חסם 1 - 'אני מציק'. בעל עסק חושב שבקשת הפניה היא בקשת טובה אישית מהלקוח, שיוצרת אי נוחות. שינוי תפיסה - הפניה היא שירות שאתה נותן לחבר של הלקוח (להמליץ על נותן שירות מצוין שהלקוח נהנה ממנו). אתה לא מבקש משהו, אתה מציע ערך. חסם 2 - 'אם הוא רוצה הוא יפנה לבד'. הנחה זו לא נכונה ב-90 אחוז מהמקרים. הלקוח לא ספונטני - אין לו רגע פנוי לחשוב 'את מי אני יכול להמליץ?'. הוא צריך תזכורת ובקשה ממוקדת. ברגע שיש בקשה ברורה, אחוז ההיענות קופץ פי 5-7. הציפייה לספונטניות היא תירוץ נוח, לא אסטרטגיה.

חסם 3 - 'מתי לבקש?'. בעל עסק לא יודע אם זה אחרי החתימה, אחרי הביצוע, או אחרי 30 יום. התוצאה - אף פעם. הפיתרון - יש 3 רגעי טיימינג מוגדרים שיודעים מה לעשות. wow moment (אחרי הצלחה ספציפית), ציון דרך (חצי שנה לקשר), או סיום פרויקט (לא בסוף שנה ראשונה). השיעור 5 יפרט את הטיימינג. חסם 4 - הבושה להציע תמריץ. בעל עסק חושב 'אני לא צריך לשלם הפניות'. שינוי תפיסה - תמריץ אינו 'תשלום על המלצה', הוא הכרת תודה על מאמץ. אם תכניסו לי 5,000 שח לקוח, אני נותן לך 500 שח. זו עסקה, לא חוצפה. עסקים שמתעקשים שלא לתת תמריץ - אחוז ההפניה שלהם נשאר 15 אחוז ולא קופץ.

מאמן כושר אישי בחיפה, 40 מתאמנים פעילים. ממוצע 1-2 הפניות לשנה - הכל ספונטני. כשנפגשתי איתו, הוא אמר 'אני לא יכול לבקש הפניות, אני לא רוצה שהמתאמנים ירגישו לא בנוח'. בנינו תסריט שיחה קצר - 'יוסי, אני מאוד נהנה לאמן אותך וראיתי שהשגת תוצאות מעולות בחודשים האחרונים. אם יש לך חבר או חברה שמתעניין באימון, אשמח לתת לך 500 שח על כל הפניה שסוגרת'. הוא היה צריך 3 חזרות מולי לפני שהעז לעשות את זה בפועל. שלב 1 - הוא ביקש מ-5 מתאמנים בשבוע. 3 מהם הגיבו ב-'תן לי לחשוב'. 2 מהם הביאו הפניה תוך חודש. שלב 2 - מתוך 2 ההפניות, אחד סגר. הוא קיבל 4,500 שח חדש, שילם 500 שח תמריץ, רווח נטו 4,000 שח על שיחה של 90 שניות. אחרי 3 חודשים, אחוז ההפניה שלו עלה מ-12 ל-32 אחוז.

חסם 5 - 'אין לי מערכת'. בעל העסק רוצה לבקש אבל לא יודע איך לעקוב, איך לוודא שהליד מגיע, ואיך לסגור עם המפנה את התמריץ. בלי מערכת - יותר נוח לוותר. הפתרון בקורס - גיליון מעקב בן 6 עמודות (שיעור 9). פחד נוסף - 'הלקוח יבקש משהו ביחזרה'. נדיר. ב-1,200+ עסקים, פחות מ-5 אחוז מהמפנים ביקשו הנחה אישית. רובם המכריע פשוט רוצים את התמריץ המובטח. פחד נוסף - 'אם זה לא יעבוד אני אתבייש'. עדיף לנסות ולא להצליח מאשר לא לנסות בכלל. מקסימום השיטה לא תתאים לעסק שלך - תזרק אותה ותעבור לאחת אחרת.