שלב 1 - Customer Discovery (גילוי). מי הלקוח? מה הבעיה? האם הבעיה כואבת מספיק? שלב זה מבוסס על ראיונות, לא על מכירות. שלב 2 - Customer Validation (אימות). האם אנשים מוכנים לשלם על הפתרון? בדיקה עם הצעת מכירה אמיתית. שלב 3 - Customer Creation (יצירה). בניית ביקוש ושיווק. שלב 4 - Company Building (בניית חברה). מבנה ארגוני שתומך בצמיחה. עסק קטן רוב הזמן בשלב 1-2. השיעור הזה מתמקד בשלב 1 - הגילוי - כי שם רוב הכישלונות מתחילים. בעלי עסק שמדלגים על השלב הזה ובונים מוצר על בסיס תחושת בטן - 70%+ נכשלים. בעלי עסק שמריצים 8-12 ראיונות לפני שבונים - 60%+ מצליחים.

מבנה ראיון - 5 דקות פתיחה ('אני חוקר תופעה, לא מוכר'), 20 דקות 5 השאלות, 5 דקות סיום בלי הצעה. 5 השאלות - 1) 'איך אתה פותר את X היום?' (מגלה פתרון קיים ופערים). 2) 'מתי בפעם האחרונה היה לך הכאב הזה?' (תדירות - חודשי? יומי? לעיתים נדירות?). 3) 'כמה זה עולה לך - בכסף, זמן, או נפש?' (גודל הכאב). 4) 'מי ניסה לפתור לך את זה ולמה לא הצליח?' (מתחרים ופערי שוק). 5) 'מה היית עושה עם הזמן/כסף לו הבעיה הייתה נעלמת?' (ערך הפתרון). כללי ברזל - אסור שאלות היפותטיות ('האם היית קונה'), אסור להציג רעיון לפני השאלות, אסור להאריך מעבר ל-30 דקות. רוב המידע מגיע משאלה 3 ו-4.

יועץ פנסיוני בפתח תקווה רצה לפתח שירות 'תכנון פנסיוני שנתי' בעלות 1,500 ש"ח לעצמאים. ראיין 11 עצמאים. בשאלה 2 - 'מתי הרגשת חוסר ביטחון פנסיוני בפעם האחרונה?' - 9 מתוך 11 אמרו 'לפני שנתיים, כשהיה לי הסכם חדש'. כלומר - הכאב לא תזמוני אלא אירועי. בשאלה 3 - הערכים הספציפיים היו 'הרגשתי שעובדים עלי' ו'לא הבנתי 30% מהמסמך'. שינה לחלוטין את הצעה - 'ליווי לרגע ההסכם החדש' בעלות 890 ש"ח חד-פעמית. תוצאה - שיווק מדויק דרך עורכי דין ויועצים, 17 לקוחות בחודש 3, מחזור 15K. השירות המקורי היה נכשל כי לא היה ביקוש שוטף - הראיונות חסכו לו 8 חודשי פיתוח שגוי.

טעות 1 - להציג רעיון לפני השאלות. ברגע שאתה אומר 'אני חושב לבנות X', הראיון מסתיים. הלקוח עובר למצב נימוס וכל המידע אחר כך מזוהם. תשמור את הרעיון לסוף או לפעם הבאה. טעות 2 - לראיין רק לקוחות קיימים. הם יענו לך מנימוס. 60%+ מהראיונות צריכים להיות עם לא-לקוחות (פוטנציאליים, חברים של חברים, קבוצות פייסבוק) שאין להם סיבה להחמיא לך. טעות 3 - לעצור אחרי 3-4 ראיונות. בעלי עסק נלהבים שומעים 2 'נשמע מעניין' וקופצים לבנייה. צריך 8-12 ראיונות לפני מסקנה. עם פחות מזה אתה משחק במזל.