שיעור · 12 דק׳3 מתוך 14

Anchoring - איך עוגן מחיר משנה תפיסה

1/4

בשיעור הזה

ניסויים שהוכיחו את אפקט העיגון

התקדמות

25%

שיעור 3 · פסיכולוגיית 3 חבילות12 דק׳

Anchoring - איך עוגן מחיר משנה תפיסה

התוצר של השיעור

הבנה למה Premium מעלה את התפיסה של Basic ו-Standard

תקציר השיעור

אותו מחיר, תפיסה הפוכה. המחקר המכונן של Tversky ו-Kahneman מ-1974 הראה שגלגל אקראי שעוצר על מספר משפיע על תשובות לשאלות לא קשורות. בעולם המכירות זה אומר דבר אחד - המחיר הראשון שמציגים הוא העוגן. עיגון נכון דורש שתי החלטות: סדר ההצגה (תמיד Premium ראשון) ומרחק בין המחירים (לפחות 1:2:3 בין החבילות).

העמקה ב-4 חלקים

בדיקה עצמית

אם תיכנס לדף התמחור שלך עכשיו, איזה מחיר אתה רואה ראשון? אם זה Basic - שנה את הסדר היום.

המשימה השבועית

השבוע - עדכן את הצגת המחירים שלך באתר ובהצעות מחיר כך ש-Premium מופיע ראשון בשיחה ובצד שמאל בעמודות. וודא שיש מרחק יחס לפחות 1:2:3 בין החבילות.

הצעד הבא

ראית איך עיגון משנה תפיסה. השיעור הבא בונה את המודל המלא Basic / Standard / Premium - תפקיד ברור לכל חבילה.

כלי אינטראקטיבי לשיעור הזה

תמחור ערכי

כלי מרובה שלבים שעוזר לך לתמחר על בסיס ערך ללקוח, לא על בסיס עלות. יוצא עם טווח מחירים מומלץ ונימוק.

פתח את הכלי עכשיוהנתונים נשמרים אוטומטית בדפדפן שלך

פתח את הכלי בעמוד נפרד

לעבודה ממוקדת, שיתוף או חזרה בלי תוכן השיעור מסביב

←

צ'ק ליסט יישום

המשימה השבוע: השבוע - עדכן את הצגת המחירים שלך באתר ובהצעות מחיר כך ש-Prem

0/2

החל בעסק שלך

אם תיכנס לדף התמחור שלך עכשיו, איזה מחיר אתה רואה ראשון? אם זה Basic - שנה את הסדר היום.

0 / 500

בדיקת הבנה

3 שאלות לסיום השיעור

1. מה צריך להיות בחבילת Best כדי שתצדיק את המחיר?

2. אם 80% מהלקוחות בוחרים Best, מה זה מסמן?

3. איזה בונוס הכי משפיע על בחירת Best?

סיימת שיעור

מה הצעד הבא?

השיעור הבא

שיעור 4: מודל 3 השכבות - Basic / Standard / Premium

12 דק׳

קורס דומה

מס, פנסיה וביטוח לעצמאי - מה שלא לימדו אותך

פיננסים · 16 שיעורים

AI Mentor v2 · יודע את השיעור הזה

שאל אותי שאלה על השיעור

העוזר יודע בדיוק מה למדת בשיעור הזה ויענה בהקשר. שאל איך ליישם, מה הטעויות הנפוצות, או בקש דוגמה לעסק שלך.

קל לדעת, קשה ליישם

רוצים את הניתוח הזה על העסק שלכם?

השיעור הזה נתן לכם מסגרת. אבחון אישי על הנתונים שלכם נותן את הצעדים המדויקים שיעבדו אצלכם.

אבחון 30 שאלות · חינם פגישה אישית · 990 ש"ח או שיחת התייעצות 15 דק׳

המחברת שלי

0 מתוך 0 משימות מולאו · נשמר אוטומטית

המאמר המלא

סיכום כתוב של תוכן השיעור - לחזרה ולעיון

Anchoring (עיגון) הוא ההטיה שלפיה המספר הראשון שאדם רואה משפיע על כל ההערכות שלו אחר כך. כשהלקוח רואה Premium ב-50,000 ₪ ואז Standard ב-18,000 ₪, ה-Standard נראה לו 'הגיוני'. אילו ראה רק את Standard ב-18,000 ₪, הוא היה חושב 'יקר'. אותו מחיר, תפיסה הפוכה. המחקר המכונן של Tversky ו-Kahneman מ-1974 הראה שגלגל אקראי שעוצר על מספר משפיע על תשובות לשאלות לא קשורות. בעולם המכירות זה אומר דבר אחד - המחיר הראשון שמציגים הוא העוגן. עיגון נכון דורש שתי החלטות: סדר ההצגה (תמיד Premium ראשון) ומרחק בין המחירים (לפחות 1:2:3 בין החבילות).

