Basic - חבילת הכניסה. הלקוח שלה הוא לא 'גרסה זולה של לקוח Standard'. הוא לקוח אחר - תקציב נמוך, בודק את המים, או צריך פתרון ספציפי וצר. תפקיד: 15-25% מהמכירות, ולעיתים שער כניסה ל-Standard בעתיד. Standard - ה'סוס המנצח'. החבילה שמתוכננת לרוב המכירות. תפקיד: 50-70% מהמכירות, רוב ההכנסה, שולי רווח גולמי 60%+. מסומנת בתווית 'הכי פופולרי' או 'מומלץ'. Premium - העוגן. החבילה שמצדיקה ויסטמיזה את התפיסה של Standard. תפקיד: 10-20% מהמכירות (לעיתים פחות), רווחיות לגביר הגבוהה ביותר. הלקוח שלה הוא לקוח פרמיום - ערך הזמן שלו גבוה, רוצה גישה ישירה, רוצה תוצאה מותאמת לחלוטין.

כדי שהמודל יעבוד, ההבדלים בין החבילות חייבים להיות מהותיים, לא רק כמותיים. הבדל 1 - היקף. Basic: היקף מצומצם וברור (1-2 פעמים, חודש, מסמך אחד). Standard: היקף בינוני (6 חודשים, סדרת פגישות, 3-5 תוצרים). Premium: היקף נרחב (שנה, גישה רחבה, מסמכים מרובים). הבדל 2 - גישה. Basic: גישה דרך טפסים או צוות. Standard: גישה דרך עוזר/צוות עם זמן תגובה 24-48 שעות. Premium: גישה ישירה אליך ב-WhatsApp עם זמן תגובה 12 שעות. הבדל 3 - תוצרים. Basic: תוצר אחד מובהק (דוח, מסמך). Standard: 3-5 תוצרים סדרתיים. Premium: תוצרים מותאמים אישית + הצגות. הבדל 4 - תדירות פגישות. הבדל 5 - תנאי גמישות (שדרוג, הקפאה, ביטול).

יועץ עסקי. Basic - 'אבחון עסקי' - 4,500 ₪ חד פעמי: 1 פגישת אבחון של 4 שעות, דוח 15 עמודים, 3 המלצות פעולה. תפקיד: כניסה ללקוחות שבודקים. Standard - 'תוכנית אסטרטגית' - 18,000 ₪ ל-6 חודשים: אבחון מלא + 12 פגישות דו-שבועיות + WhatsApp דרך עוזר + דוח חודשי + פגישת רענון רבעונית. תפקיד: 'הסוס המנצח' - 60% מהמכירות. Premium - 'שותפות אסטרטגית' - 60,000 ₪ ל-12 חודשים: כל Standard + פגישה שבועית + WhatsApp ישיר אליו תוך 12 שעות + פגישת חירום חודשית + הצגה לדירקטוריון אחת בשנה. תפקיד: עוגן + לקוחות פרמיום. פיצול בפועל אחרי שנה: 19% Basic, 64% Standard, 17% Premium. ARPU 21,300 ₪.

טעות 1 - להפוך את Basic ל'גרסה מקוצרת של Standard'. אם Basic נותן 70% מהערך של Standard בשליש מהמחיר - רוב הלקוחות יבחרו Basic. טעות 2 - להפוך את Standard ל'כמעט Premium'. אם Standard נותן 90% מהערך של Premium - אף אחד לא יקנה Premium. טעות 3 - לבנות Premium עם 'עוד שעות' של אותו שירות. הפסיכולוגיה לא עובדת כך. צריך פריבילגיות אחרות לחלוטין - גישה ישירה, תוצרים ייחודיים, גמישות. טעות 4 - לתמחר Standard לפי 'כמה זה לוקח לי לעבוד' במקום לפי הערך ללקוח. טעות 5 - לא לסקור את המבנה אחרי 3 חודשים. אם הפיצול לא 20%/60%/20% - יש בעיה במודל.