אחוז הפניה הוא המדד החשוב ביותר בקורס - אחוז הלקוחות בעסק שמפנים לפחות לקוח אחד בשנה. זו לא תחושה, זה מספר. עסק טיפוסי שלא בנה תוכנית - 10-15 אחוז. עסק שבנה תוכנית בסיסית - 20-25 אחוז. עסק עם תוכנית מצוינת ובנייה ארוכת טווח - 40-50 אחוז. עסקים גלובליים כמו Tesla ו-Airbnb - 60-70 אחוז (אבל הם לא רלוונטיים לעסק קטן ישראלי, הסיפור שלהם שונה). השאיפה הריאלית לעסק SMB ישראלי - להגיע ל-30-35 אחוז תוך 12 חודשים. זה גידול של 100-150 אחוז מנקודת ההתחלה של 15 אחוז, וזה מקדם שעדיף ממעט פלאים בעולם הפרסום.

כדי לחשב פוטנציאל מנוע הפניות לעסק שלך, אתה צריך 4 מספרים. 1 - מספר הלקוחות הפעילים שלך. 2 - אחוז הפניה (כמה מתוכם מפנים). 3 - מספר ההפניות הממוצע ללקוח שמפנה (לרוב 1-2 בשנה בעסק SMB). 4 - אחוז סגירת הפניות (30-50 אחוז). דוגמה - 200 לקוחות פעילים x 30 אחוז שמפנים x 1.5 הפניות לכל אחד = 90 הפניות בשנה. 90 הפניות x 40 אחוז סגירה = 36 לקוחות חדשים בשנה. אם המכירה הממוצעת היא 8,000 שח, זה 288,000 שח. כל זה ללא תקציב פרסום נוסף. רק עם מערכת הפניות מובנית. החישוב הזה הוא הבסיס לכל החלטה - האם להשקיע 5,000 שח על Meta או 5,000 שח על תוכנית הפניות.

חנות ריהוט בנס ציונה, 350 לקוחות פעילים בשנה. אחוז הפניה אורגני ראשוני - 12 אחוז (42 לקוחות מפנים, ממוצע 1 הפניה). 42 הפניות x 35 אחוז סגירה = 15 לקוחות חדשים. מכירה ממוצעת 6,000 שח. סך הכל מהפניות - 90,000 שח בשנה. אחרי בניית תוכנית מובנית עם תמריץ - אחוז הפניה עלה ל-28 אחוז תוך 9 חודשים. 98 לקוחות x 1.4 הפניות ממוצע = 137 הפניות. x 45 אחוז סגירה = 62 לקוחות חדשים. סך הכל מהפניות - 372,000 שח בשנה. פער של 282,000 שח לטובת התוכנית, בעלות כוללת של 40,000 שח תמריצים בשנה. ROI - פי 7. ערוץ הפניות הפך לערוץ הרווחי ביותר של החנות.

טעות 1 - לסמוך על תחושה ולא למדוד. רוב בעלי העסקים אומרים 'הפניות מביאות הרבה' או 'לא מביאות הרבה' בלי לדעת את המספר. בלי מדידה אי אפשר לדעת אם השקעת התוכנית מצדיקה את עצמה. טעות 2 - להניח שכל לקוח שמפנה - מפנה 5. ברוב הענפים הממוצע הוא 1-2 לשנה. אם אתה מצפה ל-5 - תתאכזב. טעות 3 - לחשב על כל הלקוחות שעבדו איתך אי פעם. החישוב חייב להיות על לקוחות פעילים (12 חודשים אחרונים), כי אחרי שנה הקשר מתקרר והסיכוי להפניה יורד בחדות.