הצעה אחת נראית פשוטה ונקייה - מחיר, מה כלול, כפתור 'תאם פגישה'. בפועל היא מסוכנת. כשלקוח רואה מספר אחד, השאלה הפנימית שלו הופכת ל'האם זה משתלם'. אין נקודת השוואה, אין הקשר, אין לו דרך לשפוט. רוב הלקוחות בוחרים בברירת המחדל - 'אני אחשוב'. ההפסד הסמוי הוא בשלוש שכבות. שכבה ראשונה - לקוחות עם תקציב נמוך לא קונים בכלל, גם אם היו קונים גרסה מצומצמת. שכבה שנייה - לקוחות עם תקציב גדול לא מקבלים הזדמנות לשלם יותר. שכבה שלישית - אין מה שיצדיק שהמחיר הוא הוגן, כי אין הקשר.

הפסד 1 - חוסר עוגן. בלי אופציה יקרה לראות לפניה, המחיר היחיד נראה כיקר. אותם 15,000 ₪ נראים יקרים כשעומדים לבד, וזולים כשליד 35,000 ₪. הפסד 2 - חוסר בחירה. הלקוח מרגיש מאוים. הוא לא רוצה להתחייב לדבר 'מקסימלי' שאולי גדול עליו. הוא בורח. הפסד 3 - חוסר upsell. הלקוח שיכל לשלם פי 2 לא מקבל אופציה לכך. הוא יקנה את החבילה הסטנדרטית ויסיים. בעלי עסק רבים מאבדים 30-50% מההכנסה הפוטנציאלית רק בגלל ההחלטה לא להציע 3 חבילות. הנתון הזה עקבי במאות עסקים שליווינו.

יועצת ארגונית עם 12 שנות ניסיון, יחס סגירה 28% מ-20 שיחות בחודש, הכנסה ממוצעת לעסקה 12,000 ₪. הצעה אחת בלבד - 'ליווי 6 חודשים'. אחרי שעברה ל-3 חבילות (אבחון של חודש 4,000 ₪, ליווי 6 חודשים 14,000 ₪, ליווי + הצגה לדירקטוריון 30,000 ₪) - יחס סגירה עלה ל-46%, הכנסה ממוצעת לעסקה 13,800 ₪. אותו מאמץ שיווקי, אותו מספר שיחות, אבל ההכנסה החודשית עלתה מ-67,200 ₪ ל-126,960 ₪. ההפרש - 59,760 ₪ בחודש, או 717,000 ₪ בשנה. הכל מההחלטה האחת להציג 3 אופציות במקום אחת.

טעות 1 - 'אני לא רוצה לבלבל את הלקוח'. בפועל, 3 אופציות לא מבלבלות - הן מקלות על הבחירה. השאלה 'איזה' קלה יותר מהשאלה 'האם'. טעות 2 - 'יש לי רק מוצר אחד'. כמעט תמיד אפשר לפצל אותו לרמות עומק - שירות מצומצם, שירות סטנדרטי, שירות מורחב. טעות 3 - 'אני לא רוצה לבנות מוצרים שלא ימכרו'. החבילה היקרה (Premium) לא נועדה להימכר הרבה - היא נועדה לעגן את הסטנדרטית. גם אם נמכרת רק פעם בחודש, היא עושה את העבודה שלה.