ניסויים שהוכיחו את אפקט העיגון

ב-1974 פרסמו Tversky ו-Kahneman את הניסוי הקלאסי. נחקרים נשאלו 'כמה אחוז מדינות אפריקה ב-UN?'. לפני השאלה, סובבו גלגל אקראי מ-1 עד 100. כשהגלגל עצר על 10, התשובה הממוצעת הייתה 25%. כשעצר על 65, התשובה הייתה 45%. גלגל אקראי השפיע על תשובה לשאלה לא קשורה. במחקרי נדל'ן הראו שלקוחות שראו ראשון נכס ב-2 מיליון אומדים נכס של 1.5 מיליון כ'מציאה', ולקוחות שראו ראשון נכס ב-1 מיליון אומדים את אותו נכס של 1.5 מיליון כ'יקר'. אותו נכס, אותו מחיר - תפיסה הפוכה. בעולם המכירות, המחיר הראשון שמציגים הוא העוגן. אם מציגים Basic ראשון - העוגן הוא נמוך, וכל השאר נראה יקר. אם מציגים Premium ראשון - העוגן הוא גבוה, וכל השאר נראה סביר.

5 כללי הברזל להפעיל עיגון בהצעה

כלל 1 - תמיד להציג Premium ראשון בשיחה. 'יש לי 3 דרכים לעזור לך. הראשונה היא ליווי שנתי מלא ב-60,000 ₪. השנייה היא...' לא להפך. כלל 2 - מרחק יחס לפחות 1:2:3. Premium 30,000, Standard 15,000, Basic 7,500. כלל 3 - באתר ובהצעת מחיר ב-RTL (עברית), Premium משמאל, Standard באמצע, Basic מימין. הקריאה במסמך עברית מתחילה מימין אבל בעיגון של עמודות, השמאל מסמן 'יקר' - שם מתחיל הלחץ הוויזואלי. כלל 4 - להציג מחיר חודשי בנוסף למחיר כולל (30,000 ₪ = 2,500 ₪/חודש). כלל 5 - לא לפחד מ-Premium גבוה. עיגון של 50,000 ₪ הופך את 18,000 ₪ ל'הגיוני' אפילו אם בלי העיגון 18,000 היה 'יקר'.

דוגמה - יועצת תוצרים שינתה סדר הצגה

יועצת תוצרים, סדר הצגה קודם: 'יש לי 3 חבילות. הזולה היא אבחון ב-3,500. הבינונית היא ליווי 6 חודשים ב-12,000. היקרה היא ליווי שנתי VIP ב-32,000'. הפיצול ב-3 חודשים: 41% Basic, 38% Standard, 21% Premium. ARPU 10,635 ₪. שינתה את הסדר ל-'יש לי 3 דרכים. הראשונה היא ליווי שנתי VIP ב-32,000 ₪. השנייה היא ליווי 6 חודשים ב-12,000 ₪. השלישית היא אבחון בלבד ב-3,500 ₪'. הפיצול ב-3 חודשים הבאים: 19% Basic, 61% Standard, 20% Premium. ARPU חדש: 13,765 ₪. עלייה של 29% מ-ARPU רק משינוי סדר ההצגה. אותן 3 חבילות, אותם מחירים, רק העוגן עבד נכון.

טעויות בעיגון

טעות 1 - להציג את 3 החבילות בסדר עולה (Basic, Standard, Premium). זה הופך את Basic לעוגן ויוצר ציפיות נמוכות. תמיד מתחילים מ-Premium כדי לעגן גבוה. טעות 2 - Premium קרוב מדי ל-Standard. אם Premium רק 1.3x מ-Standard, אין עוגן ברור. וודא לפחות 2x. טעות 3 - להצדיק את Premium. 'ה-Premium יקר אבל...' - הרסת את העוגן. הצג בקור רוח. טעות 4 - להציע Premium עם תוכן לא אמין. ל-Premium של 80,000 ₪ צריך הסבר שמצדיק את הסכום (לא רק 'יותר שעות'). אם זה לא אמין - הלקוח חושב 'לועגים לי' ומפסיק להאמין בכל מה שאתה אומר.

השיעור הזה היה מועיל?

מצאתם טעות בשיעור?דווחו בוואטסאפ·או באימייל

לקחת את זה הלאה

לישם את השיעור הזה בעסק שלך?

שני מסלולים, שניהם פותחים את העבודה האמיתית - באבחון אישי, או דרך אבחון אוטומטי שמייצר תוכנית פעולה תוך 12 דקות.

ציון העסק שלי - חינם פגישת אבחון עם מייסד - 990 ₪

פגישת האבחון כוללת 3 חודשי גישה לאקדמיה ללא תוספת עלות.

איך היה השיעור?

שאלות על השיעור

התחברו כדי לראות שאלות מלומדים אחרים ולשאול שאלות.

טוען שאלות...