מדוע רוב העסקים לא מבקשים - 5 החסמים הפסיכולוגיים

אם הפניות הן הערוץ הזול ביותר שיש, למה בעל עסק שמבין את זה עדיין לא מבקש? לא בגלל חוסר ידע. בגלל ארבע שניות. אלה השניות שבין הרגע שהלקוח אומר תודה רבה לרגע שבו הוא יוצא מהדלת, ובהן עובר בראש שלך משפט אחד שעוצר אותך. יש חמישה משפטים כאלה שחוזרים כמעט אצל כולם, ולכל אחד יש היפוך אחד שמנטרל אותו. השיעור מזהה את שלך, נותן את המשפט שאומרים לעצמך לפני הבקשה, ומחשב בשקלים מה עולה לך כל שבוע שבו החסם מנצח - כי ברוב המקרים הפחד עולה יותר מהכישלון שממנו הוא מפחד.

כמעט כל בעל עסק שיושב מולנו כבר יודע שהפניות עובדות. הוא לא צריך שכנוע ולא צריך נתונים. ובכל זאת הוא לא ביקש אף פעם. הפער הזה לא נמצא בידע, הוא נמצא ברגע מאוד ספציפי - הלקוח מרוצה, השירות הסתיים, יש שקט של כמה שניות, ובתוך השקט הזה עולה בראש משפט שמכבה את הבקשה לפני שהיא יוצאת.

המשפט הזה תמיד נשמע הגיוני. הוא אף פעם לא אומר אני מפחד. הוא אומר עכשיו זה לא הזמן, או הוא בטח יפנה לבד אם ירצה, או זה לא מקצועי לבקש. זה מה שהופך אותו לקשה - הוא מתחפש לשיקול דעת עסקי. חמשת המשפטים הבאים הם כל מה שראינו בשטח, ולכל אחד יש היפוך אחד שעובד. לא טכניקה ולא הכנה נפשית ארוכה. משפט אחד שאתה אומר לעצמך בדרך לשיחה.

1) אני מציק לו: ההיפוך - אתה לא מבקש טובה, אתה מציע לחבר שלו נותן שירות שהוא עצמו מרוצה ממנו. אם השירות שלך גרוע, הצדק איתך ואל תבקש. אם הוא טוב, מניעת ההמלצה אינה עדינות אלא נזק למישהו שלישי שהיה יכול להרוויח ממנה.

2) אם ירצה הוא יפנה לבד: ההיפוך - הלקוח שלך לא מסתובב עם שאלה פתוחה בראש על מי להמליץ. הוא עסוק בחיים שלו. הוא כן יפנה, ברגע שמישהו ישאל אותו במקרה, ועל הרגע הזה אין לך שליטה. בקשה אינה לחץ, היא תזכורת שמגדילה את הסיכוי שכשהשאלה תגיע - השם שלך יהיה בראש.

3) לא ברור לי מתי לבקש: ההיפוך - חוסר ודאות על טיימינג הופך בפועל לאף פעם. תבחר רגע אחד קבוע, גם אם אינו מושלם, ותצמיד אליו את הבקשה. שיעור 5 מראה איך בוחרים אותו, אבל אפילו בחירה בינונית מנצחת המתנה.

4) לא נעים לי להציע כסף על המלצה: ההיפוך - התמריץ אינו תשלום עבור המלצה, הוא הכרת תודה על מאמץ. לקוח שהרים טלפון, הסביר לחבר ושלח מספר - עשה עבודה. תודה בלי כלום היא בסדר; תודה עם משהו היא פשוט הוגנת יותר.

5) אין לי מערכת אז אין טעם להתחיל: ההיפוך - הפוך. המערכת נבנית מהבקשות, לא לפניהן. גיליון של שש עמודות שנפתח כשכבר יש שתי הפניות ביד נראה אחרת לגמרי מגיליון שנפתח כדי לדחות את הבקשה הראשונה.

זה הנוסח שהורידו ממנו את כל מה שמיותר. שלושה משפטים, בערך עשרים שניות, בלי מבוא ובלי התנצלות.

משפט 1, עוגן: רונית, אני שמח שיצא לנו לעבוד ביחד ושהתוצאה יצאה טוב. משפט 2, הבקשה: אם עולה לך בראש מישהי שיכולה להרוויח מזה כמוך - תכירי בינינו, אשמח מאוד. משפט 3, ההסרה: ואם לא עולה לך אף אחת עכשיו, זה ממש בסדר, אין צורך לחפש.

המשפט השלישי הוא זה שרוב האנשים משמיטים, והוא הכי חשוב. הוא מוריד מהלקוחה את החובה לענות עכשיו, ובדיוק בגללו היא לא נסגרת אלא נשארת חושבת. בלעדיו הבקשה הופכת למבחן, ואנשים בורחים ממבחנים.

מה שלא אומרים: אל תפתח באם לא אכפת לך, אל תגיד רק אם זה לא מטריח, ואל תסביר למה אתה צריך לקוחות. כל אלה מודיעים ללקוחה שאתה מרגיש לא בנוח, ואי הנוחות הזאת עוברת אליה תוך שנייה.

