שיעור · 12 דק׳2 מתוך 14

Decoy Effect - הפסיכולוגיה של 3 אופציות

1/4

בשיעור הזה

אפקט הפיתיון - הגדרה והניסוי הקלאסי

התקדמות

25%

שיעור 2 · פסיכולוגיית 3 חבילות12 דק׳

Decoy Effect - הפסיכולוגיה של 3 אופציות

התוצר של השיעור

הבנת ההטיה שגורמת לרוב הלקוחות לבחור באמצע

תקציר השיעור

כשהוצגו רק שתי אופציות, 68% בחרו דיגיטלי. כשהוסיפו אופציה שלישית (מודפס בלבד ב-125$ - אותו מחיר), 84% עברו למודפס+דיגיטלי. אותם אנשים, אותו מחיר - הוספת אופציה שלישית הכפילה את הרווח. הקורס הזה לוקח את העיקרון הזה ומתרגם אותו למבנה תמחור שעובד בעסק SMB ישראלי.

העמקה ב-4 חלקים

בדיקה עצמית

אם תציע ל-10 לקוחות חדשים 3 חבילות במחיר 4K, 12K ו-30K - מה הסיכוי שכ-6 יבחרו ב-12K? אם אתה לא מאמין בזה, אתה לא מאמין באפקט הפיתיון, ולכן לא תיישם אותו נכון.

המשימה השבועית

השבוע - עצב 3 חבילות לעסק שלך עם תפקידים ברורים (Basic = כניסה, Standard = הסוס, Premium = עוגן). וודא שהיחס בין המחירים הוא לפחות 1:2:3.

הצעד הבא

השיעור הבא צולל לעוגן - איך לבחור את המחיר של Premium כדי שאפקט הפיתיון יעבוד במלוא העוצמה.

כלי אינטראקטיבי לשיעור הזה

תמחור ערכי

כלי מרובה שלבים שעוזר לך לתמחר על בסיס ערך ללקוח, לא על בסיס עלות. יוצא עם טווח מחירים מומלץ ונימוק.

פתח את הכלי עכשיוהנתונים נשמרים אוטומטית בדפדפן שלך

פתח את הכלי בעמוד נפרד

לעבודה ממוקדת, שיתוף או חזרה בלי תוכן השיעור מסביב

←

צ'ק ליסט יישום

המשימה השבוע: השבוע - עצב 3 חבילות לעסק שלך עם תפקידים ברורים (Basic = כני

0/2

החל בעסק שלך

0 / 500

בדיקת הבנה

3 שאלות לסיום השיעור

1. איך בוחרים את מחיר Best (החבילה היקרה)?

2. מה היחס המומלץ בין מחירי Good / Better / Best?

3. Best במחיר 30,000 ש"ח. כמה Better סביר?

סיימת שיעור

מה הצעד הבא?

השיעור הבא

שיעור 3: Anchoring - איך עוגן מחיר משנה תפיסה

12 דק׳ · חינם

קורס דומה

מס, פנסיה וביטוח לעצמאי - מה שלא לימדו אותך

פיננסים · 16 שיעורים

AI Mentor v2 · יודע את השיעור הזה

שאל אותי שאלה על השיעור

העוזר יודע בדיוק מה למדת בשיעור הזה ויענה בהקשר. שאל איך ליישם, מה הטעויות הנפוצות, או בקש דוגמה לעסק שלך.

קל לדעת, קשה ליישם

רוצים את הניתוח הזה על העסק שלכם?

השיעור הזה נתן לכם מסגרת. אבחון אישי על הנתונים שלכם נותן את הצעדים המדויקים שיעבדו אצלכם.

אבחון 30 שאלות · חינם פגישה אישית · 990 ש"ח או שיחת התייעצות 15 דק׳

המחברת שלי

0 מתוך 0 משימות מולאו · נשמר אוטומטית

המאמר המלא

סיכום כתוב של תוכן השיעור - לחזרה ולעיון

אפקט הפיתיון (Decoy Effect) הוא הטיה קוגניטיבית שגילה דן אריאלי בניסויים ב-MIT. כשמציגים שתי אופציות (זולה ויקרה), אנשים מתלבטים שווה. כשמוסיפים אופציה שלישית שדומה ליקרה אבל נחותה ממנה - רוב האנשים בוחרים ביקרה. הניסוי הכי מפורסם: מנוי ל-The Economist - דיגיטלי 59$ או מודפס+דיגיטלי 125$. כשהוצגו רק שתי אופציות, 68% בחרו דיגיטלי. כשהוסיפו אופציה שלישית (מודפס בלבד ב-125$ - אותו מחיר), 84% עברו למודפס+דיגיטלי. אותם אנשים, אותו מחיר - הוספת אופציה שלישית הכפילה את הרווח. הקורס הזה לוקח את העיקרון הזה ומתרגם אותו למבנה תמחור שעובד בעסק SMB ישראלי.

