ההיסטורית. LTV - AOV כפול Frequency כפול Lifetime, או בפשטות סך הרווח הגולמי מצטבר מלקוח.

5 המספרים בנויים כפירמידה. בתחתית - CAC. כמה השקעת כדי להביא לקוח. במרכז - AOV, Frequency, Lifetime. כמה כסף הלקוח מכניס בכל עסקה, כמה פעמים, וכמה זמן. בראש - LTV, שהוא הסכום של מה שיש באמצע. ההחלטות הנכונות תלויות ביחס בין הראש לתחתית. אם LTV הוא 1,000 ש״ח ו-CAC הוא 100 - יחס 10:1, מצוין. אם LTV הוא 1,000 ש״ח ו-CAC הוא 400 - יחס 2.5:1, מתחת לסף הבריאות (3:1). אז אתה יודע - או להוריד CAC או להעלות LTV. הקורס יילמד את שניהם, אבל קודם צריך למדוד.

חנות בגדים אונליין, מחזור 240 אלף בחודש. נכנסנו לחשבונאות - 5 המספרים שלהם. CAC = 14,000 ש״ח פרסום חודשי חלקי 110 לקוחות חדשים = 127 ש״ח. AOV = 240,000 חלקי 600 עסקאות = 400 ש״ח. Frequency = ממוצע 2.3 עסקאות בשנה ללקוח (מ-CRM Shopify). Lifetime = 2 שנים (ממוצע מהדאטה של 4 שנים אחרונות). LTV הכנסות = 400 כפול 2.3 כפול 2 = 1,840 ש״ח. אבל שולי רווח גולמי 38%, אז LTV רווח = 1,840 כפול 38% = 700 ש״ח. יחס LTV/CAC = 700 חלקי 127 = 5.5:1. בריא. ההחלטה - אפשר להגדיל פרסום עד CAC של 230 ש״ח (יחס יישאר 3:1) ולקבל יותר לקוחות.

טעות 1 - לחשב LTV כהכנסה, לא כרווח גולמי. אם שולי רווח 30% - LTV הכנסה של 1,000 ש״ח שווה רק 300 ש״ח רווח, ויחס LTV/CAC קופץ פי 3 בכיוון הלא נכון. תמיד LTV ברווח גולמי. טעות 2 - לחשב CAC רק כפרסום ולשכוח עלויות אחרות (זמן צוות מכירות, כלים, תוכן). זה CAC ישיר בלבד, צריך גם CAC מלא. טעות 3 - לחשב Lifetime לפי ציפייה ולא לפי דאטה. רוב בעלי העסק חושבים שלקוחות נשארים 5 שנים, בפועל הממוצע 1.5-2.

השבוע - תכתוב טבלה של 5 שורות (CAC, AOV, Frequency, Lifetime, LTV). בעמודה ליד תכתוב 'איפה הנתון חי' - CRM, אקסל פרסום, Shopify, רואה חשבון. רק לזהות את המקור, עוד לא לחשב.