מודל 3 השכבות - Basic / Standard / Premium
שיעור 4 מתוך 14
התשובה הקצרה
לפני שממלאים תוכן בשלוש החבילות, צריך להחליט מה כל אחת מהן בשביל להתקיים. Basic היא לא 'Standard במחיר נמוך' - היא נקודת כניסה ללקוח שעדיין לא בטוח שהוא רוצה להתחייב. Standard היא לא 'ברירת מחדל משעממת' - היא החבילה שאתה מתכנן שרוב הלקוחות יבחרו בה, ולכן היא נושאת את רוב ההכנסה. Premium היא לא 'Standard עם עוד שעות' - היא חבילה שמיועדת ללקוח אחר לגמרי, שגם אם קונה אותה לעיתים רחוקות, קיומה משנה איך נתפסות שתי החבילות האחרות. הבלבול הכי נפוץ בבניית שלוש חבילות הוא לתת לכל חבילה 'עוד קצת' מהקודמת, במקום להגדיר לה זהות משלה. השיעור הזה נותן לכל חבילה תפקיד ברור לפני שממשיכים לתמחור ולתוכן.
התפקיד של כל חבילה - לא כמות, זהות
Basic - שער כניסה. הלקוח שלה לרוב בתקציב מצומצם יותר, בודק אמון, או צריך פתרון צר וממוקד. תפקיד אצל רוב העסקים: בסביבות 15-25% מהעסקאות. Standard - הבחירה המרכזית. זו החבילה שהמבנה כולו נבנה סביבה: 50-70% מהעסקאות, ורוב ההכנסה החודשית. אם היא לא מוכרת הכי הרבה, יש בעיה במבנה - לא בלקוחות. Premium - העוגן. תפקידה קודם כל להעלות את התפיסה של Standard, ורק אחר כך למכור בעצמה. בסביבות 10-20% מהעסקאות זה טווח בריא; אם Premium נמכרת 50% מהזמן, כנראה ש-Standard מתומחרת נמוך מדי ביחס לערך שלה. שלוש הזהויות האלה חייבות להיקבע לפני שממלאים תוכן - אחרת מקבלים שלוש גרסאות של אותו דבר בכמויות שונות, לא שלוש חבילות.
טוען את המשך השיעור...