התרגול: תגיד את שלושת המשפטים בקול חמש פעמים לפני הפעם הראשונה מול לקוח. לא בראש - בקול. הפעם הראשונה נשמעת מלאכותית תמיד, וזה בסדר. עדיף שהיא תקרה במכונית ולא מול הלקוחה.

מספרה או קליניקת יופי: החסם כמעט תמיד מספר 1. הקשר אישי, לפעמים שנים, והבקשה מרגישה כמו הפיכת חברות לעסק. ההיפוך הנכון כאן הוא דווקא בטיימינג - לבקש תוך כדי הטיפול ולא בקופה. ברגע שהכסף על השולחן הבקשה נשמעת כמו תוספת למחיר; חמש דקות קודם היא נשמעת כמו שיחה.

אינסטלטור, חשמלאי, בעל מקצוע בשטח: החסם הוא לרוב מספר 3. אין רגע מוגדר - אתה מסיים, מקבל תשלום ורץ לקריאה הבאה. הפתרון הוא להצמיד את הבקשה לפעולה שממילא קורית: בזמן שאתה כותב את החשבונית או שולח אותה בוואטסאפ. אותה דקה, כל פעם.

יועצת או מאמנת: החסם הוא כמעט תמיד מספר 4, תחושה שתמריץ פוגע במקצועיות. שימי לב שאצל לקוח עסקי דווקא ההפך נכון - תוכנית הפניות מפורסמת נראית לו כמו עסק מסודר. מה שנראה לא מקצועי הוא להעביר 500 שקל בלי שאף אחד יודע למה.

מוסך או עסק טכני: החסם הוא מספר 2, בגרסה של אנחנו לא צריכים את זה, יש לנו לקוחות. זה נכון עד הרבעון שבו זה מפסיק להיות נכון. מוסך שהתחיל לבקש כשהיה עמוס נכנס לחודש חלש עם צנרת; מוסך שמתחיל לבקש רק כשנהיה חלש מבקש מלקוחות שכבר מריחים שחסר לו.

בעלת מספרה בבת ים, 40 לקוחות קבועות, ביקור ממוצע 220 שקל, לקוחה קבועה מגיעה כתשע פעמים בשנה. מה החסם מונע: נניח בקשה אחת ביום עבודה, כלומר כעשרים בקשות בחודש. אם אחת מכל עשר בקשות מייצרת לקוחה חדשה שנשארת, זו לקוחה חדשה בכל חודש. לקוחה כזאת שווה כ-2,000 שקל בשנה, וההנחה שהיא נותנת למפנה עולה לה בפועל הרבה פחות מהמחיר הנקוב שלה.

מה החסם עולה בשנה: שתים עשרה לקוחות חדשות שלא נכנסו, כלומר סדר גודל של עשרות אלפי שקלים בערך שנתי מצטבר. ומה עולה התרחיש הגרוע: לקוחה עונה שאין לה מישהי בראש. זה הכל. זה כל המחיר.

כשמעמידים את שני הצדדים זה מול זה, החסם מפסיק להיראות כמו זהירות. אבל שים לב לניואנס - זה לא אומר שהפחד מטופש. הוא נובע מדבר אמיתי לגמרי: הקשר עם הלקוחה שווה לך יותר מעסקה אחת, ואתה לא רוצה לסכן אותו. התשובה הנכונה אינה להתעלם מהפחד אלא להוריד את הסיכון בפועל - משפט שלישי שמסיר חובה, בקשה לא ליד הקופה, ואפס לחץ כשהתשובה שלילית.

1) בחר את החסם שלך: אחד, לא שלושה. אם קראת את חמשת המשפטים ואחד מהם צבט - זה שלך. 2) כתוב את ההיפוך על פתק ליד מקום העבודה: לא בטלפון. פתק שאתה רואה. 3) תגיד את שלושת המשפטים בקול חמש פעמים: במכונית, בבית, לא משנה. עד שהם מפסיקים להישמע מוזר. 4) בקש מארבעה לקוחות בשבוע הראשון: לא מעשרה. ארבעה, כי המטרה בשבוע הראשון אינה הפניות אלא להוריד את הבקשה מרמת אירוע לרמת שגרה. 5) רשום מה קרה בכל אחת מהארבע: שתי מילים לכל אחת - נתן שם, אמר שיחשוב, התחמק.

אחרי ארבע בקשות תגלה שהדבר הגרוע ביותר שקרה הוא תשובה מנומסת, וזה מה שמפרק את החסם. לא ההיפוך המחשבתי - הראיה שהאסון לא קרה. מי שלא עובר את הרצף הזה בתוך חודש בדרך כלל לא עובר אותו בכלל, ולא בגלל אופי. פשוט אין רגע שני שבו זה נהיה קל יותר מעצמו.

השבוע: כתוב את ההיפוך של החסם שלך על פתק ליד מקום העבודה, תגיד את שלושת המשפטים בקול חמש פעמים, ובקש מארבעה לקוחות. רשום בשתי מילים מה קרה בכל בקשה - זו כל המדידה שנדרשת בשבוע הזה.