אפקט הפיתיון - הגדרה והניסוי הקלאסי

אפקט הפיתיון הוא הטיה שמשנה את בחירת האדם כשמוסיפים אופציה 'נחותה אסימטרית'. ב-2008 דן אריאלי חזר על הניסוי של The Economist בכיתות ב-MIT. כשהראה 100 סטודנטים את שתי האופציות (דיגיטלי 59$, מודפס+דיגיטלי 125$), 68 בחרו דיגיטלי, 32 בחרו מודפס+דיגיטלי. כשהראה 100 סטודנטים אחרים את שלוש האופציות (כולל מודפס בלבד 125$), 16 בחרו דיגיטלי, 0 בחרו מודפס בלבד, ו-84 בחרו מודפס+דיגיטלי. האופציה השלישית לא נמכרה כלל, אבל היא שינתה את הבחירה של 52 אנשים מ-'דיגיטלי 59$' ל-'מודפס+דיגיטלי 125$'. ההכנסה ל-100 לקוחות קפצה מ-7,712$ ל-11,444$ - 48% יותר.

המנגנון - למה זה עובד

כשהלקוח רואה 3 אופציות, המוח שלו לא משווה כל אחת מול 'האם משתלם'. הוא משווה ביניהן. נטייה אוטומטית של בני אדם היא להימנע מקיצוניות - לא להיראות 'זולים' (Basic) ולא להיראות 'בזבזנים' (Premium). בחירת האמצע (Standard) מרגישה כמו 'הבחירה החכמה'. בנוסף, ה-Premium משמש כעוגן - הוא ממסגר את ה-Standard כ-'הגיוני'. אילו ה-Standard עמדה לבדה ב-15,000 ₪, היא הייתה נראית יקרה. ליד Premium ב-35,000 ₪, היא נראית סבירה. המספרים מהשטח: כששלוש חבילות בנויות נכון, הפיצול הוא 15-25% Basic, 50-70% Standard, 10-20% Premium. אם הפיצול שונה - יש בעיה במבנה.

דוגמה - מאמן עסקי בחיפה הכפיל ARPU

מאמן עסקי בחיפה, הכנסה ממוצעת לעסקה 8,500 ₪ עם הצעה אחת. אחרי שבנה 3 חבילות (Basic - 4 פגישות ב-3,500 ₪, Standard - ליווי 6 חודשים ב-12,000 ₪, Premium - ליווי 12 חודשים + פגישות שבועיות ב-30,000 ₪), הפיצול ב-3 חודשים: 22% Basic, 63% Standard, 15% Premium. ARPU חדש: (3,500 × 0.22) + (12,000 × 0.63) + (30,000 × 0.15) = 12,830 ₪. עלייה של 51% מההכנסה הממוצעת לעסקה. בנוסף, אחוז סגירה כללי עלה מ-29% ל-44% כי לקוחות שלא היו קונים את הליווי המלא קנו את Basic. החודש הראשון אחרי המעבר היה החודש הכי רווחי בעסק.

טעויות בהבנת אפקט הפיתיון

טעות 1 - לחשוב ש-Premium נועד למכירה רבה. Premium נועד ל-10-20% מהמכירות. הוא קיים בעיקר כעוגן. אם מצפים ש-Premium ימכר 50% - יש בעיה בתמחור Standard. טעות 2 - לבנות 3 חבילות זהות בעומק שונה. אם הן זה אותו דבר ב-3 כמויות שונות (3, 6, 12 פגישות), אין אפקט אמיתי. החבילות חייבות להיות שונות במהות - לא רק בכמות. טעות 3 - להוסיף אופציה רביעית 'כדי לתת יותר'. 4 אופציות מבלבלות, לא עוזרות. דבק ב-3. טעות 4 - לא לבדוק התפלגות אחרי 3 חודשים. אם Standard לא 50%+ - יש בעיה במבנה, לא בלקוחות.

השיעור הזה היה מועיל?

מצאתם טעות בשיעור?דווחו בוואטסאפ·או באימייל

לקחת את זה הלאה

לישם את השיעור הזה בעסק שלך?

שני מסלולים, שניהם פותחים את העבודה האמיתית - באבחון אישי, או דרך אבחון אוטומטי שמייצר תוכנית פעולה תוך 12 דקות.

ציון העסק שלי - חינם פגישת אבחון עם מייסד - 990 ₪

פגישת האבחון כוללת 3 חודשי גישה לאקדמיה ללא תוספת עלות.

איך היה השיעור?

שאלות על השיעור

התחברו כדי לראות שאלות מלומדים אחרים ולשאול שאלות.

טוען שאלות...